Tecnicas de Negociacion,Analisis de casos

TECNICAS DE NEGOCIACION

Caso 1

Suponga que tiene un negocio y la producción este año se basó en la experiencia de años pasados. No obstante, tiene 100 mil unidades que no fueron vendidas. Ha estado colocado su producto en el mercado en $5.000 cada uno y esperaba el mismo precio para estas 100 mil unidades. A la vez ha agotado todas las opciones que le han venido a la mente para deshacerse de su exceso de producto. No cuenta con la capacidad de almacenaje para mantener estas unidades en inventario a la vez que continúa la producción.

Esta mañana una enorme organización minorista le contactó urgentemente en busca del tipo de producto que usted produce para cubrir los déficits en su suministro. Le ofrecen pagarle $3.000 por unidad

Preguntas del caso

1. ¿Cómo evaluaría si debe o no negociar? Identifique los factores que consideraría y la regla general que aplicaría.

Uno de los primeros pasos seria evaluar que me ofrecen al tener en cuenta la oferta, para así ver que mas alternativas puedo tomar que me beneficien con una ganancia y poder determinar lo que pretendo ganar en esta negociación y tener claro que pretenden nuestros negociadores en el momento de negociación.

Debo tener claridad sobre otra opción de las condiciones que me otorga el comprador, esto en caso de no poder lograr el objetivo planteado inicialmente y que el producto sea vendido al precio acordado o lo más cercano a este valor y como puedo llegar a lograr el objetivo con las mejores condiciones y oportunidades, ya que en el caso de los productos no hay un lugar de almacenamiento para todo el producto, y de esta manera debo evaluar el tema de un posible almacenamiento extra el cual no se encuentra dentro del objetivo inicial donde me acarrearía unos costos adicionales. También puedo perder la oportunidad de la comercialización de otros que podrían generar mayor demanda.

1. ¿Qué factores afectan las opciones y los resultados de su negociación?

•Uno de los factores que podría llegar a afectar la opción de negociación sería el no llegar a un acuerdo por el precio, si nos damos cuenta en esta negociación habría 2.000 pesos de diferencia ya que no se estaría vendiendo al precio acordado o pensado inicialmente donde tanto el comprador como negociador no estaría dispuesto a perder.

•En el caso que un comprador puede llegar a hacer de manera inmediata su compra, siendo para el negociador o un reto o una desventaja sin ver otra opción de negociación mejor, por la misma necesidad rápida del comprador en caso de llegar a un acuerdo de venta.

1. ¿Qué factores inconscientes podrían también afectar su desempeño de negociación?

•Al momento de tener una gran cantidad de producto en stock los cuales no pudieron ser vendidos de la forma esperada, nos pondrían a pensar sobre una posible comercialización de cuando cómo y a quien podría ser dándoles la venta final al comprador inmediato si tener otra opción por salir del mismo.

•La falta de conocimiento sobre el precio del producto el cual rige en ese momento en el mercado, ya que el comprador puede poner un precio sin que el negociante tenga mayor claridad o conocimiento del mismo haciendo creer que es el más opcionado por la necesidad  inmediata del producto, perdiendo así la oportunidad de lograr el objetivo de mercado.

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