Suma cero y Variable... Taller de negociación

Suma Cero y Suma Variable

Taller de negociación

“Los juegos de suma cero (o juegos de suma nula) son aquellos modelos de la teoría de juegos en los que la ganancia de un jugador implica necesariamente una pérdida de otro exactamente del mismo valor.”

-Von Neumann y Morgenstern

La teoría de Suma 0 en una negociación implica que al final de esta siempre habrá un perdedor y un ganador, como lo explica la teoría de los juegos: “el valor que uno gana es el que el otro pierde”. En una negociación esto se aplicaría a que una parte logra conseguir sus objetivos de la negociación a costas de las necesidades e intereses del otro.

Cuando se negocia es porque las partes saben que obtendrán un beneficio de estas (de otro modo seria afectada por el contexto y es una obligación). La voluntad de entrar en una negociación es porque se espera obtener algún beneficio de este intercambio. Por esto, la suma 0 habla de una situación en la que ambos partes negociadores no ganan, sino solo una. Perdiendo la naturaleza de la negociación. Podríamos considerar esto como una mentalidad que se aplica de manera descuidada, donde se toma posición contra la otra y un resentimiento que obliga a que haya duelo entre ellas por tratar de ganar (cuando esto implica que el otro pierde).

Pero esto, suponer que todas las relaciones que buscan negociar son de suma 0 es un grave error. Es importante recordar que nosotros al igual que el otro espera beneficiarse y debemos lograr que ambos estén satisfechos, que la suma no sea 0, sino variable, que haya un beneficio mutuo. En la economía también se aplica esta teoría y son conocidos como “juegos de suma no nula” o “diferente de cero”.

Si creemos que el otro cree que si la gana, nosotros en consecuencia perdemos, y pensamos de la misma manera no llegaremos a entender nuestros intereses y encontrar el mejor acuerdo. Para la suma variable, tratamos de forma colaborativa buscar el famoso “win-win”, y para esto debemos también configurar nuestra mentalidad y saber que, si es posible, y de hecho es lo ideal, poder encontrar una solución para ambos. Una relación no conflictiva es a lo que se apunta con este concepto, donde los objetivos de ambos son mezclados y se busca el punto mas óptimo para el acuerdo.

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