Ruta Para Penetrar Mercados Internacionales

Ruta Para Penetrar Mercados Internacionales

Guía dirigida a facilitar el conocimiento de cada una de las etapas involucradas

dentro del proceso exportador.

INTRODUCCIÓN.

La inserción de su empresa en los mercados internacionales y su reto como

empresario, van más allá de hacer ventas en el exterior por medio de contactos

con importadores o realizar los trámites de exportación. La internacionalización

es una operación estratégica que involucra todas las áreas funcionales de la

empresa, requiere dedicación, entusiasmo y prepararse para llegar a ser un

exportador exitoso.

Es por esto que PROEXPORT COLOMBIA ha preparado esta Guía de Cómo

Exportar, dirigida a facilitar el conocimiento de cada una de las etapas

involucradas dentro del proceso exportador y a orientarle en la preparación de

la información y documentación necesaria, de forma ordenada y estructurada.

En esta Guía de Cómo Exportar, usted podrá desde familiarizarse con los

conceptos básicos en el campo de comercio exterior, hasta profundizar y

consultar fuentes de información sobre temas especializados a través de

hipervínculos a sitios de Internet.

La estructura de temas de la Guía y el diseño de la misma está dirigida a

facilitar el proceso de apropiación, uso y permanente consulta de la

información. Es aconsejable que dedique el tiempo necesario para conocer los

contenidos de la Guía antes de empezar cualquier acción.

Considere que algunos de los pasos pueden ser asumidos por el canal de

comercialización y la operatividad de la exportación por una Sociedad de

Intermediación Aduanera (SIA), sin embargo, es importante que usted conozca

y pueda controlar todos los aspectos relacionados con la internacionalización

de su empresa.

En el entorno de hoy, la exportación más que una opción es una imperiosa

necesidad para aquellas empresas que buscan su supervivencia, crecimiento y

rentabilidad en el largo plazo. PROEXPORT COLOMBIA le desea el mejor de

los éxitos.

RAZONES PARA EXPORTAR

DEFINICIÓN DE LA CAPACIDAD EXPORTABLE

ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO

· PRESELECCIÓN DE PAÍSES

o Destino actual de las exportaciones colombianas de su producto

o Afinidad cultural y comercial

o Preferencias Arancelarias

o Países competidores

o Disponibilidad de transporte

· SELECCIÓN DEL MERCADO

o Reseña económica, geográfica y política

o Costo estimado del transporte

o Exigencias de entrada del producto y régimen comercial

· OBTENER INFORMACIÓN DEL MERCADO

o De producto

o De precios

o De comercialización

o De competencia

o De promoción

EVALUACIÓN DE LAS CONDICIONES DE LA COMPAÑÍA FRENTE AL

MERCADO ESCOGIDO

· ORGANIZACIONAL

· PRODUCCIÓN

· FINANCIERO

· PRODUCTO

· MERCADEO

· COMPETITIVIDAD

PLANEACIÓN DE LA EXPORTACIÓN

· OBJETIVOS

· ESTRATEGIAS

· BÚSQUEDA DE CLIENTES

· MECANISMOS DE FAMILIARIZACIÓN CON EL MERCADO

· LISTA DE CHEQUEO

EJECUCIÓN Y SEGUIMIENTO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

· EJECUCIÓN Y SEGUIMIENTO

· COTIZACIÓN INTERNACIONAL

· LOGÍSTICA PARA LA EXPORTACIÓN

· TRÁMITES DE EXPORTACIÓN

· INCENTIVOS A LAS EXPORTACIONES

EVALUACIÓN DE RESULTADOS

Razones para Exportar

Las empresas deben tener en claro las razones para buscar

internacionalizarse, entre ellas podemos destacar: diversificar productos y

mercados, ganar competitividad, vender mayores volumenes, aprovechar las

ventajas de los acuerdos preferenciales.

En primera instancia, la empresa debe tener muy claro cuáles son las razones

para internacionalizarse y buscar mercados externos. A continuación se

presentan algunas opciones que pueden ayudar a la empresa a identificar

cuáles son los factores que motivan su decisión.

· Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia

internacional y la situación de la economía nacional.

· Ganar competitividad mediante la adquisición de tecnología, know how y

capacidad gerencial obtenidas en el mercado.

· Hacer alianzas estratégicas con empresas extranjeras para reducir

costos, mejorar la eficiencia y diversificar productos.

· Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado.

· Vender mayores volúmenes para utilizar la capacidad productiva de la

empresa y hacer economías de escala.

· Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados

ampliados a través de acuerdos preferenciales.

· Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalización de

la economía.

· Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la

existencia de la empresa a largo plazo

Definición de la Capacidad Exportable

La capacidad exportable de la empresa puede ayudar a definir estrategias de

penetración del mercado.

Usted, con base en el producto que desea exportar, debe determinar el

volumen que tiene disponible para el mercado externo. El volumen debe ser

aquel que pueda ofrecer de manera estable o continua. Considere también su

capacidad para manejar y almacenar estos volúmenes. Esta información

servirá para definir algunas de las estrategias de penetración del mercado que

usted ha escogido.

Se deben identificar los productos a exportar teniendo en cuenta que gocen,

por lo menos una, de las siguientes ventajas:

· Volúmenes disponibles para el mercado externo.

· Abastecimiento del producto o materias primas (ventajas en precio,

volumen, calidad o disponibilidad).

· Características de calidad del producto superiores a las de la

competencia, y consistencia de la calidad en el tiempo.

· Se debe identificar la Posición Arancelaria o Código Arancelario de los

productos escogidos, ya que toda la información de comercio exterior se

basa en esta codificación.

Estudio del Mercado Objetivo

Descubrir el mercado objetivo para su producto implica hacer una

investigación de mercados.

Estudiar el mercado objetivo implica investigar los mercados potenciales para

su producto, sus condiciones y exigencias. Esta investigación de mercados

debe ser rigurosa, porque de ella

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