Tipos de negociación y preparación

Actividad 1.1

La negociación esta presente en cada momento de nuestra vida, no es solo una herramienta que se utiliza en la vida profesional o de negocios, sino en casos más cotidianos como con la familia, amigos, vecinos o extraños.

Negociar es una habilidad útil si queremos conseguir algo o mejorar nuestras condiciones en cualquier ámbito. Lo he concebido siempre como "quiero esto y a cambio ofrezco esto pero lo otro no" casi siempre teniendo en cuenta que ambas partes salgamos beneficiadas.

No había tomado en cuenta que para una negociación exitosa deberían contemplarse el lugar y la preparación mental pero son rasgos que efectivamente beneficiarían los resultados.

Por ejemplo, si hay un asunto que dirimir con un vecino por el problema de estacionamiento entre las viviendas, lo mejor sería invitarlo si no a un restaurante al menos a tu casa para conversar relajadamente sin hacerlo sentir confrontado como si vas a pedirlo a la puerta de su casa al calor de la frustración, resultado del problema mencionado.

De esta forma se pueden negociar acciones como horarios de estacionamiento, delimitaciones de espacios, circunstancias extraordinarias y equidad de vehículos estacionados. Todo en una charla amena, con una bebida refrescante, cómodamente sentados a una distancia acorde a los tiempos de pandemia.

Estuve leyendo sobre algunos ejemplos de negociaciones y descubrí que inadvertidamente las hemos observado, por ejemplo en películas que vemos con nuestros hijos. En la cinta de Walt Disney, La sirenita, Ariel acude a la bruja del mar, Úrsula, para que la ayude a conquistar a un príncipe humano.

En esa negociación, la bruja ofrece una solución pero bajo sus condiciones en un esquema "ganar-perder": ella dará a la sirena piernas humanas para que vaya en busca de su amor a la superficie pero tendrá que darle a cambio su voz. Y no solo eso, hay una cláusula del contrato donde se estipula que si ella fracasa en su intento y no consigue un beso de amor verdadero antes de que se ponga el sol el tercer día, volverá a tener cola de pez y será una criatura aberrante del océano viviendo a sus órdenes para siempre.

El lugar físico donde se gesta este acuerdo es en la caverna submarina de Úrsula, una lugar pequeño, terrorífico, oscuro e incómodo. Ariel carece de una preparación psicológica óptima porque esta desesperada, ella quiere una solución a como dé lugar y se precipita a cerrar un acuerdo ventajoso donde ella lleva las de perder.

En la prenegociación, Ariel planeta lo que desea: conquistar el corazón del príncipe. Desde ahí observamos que la cita tiene lugar en un ambiente totalmente inadecuado por las características físicas antes descritas. La bruja del mar canta una canción a modo de presentación donde justifica sus acciones e intenta empatizar engañosamente con los problemas de la criatura mitad pez mitad humana.

En la etapa de negociación, se nota abiertamente que quien preside la reunión es la malvada Úrsula aunque no sea ella la iniciadora ni la interesada. No hay mediadores, solo trato directo. En esta etapa, la villana plantea su propuesta detalladamente sin tener en cuenta regateos o discusiones. Solo permite una par de preguntas que silencia con respuestas vagas y engañosas.

Finalmente en la postnegociación, Úrsula pierde la voz de la sirena pero no a ella, pues el contrato estipulaba que al incumplir la cláusula regresaría al mar y permanecería en la caverna submarina. De esta forma se aseguró de obtener al menos uno de los beneficios del documento firmado por las partes. En cambio Ariel, aunque hubiera conquistado al príncipe, se hubiera quedado sin voz para siempre. Finalmente no obtuvo nada de esa negociación y el resto es fantasía.

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