Tipos de negociación

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Por Calum Coburn

Nos guste o no, todo el mundo es un negociador. Usamos técnicas de negociación casi todos los días. Negociamos cuando éramos niños intercambiando tarjetas deportivas o juguetes. Todavía lo hacemos hoy cuando negociamos con el jefe por un aumento de salario o para comprar juguetes más grandes como autos y los últimos trucos. Tampoco se detiene ahí porque también utilizamos la negociación en nuestra vida personal. Todos tenemos alguna combinación de familia, amigos, pareja o hijos. En algún nivel, negociamos con ellos todo el tiempo sin siquiera saberlo.

A muchas personas no les gusta negociar porque lo ven como una molestia. Aunque podamos pensar conscientemente que estamos evitando el flagrante proceso de negociación, terminamos haciéndolo sin darnos cuenta de que eso es exactamente lo que está sucediendo. Por lo tanto, es mejor que aprendamos a hacerlo bien y decidamos cuál de los 2 tipos de negociación utilizar.

Al quitar el velo, encontramos que hay dos tipos de negociación relativamente distintos. Los 2 tipos se conocen como negociaciones distributivas y negociaciones integradoras. El curso de Ventas de Expertos en Negociación y el curso de Negociación de Compras enseñan ambos métodos, ya que ambos son esenciales para negociar con éxito en los negocios.

NEGOCIACIONES DISTRIBUTIVAS: EL PASTEL FIJO

El término medios distributivos; hay una entrega; o el esparcimiento de las cosas. Por su mera naturaleza, existe un límite o una cantidad finita en lo que se distribuye o divide entre las personas involucradas. Por lo tanto, este tipo de negociación a menudo se conoce como 'El gráfico circular fijo'. Hay mucho para todos, pero la proporción a distribuir es limitada pero también variable. ¿Cuántas veces alguien ha gritado: '¿Quién quiere el último trozo de pizza?' Todos se miran, luego la porción de pizza y dos o más manos se apresuran a agarrarla.

En el mundo real de las negociaciones, dos partes se enfrentan con el objetivo de obtener lo máximo posible. El vendedor quiere buscar el mejor precio que pueda obtener, mientras que el comprador quiere pagar el precio más bajo para lograr la mejor oferta. Es realmente un buen regateo, que no es muy diferente de jugar un tira y afloja.

Una negociación distributiva generalmente involucra a personas que nunca han tenido una relación interactiva anterior, ni es probable que vuelvan a hacerlo en un futuro próximo. Ejemplos simples de todos los días, serían cuando compramos un automóvil o una casa. La compra de productos o servicios son ejemplos comerciales simples en los que a menudo se emplea la negociación distributiva. Recuerde, incluso los amigos o conocidos de negocios pueden negociar duro tan bien como cualquier extraño.

En segundo lugar, cuando estamos tratando con alguien que desconocemos, y es algo que ocurre una sola vez, realmente no tenemos ningún interés particular en formar una relación con ellos, excepto por el propósito del trato en sí. Por lo general, nos preocupa menos cómo nos perciben o cómo podrían considerar nuestra reputación. Los nuestros y sus intereses suelen ser egoístas.

 CONCEPTOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

Juega tus cartas cerca de tu pecho: da poca o ninguna información al otro lado. Cuanto menos sepan sobre nuestros intereses en cuanto a por qué queremos realizar la compra, nuestras preferencias o el punto en el que nos negaríamos a negociar, mejor será nuestra posición. Expresar ansia o necesidad, revela una debilidad que podría explotarse en nuestra desventaja.

Lo contrario es igualmente cierto: intente obtener la mayor cantidad de información del otro lado. Cualquier información adicional que descubramos se puede utilizar como palanca para negociar un mejor trato.

Lo único que debería decir: la única información que deberíamos revelar son esas opciones alternativas, como otros vendedores, lo que demuestra que estamos preparados para salir de la negociación cuando nos convenga.

Déjelos hacer la primera oferta: lo que se utilice como primera oferta generalmente actuará como un ancla sobre la que girará el resto de la negociación. Trate de que el otro lado prepare el escenario desde el cual comenzar.

...