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Una ventaja competitiva constituye un factor diferencial sostenible en las características de una empresa o un producto que los consumidores o clientes perciben como único y determinante, lo que los coloca en una posición de preferencia a los ojos del mercado.

En la definición anterior aparecen cinco palabras que son claves para lograr la integración de una ventaja competitiva: preferencia, percepción, único, determinante y sostenible. Veamos el significado de cada una de ellas.

PREFERENCIA

La búsqueda de ventajas competitivas debe estar basada en provocar la preferencia de los consumidores o clientes hacia la empresa y/o sus productos o servicios; se trata, pues, de “crear” armas para competir de forma más eficaz en los mercados que son de interés para la empresa.

PERCEPCIÓN

No se trata de que exista una diferencia objetivamente cuantificada o medible; basta con que los consumidores o clientes la perciban así. Es decir, puede ser una diferencia real o imaginada; lo importante es el que el factor diferencial sea claramente percibido por el mercado; es decir, que no se trate de un elemento que permanece oculto a los ojos del consumidor o cliente.

ÚNICO

El factor diferencial debe ser percibido como propio de esa única empresa, producto o servicio; si uno o varios de los competidores lo tienen, deja de ser único y, en consecuencia, deja de constituir una ventaja competitiva.

DETERMINANTE

El factor diferencial debe constituir un elemento determinante en el proceso de decisión de compra de los consumidores o clientes. Por ejemplo, un banco puede tener un color diferente en sus libretas de ahorro. Ese color puede ser único y claramente percibido, pero, sin lugar a dudas, una persona no decide si deposita su dinero en un banco u otro por el color de la libreta (no es una ventaja competitiva).

SOSTENIBLE

El factor diferencial debe poseer características tales que sea difícil que la competencia las copie a corto plazo.

Desde esta perspectiva, el marco global de análisis de las ventajas competitivas debe prever tres grupos de elementos integrantes:

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Recursos generadores de ventajas: habilidades y recursos superiores.

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Ventajas posicionales: valor superior para los consumidores y clientes y/o un más bajo coste relativo.

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Desempeños y resultados: en términos de niveles de satisfacción, lealtad, participación de mercado, rentabilidad.

En definitiva si poseemos un determinado factor que cumpla las características citadas nos encontraremos en una posición ventajosa en el mercado. Por el contario si

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