Técnicas de comunicación y negociación efectiva

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Nombre del alumno: Leydi Salbet Quiroz Prado        

Matricula: 161516

Grupo: DT80

Materia: Técnicas de comunicación y negociación efectiva

Docente: Victor Hugo Guzmán Zarate

Número y tema de la actividad: actividad 3. BATNA

Lugar y fecha: Veracruz Ver.; 28 de mayo de 2023

Introducción

La negociación ha llegado a ser vista como un aspecto central de vida organizacional. Las crecientes complejidades de las relaciones laborales, la mayor dependencia de los equipos para tomar decisiones, y el surgimiento de nuevas formas organizativas ha ejercido una presión sin precedentes sobre los administradores para que se conviertan en negociadores eficaces. Por lo tanto, los empresarios y los profesionales por igual se han centrado en identificar mecanismos que puede mejorar el desempeño del negociador. Por lo cual es importante conocer las mejores alternativas para lograr soluciones y acuerdos y que debemos hacer cuando no se logren los cometidos. En esta actividad se revisaron diferentes fuentes confiables que sirven para tomar las mejores decisiones y se indaga en el término BATNA que consiste en encontrar las mejores alternativas en una negociación.

Síntesis

Se utilizó la plataforma de la universidad en la cual encontré un artículo muy enriquecedor en la biblioteca virtual sobre esta alternativa al momento de negociar, esta investigación indica que negociadores que poseen BATNA suelen ser más atractivos, por ejemplo, al momento de ingresar a una negociación de trabajo con una oferta atractiva de otra empresa en mano son menos dependientes de la negociación focal y, en consecuencia, poseen mayor poder y obtienen mejores resultados de sus negociaciones. Además, otros estudios de negociación han puesto en práctica el "valor que un negociador atribuye al resultado en participación" alterando el valor de la contribución de un negociador a la según estos estudios, negociadores que pueden hacer una mayor contribución a la relación, por ejemplo, proporcionar acceso a oportunidades financieras atractivas, aumentar la dependencia de su contraparte de la relación y, en consecuencia, poseen mayor poder y obtienen una mayor participación de recompensas. Por lo tanto, dado que la literatura de negociación ya tiene enmarcada gran parte de su discusión sobre el poder en términos de estas dimensiones, parece lógico usar un marco que los engloba para el análisis del poder en la negociación un segundo beneficio según este artículo es que nos permite integrar una amplia gama de factores en los que se puede basar el poder. Esta oportunidad surge porque las dimensiones poder-dependencia pueden abarcar muchas de las razones por las que el poder puede existir en una situación social determinada el valor que le damos a la contribución de una parte, por ejemplo, es en última instancia, determinado por nuestra identificación con esa parte y nuestra evaluación de la capacidad legitimidad, conocimiento y experiencia de esa parte. Del mismo modo, el valor que le damos a nuestro BATNA está determinado por nuestra evaluación del grado en que tales factores están disponibles a través de otros medios. Por lo tanto, en lugar de tener que discutir cada una de estas innumerables bases de poder que ha sido identificado por investigaciones previas, un enfoque en BATNA y contribuciones permite perseguir un nivel más alto de análisis que abarque estos poderes bases, integrarlas en un marco coherente y llevar a cabo una análisis más parsimonioso del poder en la negociación y también hace mención que un beneficio final de este marco se deriva de sus implicaciones directas para los esfuerzos para alterar la relación de poder (es decir, tácticas de cambio de poder). Una investigación sobre las implicaciones de esta teoría ha identificado cuatro tácticas básicas de cambio de poder en la que los negociadores pueden: a) mejorar la calidad de su BATNA (por ejemplo, obtener un empleo) oferta de otra empresa), (b) disminuir la calidad del BATNA de la contraparte (por ejemplo, disuadir a otros de solicitar el puesto), (c) disminuir su valoración de la contribución de la contraparte (por ejemplo, reducir su interés en lo que se ofrece), o (d) aumentar la valoración de la contraparte de su propia contribución (por ejemplo, mejorar sus habilidades técnicas)

En un video de youtube encontré el resumen del libro de Roger Fisher “obtenga el sí: el arte de negociar sin ceder” donde se menciona que se entiende por BATNA a la mejor alternativa posible a un acuerdo negociado, el BATNA tiene como objetivo conocer todas las alternativas a una situación para que se pueda tomar una decisión inteligente que tome en cuenta todas las opciones posibles y, por ende, siempre se recurra a la mejor. Como comentó en su libro el autor Roger Fisher que nos imaginemos que estamos en un escenario donde estemos a punto de negociar hay que alejarse de entenderlo como una discusión y que no nos centremos en la posición de la otra persona solo enfocarnos en los intereses en común y que hay 3 fases en una negociación, análisis, planificación (saber identificarlos) y solución, hace énfasis en que hay que ver la negociación con un proceso amistoso y hay que separar el problema de la persona, y también no tratar de deducir lo que la otra persona quiere y saber escuchar y no culpar a la otra persona, tratar de hacerla participe y tratar de conocer las emociones de la otra persona y hace mención en tratar de escuchar de manera más efectiva y sin crear anticipaciones.

Analisis

El BATNA es un tema muy importante en toda negociación y siempre la debemos de tener presente y no descuidarla porque nos da las alternativas que se van a lograr o negociar si no se llega a un acuerdo con la contraparte, este concepto da la importancia da poder y ayuda a entender lo que hay que hacer y hacer que luzca mejor el acuerdo y que la contraparte sepa que siempre se tendrá, alternativas y se tomen más enserio la negociación y pensarlo dos veces, cuando dos partes negocian se da a notar quien tiene las mejores alternativas y siempre sale a relucir el que esté mejor preparado, esto se da a notar en tener siempre un abanico de alternativas, el artículo menciona que es uno de los 7 elementos claves y mas importantes de las negociaciones de Harvard, y refuerza el punto de que las alternativas son algo que puedes hacer si no logras los acuerdos, muy diferente a una opción, y siempre se deben de tener a consideración si en algún momento no se cierra una negociación, fundamentalmente es una fuente de poder, entre más BATNA tengas más poder tienes y funciona como una protección que tienes en la mesa como posibilidad cuando no se cierran los tratos, siempre te hará ver oportunidades, tácticas y te hará forzar a buscar otras alternativas y forzar a crear una lista de elecciones, otra de las ventajas es que sirve para mejorar los acuerdos y para generar confianza en uno mismo y esto es  bueno para siempre hacer preguntas, para investigar más y saber que pedir en el momento de la negociación, igual es la mejor forma para NO aceptar nada que no se merezca (el BATNA nos protege) y siempre se tenga ambición, lo cual sirve para trabajar en el proceso de negociación y es no caer en “regatear” es un proceso que al conocerse dará mejores resultados.

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