Salir De La Trampa

Escapar de las Trampas

Es fácil identificar a las empresas que han caído en estas trampas. (Ver el recuadro "¿Está atrapado en la zona de confort?") En esas empresas, las juntas tienden a ser muy cómodo con los planificadores y pasar mucho tiempo en la revisión y aprobación de su trabajo. La discusión en las reuniones de gestión y del consejo tiende a centrarse en cómo sacar más provecho de ingresos existente en lugar de cómo generar nuevos ingresos. La métrica preocupación principal de finanzas y capacidades; las que tratan de la satisfacción del cliente o la cuota de mercado (en especial los cambios en este último) tomar el asiento de atrás.

¿Cómo puede una empresa escapar de esas trampas? Debido a que el problema tiene su origen en la aversión natural de las personas a la incomodidad y el miedo, el único recurso es la adopción de una disciplina sobre la elaboración de estrategias que reconcilia a experimentar alguna angustia. Esto implica garantizar que el proceso de elaboración de estrategias se ajusta a tres reglas básicas. Mantener a las reglas, no es fácil de la zona de confort es siempre seductora-y no necesariamente como resultado una estrategia exitosa. Pero si usted puede seguir ellos, por lo menos puede estar seguro de que su estrategia no será una mala.

Regla 1: Mantenga la declaración de estrategia simple. Concentre su energía en las decisiones clave que influyen en los responsables-que toma los ingresos es, clientes. Ellos decidirán a gastar su dinero con su empresa si su propuesta de valor es superior a los competidores '. Dos opciones determinan el éxito: la decisión-que-a-juego (que los clientes específicos de diana) y la toma de how-to win (cómo crear una propuesta de valor atractiva para los clientes). Si un cliente no está en el segmento o área donde la empresa opta por jugar, ella probablemente ni siquiera tomar conciencia de la disponibilidad y la naturaleza de su oferta. Si la empresa no conectar con ese cliente, la opción-how-to-win determinará si ella encontrará ecuación de valor de orientación de la oferta convincente.

Si una estrategia se trata sólo esas dos decisiones, que no tendrá que involucrar a la producción de documentos de planificación largos y tediosos. No hay ninguna razón por qué las decisiones de estrategia de una empresa no se pueden resumir en una página con palabras y conceptos sencillos. Caracterización de las opciones fundamentales como dónde jugar y cómo ganar mantiene la discusión a tierra y hace que sea más probable que los gerentes tratan los desafíos estratégicos que enfrenta la firma en lugar de retirarse a su zona de confort de planificación.

Regla 2: Reconocer que la estrategia no es la perfección. Como se ha señalado, los gerentes inconscientemente sienten que la estrategia debe lograr la precisión y el poder predictivo de los costes de planificación, en otras palabras, debe ser casi perfecto. Pero dado que la estrategia es principalmente acerca de los ingresos en

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