Caso Travel Club

CASO TRAVEL CLUB

Breve descripción del caso, situación actual, segmento:

Travel Club es una empresa de administración de programas de lealtad … ¡ver trabajo Rosario!

Objetivos:

Iniciales:

Llegar a una penetración de 50% en los hogares:

Satisfacción de los socios de la tarjeta con el programa a través de la oferta amplia de posibilidades de conseguir puntos (satisfacción de clientes socios)

Entrega eficaz de la información la base de datos del cliente al patrocinador (satisfacción de clientes patrocinadores)

Construir el mejor canal de distribución de la capacidad excedente para el sector de entrenamiento y turismo (satisfacción de cliente proveedor)

Estrategia:

Inicial:

Recompensa (socios): incentivar a las familias para que concentraran sus gastos en los establecimientos comerciales que participaban en el programa en forma de puntos.

Relacionamiento (patrocinadores): entender mejor el consumidor para retenerlo, conquistarlo o incrementar la propuesta de valor.

Canales (proveedores): un canal adicional de distribución y un nuevo vehículo de comunicación.

Programas de Fidelización:

Socios:

- Programa de lealtad , a través de, recompensar por intermedio de puntos las compras realizadas en empresas patrocinadoras.

Programa de Relacionamiento Business Intelligence (patrocinadores).

Programa de Rentabilización (proveedores): canal opaco para vender capacidad ociosa a un precio inferior sin crear confusión en el mercado.

Éxito de la estrategia:

General: no llegaron a la meta de penetración de 50%, sino sólo 40% (equivalente a 5 millones de socios). Sin embargo, en una comparativa internacional interna de la propia compañía, la progresión era muy similar a las de Canadá y Países Bajos. En el País Vasco sin embargo, llegó a una penetración de 75% debido a que Eroski, una de las empresas patrocinadores, habían conseguido una gran implantación en esta comunidad autónoma. Por ende, podemos concluir que la estrategia era buena, pero que influyeron otros factores (identificación con la marca, por ejemplo).

Recompensa (socios) - exitoso:

Evidencia cuantitativa: emisión y cambio de puntos, número de premios (anexo 2).

Evidencia cualitativa: agrupación de empresas líderes en su rubro como patrocinadores y una amplia gama de ofertas de los proveedores (premios alcanzables); envío trimestral del estado de cuenta y semestral del catálogo y un segundo nivel de comunicación relacionado con el ciclo de vida del socio.

Patrocinadores – exitoso:

Evidencia cuantitativa: no hay evidencia especifica pero, teniendo ésa, calcularíamos el costo medio del programa (el pago de puntos suponía un costo de 1% de las ventas conseguidas con

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