Super Charge Your Sales Force

Programas de Posgrado

Curso:

Administración de Ventas

Lectura # 2

¨Super Charge Your Sales Force¨

Alumno: Instructor:

En la lectura ¨Súper Charge Your Sales Force¨ nos menciona que debemos de recompensar a los Representantes de ventas que hacen clientes nuevos y buenas negociaciones ya que esa forma favoreceremos a los clientes con un buen servicio.

Nos explica que la forma de resolver los conflictos que se tienen con la Fuerza de ventas son Alinear la compensación con el desempeño, esto es, ofrecer un buen paquete de compensaciones a los que obtengan mejores resultados en ventas; alinear las prácticas de ventas con las prioridades de la empresa y de esa forma se obtendrán mejores resultados con la Fuerza de ventas.

Pero, como diseñar un sistema de ventas que dé resultados?

Primeramente debemos identificar el sistema actual, se deben de detectar malos hábitos en la Fuerza de ventas y se tienen que hacer evaluaciones de desempeño y en base a los resultados de estas evaluaciones se debe de establecer el paquete de remuneración.

Es bien importante la relación del Departamento de ventas con el Departamento de Servicios al cliente, no debe de haber tensión entre ambos, aunque cada uno tiene desempeños diferentes, el objetivo es el mismo de tener a los clientes satisfechos.

El des alineamiento en cuanto a las políticas de una empresa siempre crea problemas y tensión en el Departamento de ventas, los vendedores batallan para resolver los problemas o conflictos y empieza a afectarlos y después afecta a todos los departamentos y se empieza a perder a la gente buena en ventas. Lo que una empresa espera de su Fuerza de ventas son buenos resultados y de esa forma dar buenas compensaciones; las empresas lo definen como: gastar mucho tiempo y dinero para obtener una venta y/o utilizar recursos limitados y aun así obtener la venta.

Se menciona el caso de un Banco en el África Occidental el cual emplea alrededor de 4,000 vendedores, el típico vendedor era un graduado de Universidad con poca o ninguna experiencia en la Banca. Se evaluó la actuación de estos representantes en términos del volumen de depósitos obtenidos cada mes. Cada representante se le planteo un objetivo y en la práctica muchos no obtuvieron sus objetivos y aun así mantuvieron su trabajo e incluso algunos consiguieron un ascenso. Muchos representantes sintieron que las evaluaciones se basaron en los caprichos del Director del Banco y aun tuvieron un alto rendimiento se sintieron injustamente tratados y muchos decidieron dejar la empresa.

Asegurar la satisfacción de los clientes mediante la combinación de las fortalezas de las personas (empatía, manejo de objeciones, etc.)y la tecnología (procesamiento de información) dan a cada cliente lo que quiere, si se trata de eficiencia, información, asesoramiento o contacto social son clave del éxito para lograr la satisfacción del cliente. Esta se puede medir en 4 dimensiones:

1. La presencia física y la apariencia: como ejemplo en el Hotel Four Seasons que cuenta con personal bien uniformado, serio, cortez y de primera línea.

2. Conocimiento: como ejemplo el sitio web Amazon tiene un mundo de información como grandes enciclopedias de información.

3. Emoción: como ejemplo la tripulación de la Línea Aérea Southwest utilizan buen humor

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