Sesion 3 Caso Club de Futbol

1. Introducción

1. Hechos Relevantes

Antes de la llegada de Florentino Pérez a la administración del Club, el negocio del Real Madrid se enfocaba al espectáculo futbolístico que brindaban, sus ingresos dependían de los derechos de transmisión, ingresos al estadio entre otros, siendo los mencionados los que generaban la mayor cantidad de capital para el club. Un equipo inglés, Manchester United, sustentaba el título del club con los mayores ingresos en Europa, quienes ya utilizaban el modelo empresarial en la institución deportiva.

Florentino Pérez realizó un plan estratégico con el que iniciaría su gestión al frente del club, sustentado en los siguientes pilares:

• Reestructuración interna del club.
• Potenciación de la imagen de marca Real Madrid.
• Recuperación de activos.
• Desarrollo de nuevas líneas de negocio.
• Transformación en clientes efectivos a los seguidores.

Con la implementación de esta estrategia el Real Madrid ha logrado posicionarse por décimo año consecutivo como el club con mayores ingresos (realmadrid.com, 22/01/2015).

Como se puede observar en la imagen 1 el club ha tenido un incremento sustancial en todas sus líneas de negocio.

En la imagen 2 se observa que la línea de negocio que más ha tenido crecimiento en el club es la de Amistosos y Competiciones internacionales, esto se ha incrementado luego de la obtención de los dos títulos de la Liga de Campeones, desde la implementación de la nueva estrategia empresarial el club paso de 118 millones de Euros a 620 millones de Euros, lo que corresponde un crecimiento total de 425%, logrando con ello solventar todos los problemas económicos que tenia de las gestiones pasadas.

1. Definición del negocio

El club Real Madrid es una institución deportiva, enfocada principalmente al deporte del futbol, cuya estrategia de negocio es explotar la marca, dejando atrás los negocios tradicionales para tener una evolución de los negocios del club.

Los negocios del club se pueden clasificar en función al tipo de cliente a que están dirigidos, siendo estos, aficionados, empresas y al público en general.

En los negocios destinados a los aficionados se potenció las visitas al estadio realizando tours dentro de este todos los días de la semana, donde se muestran los títulos obtenidos a lo largo de la historia del club, así como las instalaciones del recinto deportivo. Se crea un nuevo servicio dirigido a empresas el cual consiste en ofrecer el alquiler de sus palcos VIP tanto en los días de partido como cualquier día del año, para la realización de cualquier tipo de reuniones y eventos de la empresa. Para al público en general se realiza la construcción de dos restaurantes dentro del estadio, uno de ellos es de carácter temático y el otro de alto nivel, dirigido al ámbito directivo-empresarial, en la figura 3 se muestra un diagrama donde se observa cómo están estructurados los negocios del club antes descritos.

La institución ha creado nuevos negocios relacionados con la explotación de la marca, derivados de la explotación de los derechos de merchandising, de la imagen del club y de los jugadores, de la distribución a través de internet y telefonía móvil, tanto a nivel nacional como internacional.

1. Factores clave de éxito del negocio

Sin duda alguna la aplicación del modelo empresarial y la estrategia realizada por Florentino Pérez fue el éxito para esta institución deportiva, entre los factores principales se pueden mencionar los siguientes:

• Contratación de los mejores jugadores del momento, con lo cual pueden logran resultados deportivos como de marketing.
• Transformación en clientes efectivos a los seguidores y simpatizantes del club, lograr formar la necesidad de sentirse identificado con la marca Real Madrid.
• Desarrollar nuevas líneas de negocio, sacando provecho del posicionamiento de la marca han logrado diversificar las fuentes de ingresos.
• Mejorar la gestión de los negocios tradicionales, con la nueva estrategia se logra tener un aumento de los ingresos de los negocios tradicionales del club.

En la imagen 4 se muestran los pilares estratégicos a ejecutar y los objetivos que se quieren obtener para el club del Real Madrid.

1. Diferenciación

Luego de la implementación de la nueva estrategia comercial, el club ha visto una espectacular transformación en la capacidad de generar ingresos al club, tiene una gran capacidad de generar ingresos comerciales procedentes de los programas de sponsorización, merchandising y licencias, otorgándole una notable ventaja competitiva respecto a los demás clubes europeos, ha logrado una segmentación de clientes desarrollando la marca propia “Hala Madrid” con lo cual logra ingresar a distintos mercados, ha logrado que sus seguidores se sientan muy identificados con el club.

1. Posicionamiento

El éxito alcanzado por la estrategia comercial es tanto que lleva diez años consecutivos posicionados en el primer lugar del ranking de los equipos con mayores ingresos, con el éxito deportivo obtenido en los últimos años ha logrado potencializar y posicionar la marca de tal manera que ha mejorado grandemente sus ingresos en las presentaciones amistosas y competiciones internacionales.

2. Diagnóstico

2.1 ¿Qué problemas se detectaron?

Ante la situación de crisis en la industria del fútbol, caracterizada por la imposibilidad de aumentar los ingresos derivados de los negocios tradicionales, los clubes de fútbol han diseñado nuevas estrategias que los han transformado en modernas empresas deportivo-mediático.

...