TECNICAS DE NEGOCIACION

DOCUMENTO GENERAL DE NEGOCIACIÓN.

1. OBJETIVO GENERAL

Llegar a un acuerdo con la alianza entre “Orange” ubicada en Colombia y su socio “capital fruit” financiador del proyecto, en cuanto a la realización de un proyecto de construcción de un frigorífico.

2. INTERESES

2.1 ORANGE Y CAPITAL FRUIT

a) Orange: Construir el frigorífico puesto que a través de este podrían disminuir diferentes costos, ya que poseen un lote donde se podría llevar a cabo el proyecto y este se encuentra ubicado cerca al puerto de salida.

b) Capital fruit: realizar una inversión que retorne ganancias.

2.2 ALIANZA EMPRESA NACIONAL Y EXTRANJERA

a) Obtener ganancia del proyecto.

b) Posicionarnos como una empresa reconocida en el mercado, puesto que a través de la realización del proyecto a “orange” y “capital fruit” se crea un ambiente de reconocimiento frente a las empresas competidoras.

c) Adquirir experiencia para futuras negociaciones con empresas nacionales y extranjeras.

Objetivos específicos.

• Construir un frigorífico para almacenamiento.

• Reducir costos en arrendamientos y transporte.

• Prestigio por parte de la empresa nacional.

• Obtener ganancias.

3. RESERVA DE VALOR (HERNAN)

3.1 ORANGE

3.2 ALIANZA EMPRESA NACIONAL Y EXTRANJERA

4. ESTRATEGIAS.

En cuanto al desarrollo de estrategias para afrontar la negociación, es pertinente en primer lugar determinar y delimitar las necesidades, partiendo de ello se pueden plantear de acuerdo a los pasos de la negociación, por lo anterior a continuación se presenta el desarrollo capitular de esta sección.

DETERMINACIÓN DE LAS NECESIDADES.

La empresa ORANGE, necesita almacenar su producto (recolección de frutas), que hace en meses anteriores para poder embarcarlas y exportarlas. Debido a esto quiere reducir costos los cuales son muy elevados para la empresa, con esto se opta para beneficio de la esta, en hacer una licitación para construir un frigorífico y así disminuir costos, tiempos y recargos.

4.1 ENTRADA

Como parte inicial es muy importante crear un ambiente cordial entre las partes, por lo tanto es de gran importancia el saludo a la entrada y la presentación de los miembros integrantes de los grupos de negociación. Generar confianza a LOP rompiendo el hielo y de esta forma lograr obtener la reserva de valor que estos puedan tener.

4.2 ESTABLECER BUENAS RELACIONES

Es recomendable antes de hacer la negociación hacer un comentario sobre un tema trivial totalmente diferente a lo relacionado con la negociación, como por ejemplo temas relacionados con deportes o sobre el clima. De la misma manera no es muy adecuado llegar directamente a la negociación, dar recesos encaminados a crear un ambiente de confianza entre las dos partes.

4.3 RECONOCER A LA OTRA PARTE.

Escuchar primero las alternativas expuestas por la contra parte, con el fin de plantear posibles desafíos a sus supuestos, por medio de esto identificar posibles debilidades en su grupo de negociación, y convertir esto en una oportunidad, para conocer la intenciones y posibles estrategias de la contraparte.

4.4 REGATEO Y CONCESIONES.

Se plantea, que la mejor opción para regatear es, en primer lugar identificar hasta qué punto se está dispuesto a hacer concesiones, y que se procure estar lo más lejos de la reserva de valor, tanto de la contra parte como la propia de la alianza.

ANEXO.

Modelación de escenarios.

I. Escenario.

LA CONTRA PARTE LANZA LA PRIMERA OFERTA.

En caso de que ocurra este escenario, se plantea el ignorar esta oferta, y lanzar una contra oferta, fuerte que desafié los supuestos de la contra parte, esto con el fin de determinar en cuál de las dos ofertas se va a mover la negociación

II. Escenario

LA CONTRA PARTE NO ESTÁ DISPUESTA A DAR NINGUNA CONCESIÓN.

En tal caso que la contra parte esta reacia a conceder algún tipo de concesión, se determina utilizar la empatía como arma principal, con el fin de tratar de crear comprensión en cuanto a lo solicitado.

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