Tecnicas de negociacion

1. Enumere los principios básicos de la percepción y su complejidad

La percepción influye en las actitudes, creencias, objetivos y decisión. Cada uno fija objetivos y toma decisión con base en lo que cree que es cierto. La percepción tiene el impacto de la visión del mundo, la expectativas culturales y otras aprendidas, lo sesgos y perjuicios, los estilos de aprendizajes y cognitivos y otras características de la personalidad de cada individuo. Cualquiera o todos estos factores pueden distorsionarla. La percepción pertenece al mundo individual interior, al proceso psicológico de la interpretación y al conocimiento de las cosas y los hechos. Identificar la realidad por las impresiones que se producen en nuestros sentidos es una de las más firmes evidencias de la misteriosa perfección de la mente humana. El Proceso de interpretación, percibir es actuar. No es recibir información visual pasivamente. Implica buscar, seleccionar, organizar, establecer conexiones, recordar, identificar, jerarquizar, evaluar, aprender e interpretar. Implica búsqueda de sentido y organización de estímulos.

1. Explica como la percepción afecta la negociación y su papel en la formación de actitudes. Debes proporcionar un ejemplo.

Todos vamos a tener percepciones distinta frente a cualquier situación que nos enfrentemos no sabemos realmente como vamos a reaccionar por ende nuestro cuerpo está totalmente vulnerable a cualquier factor que nos haga cambiar de opinión rápidamente de esta manera Las personas evalúan la validez de los mensajes con el propósito de adquirir actitudes apropiadas, y, al ratificar la evaluación de la validez, infieren en la causa y el móvil del mensaje, buscan decidir si deben aceptar la comunicación y causas de la misma.

1. Enumere y explique los principales tipos de poder involucrados en la negociación y explica la diferencia entre el poder real y percibido en una negociación.

• El poder de legitimidad: Es aquel que se deriva de la autoridad real, percibida o imaginada. Su naturaleza es formal, algunos ejemplos de este es la televisión, en particular las noticias y documentales.
• Poder por posición: El titulo o posición son una forma de poder, esta categoría incluye los puestos, las licencias y certificaciones profesionales, y los grados de educación.
• Poder del experto: El poder del experto puede ser una pericia real o aparente sobre la situación específica que se está negociando.
• Poder de retribución: Puede ser leal o imaginado: si piensa que alguien puede afectarlo, esa persona tiene poder sobre usted. Se puede relacionar con la emociones o con cosas tangibles. Como la negociación se trata de cubrir la necesidades de ambas partes, el poder por retribución está implícito en cada negociación la personas no negocian a menos de que estén convencidos de que la otra parte tiene la utilidad para ayudarles o dañarles.
• Poder Coercitivo: Es el poder de hacer algo desagradable o indeseables a otra persona. se usa en el estilo competitivo de negociación, puede ser el poder para avergonzar o castigar.
• Poder Carismático: En el contexto de la negociación es relacionado con la simpatía, es el poder carismático el que vende grandes cantidades de mercancía, este poder es muy relacionado con la personalidad y su estilo individual.
• Poder por situación: Se entiende por poder de situación el hecho de que las circunstancias que usted enfrenta puedan, en ocasiones, no serles favorables. En esas situaciones en especial debe determinar, su etapa de preparación, si existe una alternativa aceptable para la negociación.
• Poder por identificación: Es el poder de relacionarse con la otra persona. Es diferente del carismático que vimos antes. Cuando trasmite comprensión empatía, cooperación y respeto, crea una solución mutua.
• Poder por prestigio: El poder de competencia o necesidades.
• El poder de la persistencia: La tenacidad sutil pero resuelta es una herramienta poderosa en la negociación. Una propuesta que ha sido rechazada una vez no está necesariamente muerta.
• Paciencia: La paciencia es poder y puede ser el mayor de todos, aplica a lo largo del todo el proceso de una negociación.
• Poder real y percibido: El poder es una negociación, ambos deben desafiar sus percepciones. El poder real es Lo que en verdad se ve y el percibido es lo que se está logrando.

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