Trabajo de venta Trabajo vendedores

Trabajo de venta

Trabajo vendedores

• Poca supervisión
• Requieren alto grado de motivación
• Necesitan tacto, diplomacia
• Autorización para viáticos
• Viajes frecuentes
• Trabajo bajo presión

Funciones departamento de ventas

• Planeación y fijación de objetivos y políticas

Determinados por Admon, y gerencia general, reglas que el vendedor sigue para desarrollar su actividad. Largo o corto plazo.

• Tamaño fuerza de ventas

Elementos más costosos, tamaño debe ser considerado.

• Organización fuerza de ventas

• Por territorio o zonas → cada vendedor con zona exclusiva.
• Por producto → basada en línea de productos de la empresa.
• Por cliente → gobierno o privado
• Por combinación → (muchos puntos en territorio grande)

Funciones básicas de organización de ventas.

• Unidad organizativa dentro de logística que estuctura a la sociedad GL según sus necesidades.

• Responde de la venta y distribución de mercancías y servicios.
• Subdivisión regional del mercado.
• Especificar organización de ventasen todos los documentos de ventas.

Tareas típicas de los gerentes de ventas.

1. Pronosticar ventas
2. Asignar territorios y establecer cuotas
3. Establecer políticas de ventas, descuentos y crédito.
4. Presupuestar gastos de ventas y controlar el gasto.
5. Establecer sistemas de indicadores de control y mantener estadísticas
6. Controlar y supervisar las ventas
7. Contratar vendedores
8. Capacitar vendedores
9. Dirigir juntas de ventas
10. Dirigir exposiciones
11. Tratar directamente a los clientes
12. Establecer sistemas de remuneración de vendedores
13. Establecer sistemas de incentivos para fuerza de ventas
14. Organizar convenciones de ventas
15. Evaluar desempeño de fuerza de ventas
16. Informar a la dirección sobre resultados del área.

EL PLAN DE VENTAS

OBJETIVOS

1. Pronóstico ventas en unidades. (Reportes de ventas)

• Por línea
• Por segmento mercado
• Por zona geográfica
• Por unidad estratégica de negocio
• Por periodo de tiempo
• Por vendedor

1. Pronóstico de ventas en dinero (Reportes de ventas)

• Por línea
• Por segmento mercado
• Por zona geográfica
• Por unidad estratégica de negocio
• Por periodo de tiempo
• Por vendedor

1. Participación de mercado (encuestas)
2. Posicionamiento de la empresa y del producto (Investigación del mercado)
3. Desarrollo o apertura de nuevos mercados (índice clientes nuevos)
4. Desarrollo de nuevos productos (plan de desarrollo)
5. Incremento del nivel de servicio (Encuesta)
6. Índice de satisfacción del cliente (encuesta)
7. % del volumen de ventas provenientes de nuevos productos y nuevos mercados (reportes de ventas)
8. Programa de promoción (control del programa)
9. Retorno de la inversión promocional (Encuesta)
10. Ingreso de ventas por peso gastado en ventas  (Reportes contables)
11. Contribución marginal por línea de productos (reportes contables)
12. Estado de resultados por unidad de ventas (reportes contables)
13. Benchmark con la competencia y los líderes del mercado (encuesta, cámaras…)
14. Tendencias de la competencia.

Balanced Scorecard → se enfoca hacia las diferentes áreas que la integran. Interrelación entre las perspectivas y hacia la meta general de la organización mediante indicadores e inductores.

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