Tema: La Guerra del Marketing.

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MAESTRÍA EN MERCADOTECNIA

TERCER TRIMESTRE

GRUPO: 3301 - MME

ENSAYO: LA GUERRA DEL MARKETING

MAESTRANDA: CAROLINA BETANCOURT HERNÁNDEZ

MATRÍCULA: 1409MMEA1000772

MATERIA:

MARKETING INTERNACIONAL II

PROFESOR:

JOSÉ AGUSTÍN GUTIÉRREZ OSORNIO

JUNIO  / 2015

LA GUERRA DEL MARKETING

Escrita por un militar años atrás, Karl Von Clausewitz, dicho escritor nombraba tácticas y técnicas para poder flanquear y derrotar al enemigo (o competencia), en la guerra del marketing. El libro fue actualizado según los acontecimientos más importantes del mercado y a la “guerra” que estos han tenido que afrontar.

En estas tácticas y técnicas de mercadeo, lo primordial ya no es el cliente, ni el producto; lo esencial para ganar la batalla es tener muy en cuenta los movimientos, los logros y debilidades de la competencia, “para ser exitosa hoy en día, la compañía debe orientarse al competidor”. La batalla se debe llevar contra esta y se debe tener claras las estrategias y tácticas que se aplicaran a la hora de entrar en la batalla.

¿Cuál es el premio o qué se gana en la batalla?,   los clientes ya no es lo más importante, la competencia es lo más importante, es con quien se debe librar la batalla. Sin embargo y de cierta manera el cliente es por lo que se lucha, el cliente es la recompensa y el premio de la batalla.

Luego de que el libro nos presenta una breve introducción sobre qué es la guerra y el contexto en el que se puede desarrollar. Abre con el título de: 2500 años de guerra, donde nos cuenta la gran cantidad de guerras que han existido durante 2500 años, contándonos las técnicas, tácticas y habilidades que utilizaron para ganar y la razón de las pérdidas de algunos batallantes. Entre los más destacados de este capítulo se encentran: Alejandro Magno, reconocido por su forma de planear; George S. Patton aludido por la manera de pelar; y Napoleón Bonaparte referido las maniobras que realizaba a la hora de una batalla.

“El pez grande se come al pequeño”, hace parte del primer principio de Clausewitz y “es más fácil llegar a la cima que permanecer en ella”, son las ideas que encierra el capítulo del: Principio de la fuerza. Cuando en el libro se utiliza la expresión o frase: “El pez grande se come al pequeño”, se refiera que a que las compañías grandes tienden a devorarse a las empresas pequeñas. Las compañías grandes empezaran a quitarle clientes a las pequeñas y se irán apoderando del mercado, ya sea bajando sus precios u ofreciendo promociones, tácticas que no puede ofrecer la compañía pequeña ya sea por escases de recursos o por falta de conocimiento sobre el cómo aplicar esas tácticas sin llegar a perder. Por otra parte cuando en el texto nos dice que “Es más fácil llegar a la cima que permanecer en ella”, nos trata de explicar que, mantenerse en la cima es difícil, ya que nunca que sabe que movimientos pueda realizar la otra compañía, esta es la razón por la cual siempre se debe estar atentos y no descuidar el mercado hacia el cual se está dirigiendo la compañía.

El libro no fue hecho para que lo estudien las grandes empresas como Coca- Cola, IBM, entre otras; el libro fue hecho para que las pequeñas compañías sepan cómo emprender una guerra, cómo atacar, cómo flanquear y finalmente cómo derrotar el enemigo. Está claro de que no es un proceso fácil, el cual se pueda llegar rápido, para ello se tiene que planear con detenimiento y no olvidando ningún detalle que pueda hacer que se pierda la batalla.
Muchas empresas pueden caer en la embuste de la “mejor gente” o “mejor producto”, y no tienen en cuenta de que existen mejor y que tienen que trabajar para mejorar el de ellos. O simplemente el mejor producto no es el que siempre ganará. En el libro la Guerra del Marketing, dice que con sólo conseguir una buena agencia de publicidad y hacer que el producto se conozca se puede llegar a la cima, así sea el producto más malo en el mercado.
El número de personas que se tengan en la defensa es sumamente importante a la hora de ganar una batalla. No se puede ganar una guerra sabiendo que los recursos, el personal y la estrategia son débiles. Hay empresas que lanzan ofensivas o hablando en términos de guerra, atacan a la competencia, sin tener claro hacia dónde van y especialmente no teniendo en cuenta la defensa del otro y el número en el que los puede superar la CIA que fue atacada. A este capítulo se le llama: La superioridad de la defensa. Cuando una empresa va a realizar un ataque tiene que hacerlo sigilosamente, sin dar mucho aviso, para que cuando por ejemplo se saque un nuevo producto al mercado que no tenga la competencia, los tome por sorpresa.

El lenguaje de la mercadotecnia se ha convertido en un lenguaje estrictamente militar, donde se utiliza frases como: “Esto es una lucha de vida o muerte”, frases que son utilizadas para hacer campañas o publicidad. También se ha vuelto común verlos en titulares en los periódicos y otros medios, esto hace más fuerte la publicidad y el reconocimiento, claro está que dependiendo del papel que jueguen en la noticia.

En la guerra del marketing el campo de batalla es la mente del consumidor. Es allí, en ese lugar físico es donde se producen las batallas sobre: cuál es el mejor producto, cuál es mi marca o producto favorito, cuál es más económico y entre otras preguntas que hacen los consumidores; preguntas y respuestas que pueden determinar el puesto que pueda ocupar un producto o marca en la mente de estos. La mente es un terreno todavía con muchas partes sin descubrir, un terreno inseguro y desconocido, un terreno en cual todos los días diferentes marcas o productos batallan por un primer puesto. Es una de las batallas más duras, “La guerra de la mercadotecnia es una de las disciplinas más difíciles de entender”. Para lograr escudriñar este territorio se necesitan investigaciones, pero no aquellas de preguntarle al cliente o consumidor: ¿Qué consume?, la pregunta debida es: ¿Quién posee el terreno más alto o cuál es su marca o producto favorito? Es una pregunta que llevará instantáneamente al resultado.
Durante las guerras existen una gran variedad de estrategias, siempre debe haber planes b y planes para contraatacar. Lo mismo se ve en la guerra del marketing, al atacante y el atacado deben tener estrategias, tácticas y habilidades para poder ganar la batalla. Hay 4 caminos para llegar a ganar la batalla: Investigar qué tipo de batalla pelear, es la decisión más importante de que debe tomar la CIA, los otros tres caminos de desprenden de esta.

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