Se desea que la fuerza de ventas esté más enfocada en las relaciones con los clientes que en el conocimiento del producto

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“GESTION COMERCIAL”

PROFESOR:

-Javier Eduardo Ley Almanza

ALUMNOS:

-Rodrigo Vasquez

-Daniel Alayo

-Javier Miranda

-Gerson Pacheco

SECCION:

-NI75

2017 – 1

1) Diseñe el programa de capacitación más adecuado

Programa de capacitación

• Objetivos, políticas y organización de la compañía

Se desea que la fuerza de ventas esté más enfocada en las relaciones con los clientes que en el conocimiento del producto

• Los productos de la compañía

Localizadores GPS

• Los competidores y sus productos

Localizadores GPS

• Procedimientos y técnicas de ventas

Técnica de venta centrada en el cliente. Se sabe que el cliente está orientado a resultados

• Organización de trabajo y preparación de informes
• Administración de relaciones

Métodos:

Se utilizaría 3 métodos de capacitación: Conferencia, películas y representación de roles. La secuencia de capacitación empezaría por la conferencia debido a que es una instrucción de una persona donde las dudas podrán ser aclaradas en el momento, también es en donde  los capacitados comienza a tener una idea de la manera en la que van a realizar su trabajo. El segundo método seria películas debido a que es un complemento de la capacitación, donde los capacitados pueden ver los ejemplo de la realización de la tarea. El tercer método seria representación de roles debido a que en este método la fuerza de ventas puede evaluarse a sí misma viendo su comportamiento en una simulación de un contacto de vendedor-comprador, también es donde los fracasos pueden ser comunicados para mejorar y evitarlos en el futuro.

2) ¿Habiendo contratado un equipo variado de ejecutivos, esto complica los programas de inducción y capacitación?

Si los ejecutivos tienen el mismo objetivo de capacitar a la fuerza de ventas  para que  desarrollen habilidades enfocadas en la relación con el cliente no habría complicaciones, pero si ellos sostienen de que la fuerza de ventas debe tener conocimientos y habilidades relacionadas al producto si habrían complicaciones, debido a que el programa de capacitación está enfocado en las relación con el cliente y no en el conocimiento del producto, una posible solución sería crear un programa de capacitación que incluya los dos objetivos.

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