Taller de aplicación . Salmones al costo fijo

PROGRAMA ESPECIALIZACION

EN GERENCIAL EMPRESARIAL

UNIVERSIDAD DE CORDOBA

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Taller de aplicación

Salmones al costo fijo

En el peor de los casos, Francisco José López esperaba obtener USD 5 por kilo de salmón cultivado en su flamante salmonera en el archipiélago de los Chanques, en el mar interior de Chiloe, al sur de Chile. Pero cuando sacó su primera cosecha, sesenta toneladas, en enero de 1994, el precio era de USD 3,80 el kilo. El y su socio habían invertido USD 240.000 para llegar a esa cosecha.

“Tratamos de vender el proyecto, pero como el año anterior había sido malo, era mal momento y la única oferta fue muy baja, recuerda López.” Ante la falta de comprador, López se arriesgó: “Decidí comprar la participación de mi socio y seguir solo”, agrega.

“Ahí vino la redefinición completa de la empresa”, dice López, que inicialmente pensó en una operación pequeña para producir bienes transables y compensar los altibajos cíclicos de su actividad principal, la construcción. El resultado fue una operación modesta, 4 jaulas de engorde de salmones en la isla de Chañiau, que agregaba de un 10 a un 15% a los ingresos de la constructora ICOM.

No se puede estar esperando los años buenos como los agricultores. Lo único que uno puede controlar es la empresa. En 1990 decidí que si podíamos producir a USD 3 el kilo nos quedábamos, si no nos íbamos. Era posible, pero con una empresa diferente, dice López.

1. A prueba de años malos

La decisión que se planteó les resultó profética, ya que Cultivos Marinos de Chile, la empresa de López, es una de las pocas salmoneras que lograron utilidades el año pasado. Su idea de una salmonera a prueba de años malos era una empresa que produzca todos sus insumos, desde las ovas de salmón hasta los camiones que llevan el producto al avión, pasando por alimentos y procesamiento. Solo para iniciar ese plan de integración López necesitaba invertir USD 1 millón en 1996. López hizo la apuesta. “Tal vez soy algo testarudo, pero le veía futuro y es una actividad interesante”, explica López.

Desde entonces Cultivos Marinos ha requerido una inversión de USD 5 mill en activos fijos y este año (2001) su costo operativo será de unos USD 12 mil, mayormente tirados al agua como alimento para las 5.000 toneladas de salmones que espera cosechar.

El plan de integración de Cultivos Marinos partió por la construcción de una planta de procesamiento. “Tal vez la planta no se justifica económicamente, pero inició un proceso psicológico entre los trabajadores”, señala el empresario. A finales de 1997, López ya tenía funcionando su propia fábrica de alimentos y al año siguiente construyeron una piscicultura en el rió Tocoihúe, también en Chile, para abastecerse de salmones juveniles listos para ser transferidos desde sus viveros de agua dulce a las jaulas de engorde en el mar, la piscicultura está a punto de ser reemplazada por otra de última generación.

1. Directo al consumidor

A estas alturas, la primera planta de procesamiento quedó obsoleta. Una nueva planta está casi terminada y permitirá producir salmón en porciones empacadas al vacío para supermercados, salmón ahumado rebanado para consumo individual, rodajas, filetes. “La idea es llegar a no vender más salmones enteros”, dice Rodrigo San Martín, Gerente Comercial de Cultivos Marinos.

Cultivos Marinos formó una alianza estratégica con una firma alemana para acercarse al consumidor final con productos de mayor valor agregado. Junto con Isselhorster Fisch – Feinkost (IFF) formó CM Productos, un Join Venture. La alianza financiará en partes iguales los USD 5 mill que cuesta la nueva planta de procesamiento. IFF contribuirá además con tecnología y red de distribución de salmón ahumado en Europa, que incluyen supermercados y otros puntos de venta directo al público.

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