Su Pyme Puede Ser Mas Competitiva

NEGOCIACIÓN

Introducción

El término negociar hace referencia a una acción que puede entrar dentro del ámbito de la economía o de los negocios y que supone la puesta en común de pautas entre dos o más partes para que cada una aporte algo y al mismo tiempo obtenga algún tipo de rédito o ganancia a partir de la realización de cierta actividad económica. El término también puede ser utilizado en el lenguaje común para hacer referencia a algún tipo de acuerdo que no se relacione necesariamente con cuestiones económicas ya que negociar significa, en términos generales, lograr un acuerdo a partir del debate.

El momento de la negociación es quizás el más importante de cualquier actividad económica o de negocios e implica poner en claro las responsabilidades pero también los derechos o los beneficios que cada parte tendrá que hacer y recibir respectivamente.

El conocer los elementos de una negociación nos permite tener una ventaja competitiva con el contrincante, por lo tanto desarrollaremos los elementos de la negociación en este trabajo.

Desarrollo

Es fundamental identificar las prioridades con anticipación, para lograr arreglos convenientes, haciendo concesiones en los temas que menos interesan para ganar en los más esenciales

Max Bazerman y Margaret Neale, afirman que el factor que frecuentemente impide una buena negociación es la falta de información sobre qué es lo que motiva a la otra parte.

Por eso, para poder crear un intercambio de beneficios mutuos, que termine en buenos acuerdos, es imprescindible, ante todo, conocer las preferencias de la otra parte. Ciertas estrategias ayudan a reunir esa información, a tolerar distintas percepciones en la otra parte, a utilizarlas en beneficio de ambas y a inventar acuerdos realmente creativos.

Es preciso, en primer lugar, crear confianza y compartir información. Luego hay que formular muchas preguntas. Se puede aprender, incluso, cuando no se obtiene una respuesta.

Negociar con inteligencia significa aprender a evitar los prejuicios y errores más comunes. Esas equivocaciones inducen a la gente a actuar en forma irracional, aun saboteando sus propios intereses. Un error común es el deseo de "ganar" a toda costa, que a su vez es alimentado por factores psicológicos. Al comenzar la conversación con una posición previamente tomada, uno tiende a buscar pruebas que refuercen esa posición e ignorar toda información en contrario. Para evitar caer en esto, uno debe hacer el esfuerzo de refutar su propia posición.

No temamos admitir el fracaso, porque no es extraño que sintamos la necesidad de defender nuestra reputación ante los demás.

Obviamente, se sientan a una mesa de negociaciones quienes no sólo tienen algo que negociar, sino que además desean hacerlo: la información realmente valiosa es determinar cómo y por qué se llega a esa situación. Esto es, fijar con precisión qué es lo que se va a negociar y si el que tomó la iniciativa para abrir una etapa de negociaciones lo hizo desde una posición fuerte o débil. En este punto es crucial tener en claro no sólo el objetivo que se persigue, sino qué es negociable y qué no lo es".

Un error frecuente es comenzar a negociar con un criterio ya formado, es decir, con un prejuicio. La posición inicial que asuma la gente en el principio de la conversación funciona como un ancla que afecta la percepción de cada parte sobre los posibles resultados. Para seguir adelante una negociación, ambos participantes deben continuar ajustando posiciones para llegar a algún acuerdo o bien a un impase. El anclaje, a veces, tiene consecuencias adversas; la clave es conocer los temas en discusión lo suficiente como para descubrir cuándo una posición es irracional. Otra manera de evitar las negociaciones irracionales es advertir que la forma en que uno presenta las opciones afecta la voluntad de la otra persona o personas para buscar un acuerdo.

Contar con información apropiada y precisa es de vital importancia, pero un error muy común es confiar demasiado en el valor de la información que uno tiene. Aprender a distinguir entre lo conocido y lo que es realmente confiable e importante es difícil pero necesario para mejorar la calidad de una negociación. Los especialistas en el arte de negociar hablan de la "maldición del ganador". Hay veces en que uno gana con demasiada facilidad por falta de información, y la posición inicial es aceptada sin miramientos.

Otro error común es el exceso de confianza. Los factores que contribuyen a esto son un sentimiento de superioridad, de optimismo y de control de la situación. La mayoría de la gente cree que es más sensata, justa, honesta y comprensiva que los opositores. Suelen mostrar una tendencia a creer que ejercen un control de los acontecimientos mayor que el que realmente tienen. Estas ilusiones hacen que vean el mundo como ellos quieren que sea, no como realmente es.

La mejor forma de ser un buen negociador es aprender a serlo. La negociación no es un talento innato. Es algo que podemos aprender en lo cotidiano. La habilidad más importante para aprender, cuando se aprende en negociaciones, muy curiosamente no es la habilidad para hablar sino la de escuchar, porque la negociación tiene como objetivo cambiar la cabeza de alguien.

Si usted quiere cambiar la cabeza de alguien, primero necesita saber en qué está pensando la persona en ese momento.

Y la forma de hacer eso es aquella que frecuentemente identificamos en los negociadores exitosos. Si un día observa a un negociador se dará cuenta que escucha más de lo que habla.

Las principales barreras para negociar están en nosotros, no en los otros. No hay posibilidad de influenciar a terceros, si no somos capaces de ejercer alguna influencia sobre nosotros mismos.

Negociar es como crear puentes entre las personas y las organizaciones. Antes no se sabía por qué algunos puentes se caían y otros se preservaban a través del tiempo. Hoy existe la ingeniería estructural, una serie de principios que permiten construir puentes sólidos. En el caso de la negociación sucede lo mismo: hoy es posible mapear el proceso de negociación y seguir principios elementales que llevan ese proceso a buen puerto.

Wiliam Ury detalla tres etapas y dimensiones básicas de toda negociación: las personas (se negocia con seres humanos con emociones, culturas), el problema (los objetivos perseguidos por las distintas partes) y la propuesta (la toma de decisiones).El experto hace una distinción básica entre la negociación en la mesa y en la etapa más reflexiva del denominado balcón, donde se puede observar como si fuera un escenario la mesa de negociación.

Con estos elementos la secuencia que se debe utilizar para que una negociación

...