Taller de gestión de ventas

1. Estructure los cargos de un departamento de ventas, incluyendo los tipos de vendedores, organigrama

[pic 1]

[pic 2]

[pic 3][pic 4][pic 5]

[pic 6][pic 7][pic 8]

[pic 9]

[pic 10]

[pic 11]

[pic 12][pic 13][pic 14][pic 15][pic 16][pic 17]

[pic 18]

[pic 19]

2) Defina las funciones que realizaría cada departamento y que salario les pagaría a cada cargo. Salario fijo

• DIRECTOR GENERAL: Actúa como representante de la empresa, fija las políticas operativas, administrativas y de calidad en base a los parámetros fijados por la junta directiva. Es responsable ante los accionistas, por los resultados de las operaciones y el desempeño organizacional, junto con los demás gerentes funcionales planea, dirige y controla las actividades de la empresa. Ejerce autoridad funcional sobre el resto de cargos ejecutivos, administrativos y operacionales de la organización. Salario fijo $4’500.000 mensuales

• GERENTE DE VENTAS Y MERCADOTECNIA: Participar en la toma de decisiones respecto del plan mercadológico a instrumentar.

Como parte del desarrollo de la estrategia a seguir, busca identificar oportunidades de mercado que logren ventajas equivalentes en los rubros relacionados con el producto, precio, distribución, promoción y relaciones comerciales. Salario fijo $3’700.000

• Coordinar, revisar y aprobar el presupuesto para la compra de materia prima que se requiere para la venta de productos en el departamento.
• Realizar la programación y asignación de los recursos del departamento de ventas para dar cumplimiento a los programas.
• Analizar en conjunto con sus colaboradores las ventas y todo lo referente al departamento de ventas evaluando si se han cumplido los objetivos, la causa de desbalances y las posibles medidas correctivas.
• Entregar al gerente informes constantes acerca de las ventas de la compañía para llevar un constante control en el manejo fiscal de la organización y no se presentan futuros problemas.
• Conocer y aplicar permanentemente las normas y procedimientos de la compañía para un mejor ambiente laboral.

• GERENTE DE PRODUCCION: La sección de producción en la industria puede considerarse como el corazón de la misma, y si la actividad de esta sección se interrumpiese, toda la empresa dejaría de ser productiva. Salario fijo $2’500.000

 En el departamento de producción se tienen las actividades de:

- Medición del trabajo.
- Métodos del trabajo. 
- Análisis y control de fabricación o manufactura.
- Planeación y distribución de instalaciones.
- Administración de salarios.
- Higiene y seguridad industrial.
- Control de la producción y de los inventarios.
- Control de Calidad.

• SUPERVISOR DE VENTAS: Apoyar la labor de su jefe inmediato mediante el control, clasificación, registro análisis y archivo de las operaciones y registro de la empresa correspondientes a las ventas, para ilustrar de forma ordenada, clara y oportuna los movimientos y transacciones del área de ventas de la empresa. Salario fijo $2’000.000

• VENDEDORES TÉCNICOS O INGENIEROS DE VENTAS: Este tipo de vendedores tienen la capacidad para explicar el producto al cliente, adaptarlo a sus necesidades particulares y/o ayudarlo a resolver sus problemas técnicos; por tanto, son muy necesarios para la venta de artículos tecnológicos complicados (maquinaria, computadoras, equipos electromédicos, software especializado, etc...). Por lo general, estos vendedores técnicos o ingenieros de ventas ayudan a los representantes de ventas ante un problema u oportunidad específicos, sobre la base de la necesidad de tal ayuda. Salario fijo $1’000.000
• VENDEDORES COMERCIALIZADORES: Este tipo de vendedores comúnmente se les da el nombre de "promotores". Su trabajo consiste básicamente en proporcionar asistencia promocional a los detallistas para que éstos incrementen sus volúmenes de venta de un determinado producto o línea de productos. Estos vendedores enfocan su atención en la promoción de ventas (por ejemplo, demostraciones, degustaciones, entrega de muestras, etc...) y en la publicidad; por tanto, el esfuerzo de venta personal no es tan importante para ellos. Salario fijo $730.000

• VENDEDORES DE PUERTA EN PUERTA O DE CASA EN CASA: Su trabajo consiste en visitar a sus clientes en perspectiva en sus hogares para intentar venderles sus productos (enciclopedias, cosméticos, electrodomésticos, etc...) o servicios (de jardinería, limpieza, televisión por cable, etc...). Se dice que esta venta es quizá la más difícil de todas, ya que tiene que llamarse a muchas puertas y a menudo hacerse varias presentaciones, antes que sea cerrada una venta. Pero con entrenamiento apropiado y hábitos firmes de trabajo, la ley de probabilidades trabaja en favor de éstos vendedores y las comisiones por venta son buenas ordinariamente. Salario fijo $689.454

1. Establezca un orden de temas a abordar diario con los vendedores, es decir temas de seguimiento y control en una hora diaria.

El seguimiento y control hacia los vendedores se haría a diario por medio de una retroalimentación a las 8:00am. Los temas a abordar serian:

1. Inspirar confianza:

• Mostrando consideración y haciendo que el cliente se sienta valorado.
• Siendo competente, porque el comprador necesita saber que pone sus asuntos en manos de alguien que puede cuidar sus intereses.
• Siendo sincero y creíble, porque el comprador necesita seguridad.

1. El poder de las palabras

• Usando un lenguaje claro y comprensible por la inteligencia.
• Usando un lenguaje positivo, para generar una respuesta positiva.
• Poniendo en evidencia la imagen y las particularidades del producto o servicio que se vende.

1. La solución de problemas

• Escuchando, para entender la situación o el problema del cliente a través de sus motivaciones, sus necesidades y sus objetivos.
• Planteando correctamente el problema del comprador, obteniendo su acuerdo sobre su insatisfacción actual y la situación satisfactoria a futuro.
• Proponer un estado futuro de satisfacción gracias al producto vendido.

1. La táctica y la estrategia

• Usando su inteligencia para aprovechar sus puntos fuertes.

...