Un Liderazgo y Negociación caso Vertical

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TRABAJO PRACTICO

LIDERAZGO Y NEGOCIACION - MÓDULO 1

INTEGRANTES:

(c) SOTO YALI, Priscila

GORDILLO MÁRQUEZ, Byron

RAMÍREZ BENAVIDES, Karla

VIZCONDE CAMPOS, Enrique

CONTENIDO

1.        ANTECEDENTES        1

1.1.        KLEANGO SA - información Individual        1

1.2.        VERTIC@L -  información Individual        1

2.        PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN        2

2.1.        Análisis de las variables en negociación        2

3.        MARCO DE LA NEGOCIACIÓN        2

3.1.        Situación Actual        2

3.2.        Intervinientes        2

3.3.        ¿Qué espera VERTIC@L?        3

3.4.        ¿Qué espera KLEANGO?        3

4.        CREANDO VALOR PARA AMBAS PARTES – NEGOCIACIÓN COOPERATIVA        3

5.        ESTRATEGIA DE CESIONES        3

5.1.        Grado de Relación con la otra parte – Alto (KLEANGO – VERTIC@L)        3

5.2.        Grado de Fiabilidad – alto (VERTIC@L – KLEANGO)        4

5.3.        Propuesta VERTIC@L        4

5.4.        Propuesta KLEANGO        4

6.        POSIBLES ESCENARIOS        4

6.1.        Primer Escenario: Sustitución de VERTIC@L:        5

6.2.        Segundo Escenario: Reanudación de Obra por parte de VERTIC@L:        6

7.        CONCLUSIONES        8

1. ANTECEDENTES

KLEANGO – tiene un presupuesto para la construcción de su nueva planta de reciclaje de 9MM y cuenta con un plazo máximo de 20 meses.

VERTIC@L (proveedor de todas las obras de la empresa)- presenta una propuesta para dicha ejecución por 14MM en 18 meses, la cual luego rebaja a 12,5MM, a solicitud de KLEANGO.

Se inicia la construcción a pesar de no haber llegado a un acuerdo formal, con la esperanza de clarificar el presupuesto más adelante, pero el plazo se mantiene en 18 meses.

Pasan 7 meses y VERTIC@L ejecuta 1/3 del avance de la obra, pero no recibe ningún pago, por lo cual después de comunicar por escrito a KLEANGO decide paralizar la obra hasta llegar a un consenso.

1. KLEANGO SA - información Individual

No tiene problemas financieros, lo más importante para ellos es acabar la obra en 20 meses o menos, para poder verificar los mecanismos de prevención de riesgos, y pasar la auditoría; si no se pone en funcionamiento la planta puede perder 10M diarios.

Saben que su presupuesto es bajo y podrían pagar más, pero lo más importante es la fecha de entrega, por lo que solicitan que VERTIC@L pague una multa por cada semana de retraso en la ejecución de la obra.

Tienen otra oferta 10MM (45% pagado al iniciar la obra) solo esperan que VERTIC@L acepte la sustitución.

Además, este nuevo proveedor ha advertido a VERTIC@L que la medida de minimización de gases es insuficiente para cumplir con la legislación asimismo el tipo de chimenea, filtros y tecnología están siendo superadas por otra más barata y más efectiva. VERTIC@AL les da la razón.

1. VERTIC@L -  información Individual

Graves problemas de liquidez, incumpliendo en el pago de los salarios a los trabajadores, posibilidad de huelga

Podría ahorrarse 1,5MM si compran el acero y las válvulas de precisión a otro proveedor, pero significaría 3 meses de retraso por la procura.

Reanudación del trabajo genera 210M y 5 semanas de retraso, sin embargo, si contrata nuevo personal por 110MM y con horas extras 140MM se evitaría el retraso, lo que hace un total de 460MM, que debería asumir de continuar.

Su división de I+D ha desarrollado un innovador sistema de amortiguación de salida de humos y vapores contaminantes a la atmósfera y un sistema de cogeneración de energía por 1MM, pero podría reducir un ahorro en 5 años de 1MM se podría sustituir por el sistema pactado para reducir los efectos nocivos contra el medio ambiente de actualmente de 200M, lo cual significa un aumento en su presupuesto original de 800M de pesetas.

Presupuesto inicial de 14MM incluyendo el margen de beneficio del 25% se rebaja a 12,5MM, pero no se puede mantener si incorporan el nuevo sistema.

1. PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

1. Análisis de las variables en negociación

Nos permitirá identificar aquellas concesiones que cuesten menos y tengan más valor para el otro.

Basándonos en al análisis anterior la empresa VERTIC@AL con los recursos que tiene puede cubrir las necesidades solicitadas por KLEANGO. Lo más importante es calcular el costo / beneficio que implicaría las propuestas establecidas por ambas partes.

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