Tecnicas De La Negociacion

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

Según el elemento negociador que sea afectado se puede describir las tácticas que perturban la estructura del proceso de negociación, algunas de estas tácticas serian:

El Anclaje, esta táctica tiene su ilustración en el hecho de que mucha gente, cuando se ve ante el problema de determinar un precio incierto verbigracia, tienden a escoger arbitrariamente un punto estimado y luego ajustan el resultado alrededor de este y se actúa así, debido a la gran incertidumbre en la cual se toma la decisión; por ello se considera que este tipo de táctica hace que el proceso de negociación no fluya o se ancle.

Otra táctica es el uso de demandas excesivas, esta se utiliza, verbigracia, cuando en un pliego sindical se especifican treinta puntos, de los cuales realmente quince son importantes y los otros quince se han consignado para “quemarlos” a cambio de concesiones de la gerencia. Los quince últimos son accesorios, irrelevantes, irreales; se han introducido en el proceso solo como táctica de negociación. O las llamadas miniconcesiones, que son las consideradas concesiones minúsculas que suman, por ello se debe tener cuidado y examinar cada concesión en su contexto, es decir, percatarse de las reducciones y sobre todo de evitar que en momento determinado todo desaparezca.

También existen los compromisos en firme, un aspecto crucial de todo proceso de negociación distributivo es la habilidad para convencer a la contraparte de que no puede moverse de la posición en la que se está ni conceder más. Generalmente, se logra dando la impresión de que el acuerdo es solo un poco mejor que la alternativa a un acuerdo negociad, sin embargo, efectuar un compromiso creíble y que se obligue es el elemento primordial de esta persuasión.

De igual forma afectan en la negociación las demandas vinculadas, estas consiste en solicitar pretensiones no relacionadas directamente, aunque la aceptación de una implique la acepción de la otra. Un ejemplo de esta táctica a nivel internacional, es el gobierno de Estados Unidos cuando afirma que la reducción de tarifas arancelarias y la cláusula de nación más favorecidas solo se mantendrían si el gobierno comunista de Polonia legalizaba el sindicato solidaridad y cesada en su persecuciones.

Igualmente perturban las llamadas demandas falsas, esta táctica de negociación se usa principalmente en las negociaciones laborales, pero su aplicación puede extenderse a todo tipo de negociaciones. Consiste en proponer varios puntos en los cuales realmente no se tenga interés alguno, con la intención de concederlos o cambiarlos luego por algo de valor.

Afín a estos existen los puntos focales, generalmente las negociaciones se resuelven en torno a puntos focales, además de considerar por simplificación números redondos, las partes negociadoras tienden a lograr acuerdos basados en formulas sencillas tales como: dividir la diferencia en partes iguales, cada persona debería ser pagada por el número de horas trabajadas, escoger al candidato más veloz.

Focalizar es un aspecto importante de las tácticas distributivas, si son bien utilizadas porque de lo contrario perjudican el proceso de negociación. Del mismo modo perjudican las demandas exorbitantes en primera oferta, en muchas ocasiones es mejor que la contraparte haga la primera oferta, pues ante una equivocación con esta primera oferta la empresa puede ahorrarse mucho dinero. Generalmente conviene tomar la iniciativa en mercados de baja incertidumbre y que la contraparte haga la primera oferta en mercados de alta incertidumbre.

Así como la contraoferta en muchos casos puede afectar la negociación, puesto que el acuerdo puede probablemente terminar en el punto intermedio entre dos. Esto implica que una buena respuesta a una oferta inicial debe considerar que el punto intermedio esta cerca de nivel de aspiración. Así, si una parte abre la negociación con una oferta extrema, habrá que replicar con una contraoferta igualmente extrema o mejor aún, focalizar la atención en otro aspecto, ignorado la primera oferta.

Otra táctica perturbadora es toma de posiciones, una buena técnica de negociación debe sugerir un punto de partida mucho más extremo que aquel que uno desea aceptar. Cuando más extrema la posición inicial, con mayor agrado se ve la posibilidad de un acuerdo razonable.

Y por último se nombrara la técnica del Serrucho, ésta se emplea especialmente para provocar un cambio en la posición de la contraparte, pues la coloca frente a una segunda opción, real o imaginaria donde su uso esta difundido en la negociaciones comerciales y requiere de una tercera parte como alternativa.

Por otra parte, dentro de las negociaciones empresariales así como existen tácticas que afectan el proceso negociador también existen tácticas que perturban a las personas que intervienen en dicho proceso, como serian:

En toda negociación se busca lograr algo mejor que las alternativas que se presentan fuera de la mesa, formando aspiraciones, las pretensiones se incrementan en función de lo que uno piensa que es posible lograr. Si se desea más de lo que la otra parte puede conceder, se está pidiendo un imposible y bloqueando el proceso negociador, por ello cada parte debe tratar continuamente de moldear las percepciones de la contraparte.

Así la actitud se pueden considerar o no amenazas, donde los argumentos verbales y no verbales que una persona dirige a otra parte pueden influir sobre ella y obtener un resultado favorable o desfavorable.

...