Técnicas de Negociación y Resolución de Conflictos Capítulo #15, Capítulo #16

ESI School of Management

Business Negotiation

Licda. Rosanna de Lemus

Trabajo Grupal # 2

Técnicas de Negociación y Resolución de Conflictos

Capítulo #15, Capítulo #16

Emilia Azucena Peña

Wilhelm Alexander Krebs

José Carlos Toledo Henríquez

Sara María Guadalupe Cortés

Anabella de Franco

Guatemala, 26 de abril de 2017

CAPITULO 15

Preguntas de repaso

Califique los enunciados 1 y 2 como Verdadero (V) o Falso (F) y responda las preguntas 3 a la 10.

V F

1. Tomar posturas extremas es una táctica competitiva. V F

2. La táctica de la renuencia es compatible con los cuatro principales estilos de negociación.  V F

3. ¿Un sensorial o un intuitivo se sentirían más cómodos con la táctica de equiparación? ¿Por qué?

Un sensorial sí se sentiría cómo con la táctica de equiparación porque ellos son literales, prácticos, realistas, prefieren los hechos y los detalles, por medio de equiparar las cosas podrán ser más objetivos al momento de negociar, ya que prefieren la precisión y hacer referencia a las fuentes físicas y objetivas. Podrá persuadir al cliente y liderar sus habilidades de negociación y persuasión.

Por el contrario un intuitivo no se sentiría cómo, porque prefieren ver el panorama completo de las cosas porque los detalles les aburren, sus referencia son más subjetivas, además tienen a pensar en muchas cosas a la vez por lo que pueden ser distraídos.

4. ¿Una persona con un alto nivel de competitividad tendría probabilidades de tener éxito usando la extrapolación? ¿Por qué o por qué no?

Podría tener éxito porque está dando suficiente información a la contraparte pero para que ellos saquen sus propias conclusiones, sin realmente saber la respuesta, la mayor parte de personas que ejecutan ésta técnica de manera efectiva son negociadores con éxito y requiere de mucha persuasión.

5. ¿De qué manera lo prepara su estudio sobre los errores comunes cometidos durante la negociación para responder a ciertas tácticas?

El manejo de emociones, el poder saber de temas acerca de los acontecimientos actuales que nos ayuden a romper el hielo, a saber que la mejor forma de negociar es un ganar ganar.

6. Describa cómo planea establecer el tono en su siguiente negociación.

Debe de ser un tono de voz estable y sin tener altibajos que puedan denotar alteración o bien enojo.

7. ¿Cuántas señales de juegos psicológicos puede usted identificar? Menciónelas.

Identificamos 42 señales de juegos psicológicos, los cuales se dividen de la siguiente manera:

Etapa de iniciación:

1. Preguntar
2. Comenzar por asuntos grandes o pequeños
3. Resolución tentativa
4. Hacer la primera oferta
5. Comenzar alto o bajo
6. Posturas extremas
7. Renuencia
8. Presión
9. La primera y última oferta
10. Equiparación
11. Evasión
12. Bloqueo
13. El tipo bueno, el tipo malo
14. Contraofertas

Etapa de intensificación:

1. Distracción
2. Asociación
3. Paciencia
4. Extrapolación
5. La presión intensa
6. Solicitar
7. Intimidación
8. Autoridad limitada
9. Ira
10. Amenazas
11. Amenazas disfrazadas
12. Transferencia
13. Concesiones intensificadas
14. Repartir la diferencia
15. Igualación
16. Estrechamiento
17. Intervalo
18. Persistencia/Paciencia

Etapa de cierre:

1. Cree presión de tiempo
2. Fintar
3. Revocación
4. Retractación
5. Concesiones de cierre
6. Silencio
7. Ultimátum
8. Retirada
9. Creatividad y paciencia
10. Pequeñas peticiones

8. Explique la diferencia entre una pregunta tendenciosa y una segura.

Las preguntas tendenciosas son antagonistas y crean conflicto. Sugieren un punto de vista preconcebido por la otra parte o la ponen en aprietos. Con este tipo de preguntas se corre el riesgo de que sean percibidas como técnicas de poder. Tienden a tener efectos destructivos ya que crean resistencia.

Las preguntas seguras y manejables son generales, abiertas o conducentes.

9. ¿Por qué es importante usar la táctica de la resolución tentativa?

Es aconsejable que el objetivo es lograr desde un principio un acuerdo total y que cada asunto o tema resuelto es tentativo hasta que sea tratado por completo. Esta táctica les dará a todas las partes la flexibilidad de encontrar soluciones y compensaciones al final.

10. Explique la diferencia entre fintar y bloquear.

Fintar: Supone suscitar otro asunto. Diseñada para hacer que el otro se sienta obligado a ceder en el tema para cerrar el trato.

Bloquear: Es el acto de ignorar todo excepto una parte de una pregunta o propuesta, también es contestar una pregunta diferente a la que ya se hizo.

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