SPEECH COMERCIAL VISITA DE UN ASESOR DE NEGOCIOS

SPEECH COMERCIAL
VISITA DE UN ASESOR DE NEGOCIOS

1. Buenos días (tardes), mucho gusto mi nombre es XXXXX (mientras se le da la mano al cliente), representante de Azteca Comunicaciones Colombia,  ¿cómo le ha ido?

2. ¿Cuál es su nombre? (este paso se hace para personalizar la conversación con el cliente).

3. ¿Ha  oído hablar de Azteca Comunicaciones Colombia?

SI:

• ¿Actualmente tiene servicio de internet en su negocio?

• Si/No:* Ir a la sección de preguntas de identificación de necesidades.

• Si la respuesta es SI: Hace poco pasó un asesor.

• ¿Adquirió el servicio señor(a) xxx?
• En caso que NO: cuénteme ¿cuál fue el motivo por el cuál no pudo adquirir el servicio?*Ir a sección de preguntas de identificación de necesidades y hacer cierre.

NO:

• Le comento señor(a) xxx, Azteca Comunicaciones Colombia es una empresa de telecomunicaciones que hace parte del grupo Salinas de México, el cual tiene empresas tan reconocidas como: TV Azteca, Banco Azteca, Grupo Elektra, entre otras.
• Contamos con la mayor red de fibra óptica del país, actualmente tenemos más de 23.000 kilómetros en fibra en más de 900 municipios.

4. Luego de la presentación de la empresa debe realizar las *preguntas de identificación de necesidades, **manejar las objeciones y hacer ***el cierre.

PREGUNTAS DE IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES

Recuerda que la primera pregunta de identificación que realizaste fue ¿ya tiene servicio de internet?

• ¿Con qué operador? (conocer la competencia)
• ¿Qué velocidad tiene? (mejorar el servicio que tiene)
• ¿Cómo le ha funcionado el servicio?
• ¿Cuánto le cuesta? (comparativo de precio vs calidad por tipo de tecnología)
• ¿Le gustaría tener un servicio mucho mejor?
• ¿Conoce usted la tecnología de fibra óptica?
• ¿Se afecta la calidad de su servicio en horas pico? (hablar del reúso)
• ¿Qué uso le dan al servicio? (detección de necesidades)
• ¿Tienen cámaras de seguridad? (detección o generación de necesidades)
• ¿Ha pensado en instalar cámaras de seguridad?
• ¿Cuántas cámaras de seguridad tienen?
• ¿Son análogas o ip? Las análogas consumen más ancho de banda que las ip… cada cámara análoga puede consumir hasta 5 megas de subida de su ancho de banda y las ip entre 2 y 2.5 megas cada una.
• ¿Cuántos equipos necesitan conectar?
• ¿Cuántos equipos tiene conectados a su servicio, incluyendo celulares, cámaras de seguridad, datáfono, etc.?
• ¿Tiene datáfono?
• ¿Sabía que el datáfono lo puede conectar por wifi?
• ¿Qué velocidad tiene de subida y de bajada?
• ¿Ha realizado alguna vez un speed test (test de velocidad)?
• Sabe de qué forma puede afectar la velocidad de bajada y de subida su negocio?
• ¿Qué es lo más importante para usted en el servicio de internet? (lo que nosotros haríamos por usted es… )
• ¿Tiene algún plan de expansión o de crecimiento. (tengo 4 cámaras y quiero tener 8, etc).
• ¿Sabía que la conexión de internet más rápida del mundo se hace por medio de la fibra óptica?

*Las preguntas aquí planteadas no deben ser una “camisa de fuerza”, debes evaluar en qué momento las debes realizar y con qué fin, buscando siempre el cierre de venta.

Luego de realizar las preguntas necesarias de identificación de necesidades podrías decir: bueno señor(a) x, de acuerdo a lo que me comenta la mejor solución para usted es un servicio de x megas, teniendo en cuenta que tiene x computadores, x cámaras, etc.

MANEJO DE OBJECIONES

ES MUY COSTOSO/TENGO SERVICIO CON OTRO OPERADOR

Para estas dos objeciones debemos:

Hacer preguntas de identificación de necesidades como por ejemplo: qué operador tiene, velocidad, costos, etc. Adicionalmente se puede preguntar ¿el servicio que tiene es en fibra óptica?

Teniendo en cuenta la respuesta del cliente, debemos hacer ver al cliente las *ventajas de nuestra tecnología en fibra vs coaxial.

TENGO QUE HABLAR CON MI SOCIO/ESPOSA

En este caso podemos decirle: Yo sé que le va a interesar, podemos ir adelantando la firma del contrato. Si quiere hablamos con él/ella de una vez, ¿tiene algún número y le llamamos?

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