Trabajo 1 Conducta del Consumidor

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Trabajo 1

 Conducta del Consumidor.

Decisiones adecuadas

en un entorno competitivo

Profesora: Paulina Vera Benavente.

Asignatura: 1903ICTE-2 - Conducta del Consumidor.

Fecha: 19-08-2020

Introducción

Los consumidores, a medida que avanzan en su proceso de toma de decisión de compra, pasan por varias etapas. Reconocen su necesidad, buscan y analizan alternativas, hasta finalmente concretar la compra del producto o servicio buscado.

Basado en nuestra estrategia de marketing, podemos desarrollar campañas de marketing enfocadas en cada una de estas etapas. Esto aumentará la eficacia de ellas, al estar más en sintonía con la necesidad del cliente en cada una de estas etapas.

 En el siguiente trabajo, mediante un ejemplo práctico, trataremos sobre los objetivos a conseguir en cada una de las etapas y las acciones tácticas que deben aplicarse para conseguiros. Así como la evaluación de los aspectos queremos potenciar y los sistemas de medición de resultado de las acciones.

Desarrollo.

La Gerencia Comercial de una compañía de telecomunicaciones que ingresa al mercado le solicita que diseñe una estrategia publicitaria que impacte en cada una de las etapas del proceso de compra. Para esto deben considerar:

1. Objetivos de la estrategia publicitaria, en sintonía con la visión y misión de la compañía.

Para lograr los objetivos de la empresa debemos diseñar estrategias adecuadas para lograr una respuesta concreta en el público objetivo. Es muy importante que el objetivo de la comunicación sea coherente con el objetivo de la empresa y afín a sus valores, misión y visión. Partimos definiendo estos puntos:

Misión: Trabajar incansablemente para ofrecer a nuestros clientes un servicio de calidad, innovación y tecnología. Ofrecer una red de conexión robusta a nuestros usuarios a un precio justo.

Visión: Convertirnos en la empresa líder del mercado, superando día a día los objetivos propuestos, de forma honesta y ética.

Valores: Innovación, Honestidad, Calidad de Servicio, Conexión global.

Para lograr el impacto deseado debemos trabajar en las 5 etapas del proceso de decisión definidas por Philip Kotler y Gary Armstrong (2008), de compra del consumidor:

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Figura 1. Proceso de decisión de compra. Fuente: Kotler y Armstrong (2008).

A continuación, definimos los objetivos para cada una:

1. Etapa de Reconocimiento de la Necesidad 

Objetivos: Mostrar al cliente que es posible acceder a un servicio de calidad, pagando un precio justo; mostrando flexibilidad en productos y servicios, invitando a conocer una propuesta innovadora.

1. Etapa de Búsqueda de Información

Objetivos: En este primer ciclo, Como nueva apuesta, lo primero es salir del anonimato. Luego Lograr el posicionamiento adecuado para ser reconocidos y recordados por los clientes, como una alternativa viable.  

1. Etapa de Evaluación de Alternativas:

Objetivos: En esta etapa del proceso de compra debemos entregar la información necesaria para que el cliente evalúe y nos reconozca como su mejor opción. Entre estas: mix de aparatos y planes, promociones; ventajas de acceder a nuestros servicios; respaldo técnico y financiero de la empresa; desarrollo de tecnología, etc.

En esta etapa es de especial importancia lograr que el cliente entienda que lo expuesto en las publicidad e información encontrada no solo es un buen slogan de campaña, sino que es una propuesta real, parte de los valores de la compañía

1. Etapa de Compra:

Objetivos: Lograr que los leads en estado avanzado de interés de compra concreten su decisión. Entregarles las herramientas visuales, motivacionales y administrativas, necesarias para ello, haciéndolo lo más fluido posible.

1. Evaluación Post Compra:

Objetivos: En esta última etapa del ciclo debemos confirmar y revalidar la decisión del cliente. Potenciar la experiencia positiva de postventa, para retenerlo e incentivar futuras compras.

1. Acciones específicas que impacten directamente en el consumidor.

De acuerdo a los objetivos definidos de cada una de las etapas del proceso de compra se definen las siguientes acciones específicas:

1. Etapa de Reconocimiento de la necesidad:

Campaña integral de marketing digital y tradicional con publicidad en radio, televisión, letreros camineros, paraderos de locomoción colectiva, sitio web, fan page, redes sociales, mostrando la nueva propuesta.

1. Etapa de Búsqueda de Información:

La campaña establecerá canales de difusión digitales, incluyendo redes sociales, y enfocados en su segmento de clientes. La búsqueda de información se abarcará con herramientas de marketing digital como SEM y SEO, pues se estima que ahí está el mayor potencial de clientes de la compañía. Se espera incluir más dinámicas de búsqueda interna y externa del cliente.

En esta etapa la campaña trabajara invitando a su potencial consumidor a experimentar una nueva experiencia de servicio trabajando con la emocionalidad al contar con un producto innovador, como también por la calidad y profesionalismo en los diferentes canales de atención  

1. Etapa de Evaluación de Alternativas:

En esta etapa se apostará a anuncios comerciales en canales similares a la etapa anterior, pero con mensajes que muestren los principales atributos de los aparatos, de los planes y de la compaña, etc. De forma de mostrar las ventajas de adquirir nuestros productos/servicios.

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