TECNICA DE VENTAS DE UNA AGENCIA ADUANERA

Técnica para prospectar

1. Se elabora lista de prospectos referidos: por clientes naturales, por empresas, por algún agente de aduana libre, o comisionista. se busca algún número de teléfono o correo electrónica que no fueran proporcionado al momento de la referencia.

2. Registros internos: Se utiliza la base de datos de la empresa para ubicar lista de clientes activos y dentro de la lista de ex-clientes,

3. Asistencia a reuniones o eventos donde se den cita personas con el perfil adecuado para los servicios ofrecidos

4. Visita voluntaria del cliente a la empresa, el asistente de Operaciones lo recibe y le ofrece información sobre los tramite y requisitos que realizamos y se le presentan tarifas sujetas a negociación.

Segmentación:

Para poder conocer a los clientes y satisfacer eficientemente sus necesidades es de suma importancia que la agencia clasifique a los diferentes tipos de clientes con los que cuentan, para este tipo de servicio y luego clasificarlos de la siguiente manera.

• Actividad económica: Se tiene que conocer el sector productivo al que se dedica el cliente potencial, esto ayuda a la agencia a determinar de manera general la necesidad del cliente, los productos y servicios que el cliente ofrece.

• Importancia del cliente: SE identifican aquellos clientes que generan mayores ingresos por servicio, evaluando la relación de volumen contra precios.

• Por Imagen: es de suma importancia porque genera al cliente una idea de la experiencia y la responsabilidad con la que cuenta la agencia, es por eso que atender cuentas que nos de reconocimiento y una imagen positiva es muy importante y más cuando estas expresan su satisfacción por el servicio .

• Por los servicio recibidos :Se tiene que conocer cuáles son los servicios que los clientes necesitan clasificándolos por el tipo de importación que el cliente realiza ya sea aéreas o terrestres , dependiendo de las necesidades, por ejemplo si el cliente decide manejar sus importaciones vía aérea se entiende que la rapidez es uno de los aspecto que le interesan .

CLASIFICACION DE LA INFORMACION.

Se Utiliza una Base de datos que nos permite mantener actualizada la información y darle seguimiento a los clientes , además de que nos ayuda a la planificación de visitas y búsqueda de nuevos negocios, esta base de dato cuenta con la siguiente información

• Nombre de la empresa

• Giro comercial

• Producto o materia prima que manejan

• Dirección actualizada/teléfonos/fax

• Nombre de los cargos y personal asignado, correo electrónicos

• Numero Ruc o cedula de identidad de la Empresa

• Competidores

• Numero de servicios por mes y por años

El manejo de la cartera de clientes es importante para la evaluación y determinación de estrategias enfocadas en lograr la fidelidad de nuestra clientela, además que le permite a la agencia reconocer mejor las necesidades del cliente.

CARACTERISTICAS DEL PROSPECTO

• Que la empresa o persona natural haga importaciones continuas.

• Que los producto importados se han de consumo masivo o transformación

• Que tenga la capacidad económica para adquirir el servicio de la agencia y a los gastos que se deriven del ejercicio.

• Que las personas encargadas de dar trámite tenga autoridad para tomar decisiones rápidas.

• Que Cumpla con todos los requisitos legales que corresponden para poder adquirir el servicio.

TECNICAS DE ACERCAMIENTO.

• CONCERTACIONTELEFONICA: El asistente de operaciones debe de hacer uso de la información clasificada del cliente y debe de seguir las siguientes claves para la concertación telefónica.

 Solicita la llamada con el encargado de compra ,importaciones o logística

 Si existe objeción de por parte de la recepcionista ,le explica que la llamada es muy importante para el responsable de compra

 Una vez que se comunica ,le saluda y se presenta

 Explica las razones de la llamada y solicita una entrevista o se le invita a visitar la empresa.

 Se le explica que la razón de conocerle es para darle un trato personalizado y poder asesorarlo directamente.

 Se le Trata de darle alternativas cerradas como ¿Qué le parece mañana a las 9:00 de la mañana? Si el cliente no le parece se le trata de dar otras opciones rápidas y no muy lejanas, para que el cliente no piense en dar objeciones.

• CORREO ELECTRONICOS: Este método se utiliza especialmente cuando se conoce con anterioridad a las personas involucradas en la decisión de adquirir el servicio, en este caso aquellos que ya han hecho uso de nuestros servicios y que por una u otra razón dejaron de utilizarlos y en los casos en los cuales no se ha logrado una entrevista telefónica.

PLANEACION DE LA PRESENTACION DE VENTAS

Al iniciar la presentación el asistente de Operaciones debe considerar los siguientes aspectos:

 Enfocar la presentación a las inquietudes que el cliente ha planteado, es decir si el cliente demostró interés en el servicio de aduana aérea, no perder el tiempo en tratar de venderle los servicios de aduana terrestre.

 Ofrecerles soluciones claras y comprensibles, si el cliente solicito crédito el asistente tiene entregarle inmediatamente la solicitud y programar día y fecha para retirar la documentación.

 Estar preparado y ser lo más conciso posible, si ya se tienen claras las necesidades del cliente hay que ir al grano y presentar la información que pueda reforzar esta necesidad.

 Hacer la distinción entre la empresa y la competencia para dejarle en claro al vendedor que trabajar con nuestra empresa tiene mucha ventaja.

 Estar bien documentado, siempre debe llevar la información necesaria,(tarifas, Otros servicios como transporte, financiamientos etc.)

El vendedor debe presentar un aspecto o cualidades del servicio ,uno o varios para cada expectativa del cliente , no sé explicar a detalle todo el proceso de operaciones ,solo enfoca en lo que al cliente le interesa.

Después el asistente presenta pruebas

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