Caso Land Escape Vacation Club

Caso: Land Escape Vacation Club

1.- ¿En qué etapa de su carrera coloca a cada vendedor?

Catalina Curtis: Esta vendedora se encuentra en la etapa de exploración, a pesar de encontrarse en una situación económica y familiar propia de su edad, todavía no está segura de que las ventas sea la ocupación más indicada para ella, siempre pensando en que ese trabajo sería temporal demostraba su poco encantamiento con las ventas. Es esta etapa donde frecuentemente confían poco en que dedicar más esfuerzo o entregar un mejor desempeño, sea conducente al logro de más y mejores premios.

Zach Jones: Este vendedor se encuentra también en la etapa de exploración, pues es su primer empleo como vendedor, es joven, no tiene mayores responsabilidades, tiene poca experiencia de trabajo. Las habilidades sin desarrollar y la falta de conocimiento acerca de sus funciones, son propias de esta etapa. El ser poco respetuoso con las normas o reglas de la compañía esto responde al todavía bajo compromiso psicológico con su empleo.

John Sargent: Este vendedor se encuentra en la etapa de desconexión, lo explica su falta de interés en lograr premios de alto y bajo orden, el mantenerse a un nivel aceptable de desempeño ya que sabe cuánto debe esforzarse para concretar una venta. Todo con el fin de tener más tiempo para sus propios intereses como por ejemplo su colección de arte. En esta etapa es que las personas se alejan psicológicamente de su empleo.

2.- Si usted fuera el gerente de ventas ¿Cómo motivaría a cada uno? Explique sus recomendaciones.

Catalina Curtis: Hay que trabajar en transmitir que el nivel de esfuerzo que invierte en desarrollar su trabajo, conlleva a un nivel de logro en su desempeño y en consecuencia a ser compensado con premios. Para lograr esto hay que motivar a la vendedora aumentando sus percepciones respecto a las expectativas, instrumentalidades y valencias.

Zach Jones: Es acertado que Denise lo supervise y guíe de cerca, ya que es un potencial y exitoso vendedor según sus características personales son buenas, sólo hay que saber encausarlo. A través de buenos programas de capacitación, supervisión de apoyo, reconocimiento y estímulo; y sobre todo reconocimiento cuando realizan el trabajo de acuerdo con las reglas.

John Sargent: Es realmente difícil motivar a los vendedores cuando se encuentran en esta etapa de desconexión ya que sus bajas valencias por premios de alto y bajo orden son evidentes, quizás no sería bueno malgastarse en buscar la forma de que haga esfuerzos adicionales para mejorar su desempeño, sería mucho más conveniente para la compañía prescindir de sus servicios.

3.- ¿Qué medidas tomaría para motivarlos como grupo?

Cuando se trata de motivar a un grupo de vendedores no es posible utilizar el mismo criterio

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