Tecnicas De Ventas

CONSIDERACIONES GENERALES

Antes de entrar de lleno en las técnicas de venta, veamos como es el mercado con el que seguramente nos vamos a encontrar.

Al enfrentar a un posible cliente (prospecto) vamos a encontrarnos con alguna de estas cinco aproximadas tipologías

5% NUNCA

5% SIEMPRE

20% QNP

20% PNQ

50% OBJETIVO

5% NUNCA

Hay un 5 % del mercado que se compone de personas que nunca o rara vez compran algo.

Odian comprar y odian aun más que les vendan. Son esas personas que hasta la ropa, los trajes , las corbatas se la compran sus esposas. El vendedor profesional los reconoce y no pierde su tiempo

5% SIEMPRE

Hay otro 5% del mercado que se compone de personas que gozan comprando. Compran cuando pueden, casi cualquier cosa que les pongan delante. Compran para sí y para los demás. Todos conocemos a alguna de estas personas. Por ejemplo los vendedores generalmente son grandes compradores. Se tientan fácilmente.

20% QNP

QNP en la jerga de los vendedores profesionales, significa QUIERO PERO NO PUEDO.

Lo importante a tener en cuenta con este segmento, es que significa quiero pero no puedo HOY. Hay una tendencia en los vendedores en no volver a contactar a este tipo de prospecto pues lo dan por perdido. Grave error.

No puedo HOY porque estoy cambiando el auto, tengo una inspección impositiva, se me casa una hija... puede haber mil razones. El prospecto dirá “quiero pero no puedo” y en realidad está diciendo quiero pero no puedo ahora.

Es responsabilidad del vendedor lo de su supervisor asegurarse que pasado un tiempo se lo vuelva a contactar.

20% PNQ

Este grupo es muy similar al anterior. Realmente dice “puedo pero no quiero HOY”.

No quiero hoy porque tengo un problema de familia, societario, de salud, de viaje, hay algo que necesita toda mi concentración.

Es responsabilidad del vendedor o de su supervisor asegurarse que pasado un tiempo se lo vuelva a contactar.

50% OBJETIVO

Finalmente nos queda este 50% de los prospectos, ya sean empresas o personas, sobre los que tendremos que vender.

Sumado al 5% que compra siempre, tenemos un segmento del 55% sobre el cual trabajar.

Por eso cuando un vendedor se jacta de que cierra 8 ventas de cada 10 visitas (“Factor de Conversión” del 80%) no se lo creo. Estadísticamente es casi imposible.

Un vendedor está frente a un cliente, vendiendo, que es lo que mejor sabe hacer, menos de un 20% de su tiempo. El otro 80% del tiempo se invierte en conseguir la entrevista, prepararla,

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