Variables De Segmentacion Del Mercado Industrial

INSTITUTO PERUANO DE ACCIÓN EMPRESARIAL

Carrera de Administración

MARKETING INDUSTRIAL

INTEGRANTES:

CHONTO VIVAS KATHERINE

SOSA CORDOVA FIORELLA

VERA VASQUEZ JOSE

GONZALES JULCAHUANCA YIMMI

ALVARADO YACILA FRANKLIN

DOCENTE:

MANUEL E. VERA MORALES

SEMESTRE:

VI - NOCHE

2013

INTRODUCCIÓN

Nuestra finalidad como alumnos de la asignatura de MARKETING INDUSTRAIL de la Carrera de Administración de Negocios, se orienta a un constante proceso de absorción académico, el cual no se limita al aprendizaje en clases, si no que trasciende mas allá de las aulas. Demandando al estudiante a recoger constantemente una serie de conocimientos del mercado.

A medida que vamos estructurando EL MARKETING INDUSTRIAL en nuestras mentes, nos damos cuenta como la serie de sucesos que circulan a nuestro alrededor, son una clara manifestación de lo teórico.

Esta vez, nos ha tocado orientar a la SEGMENTACIÓN DE MERCADOS EN MERCADOS INDUSTRIAL. Que es un campo fácilmente reconocido por el estudiante, pero muy poco teorizado en nuestro país.

Sabemos que el cliente industrial no es un individuo, sino una serie de individuos que interactúan en una unidad de toma de decisiones de una organización formal.

En este trabajo hablaremos sobre la segmentación que actualmente tiene este tema principalmente en el mundo industrial, abarcando información acerca de sus consumidores, estrategias entre otros.

I. CONTENIDO

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

A) SEGMENTACION DE MERCADO:

Significa dividir el Mercado en grupos más o menos homogéneos de consumidores, en su grado de intensidad de la necesidad. Más específico podemos decir que es la división del mercado en grupos diversos de consumidores con diferentes necesidades, características o comportamientos, que podrían requerir productos o mezclas de marketing diferentes.

B) SEGMENTACION DE MERCADO INDUSTRIALES:

Es la división del mercado en grupos diversos de consumidores con diferentes necesidades, características o comportamientos, que podrían requerir productos o mezclas de marketing diferente, en este caso los consumidores son empresas, industrias, consumidores que compran materias primas, materiales, maquinarias, insumos en general.

SEGMENTOS DE INDUSTRIA:

1. Productos alimenticios, bebidas y tabacos.

2. Textiles, prendas de vestir e industrias del cuero.

3. Industria de la madera y productos de madera, incluidos muebles.

4. Fabricación de papel y productos de papel, imprenta y editoriales.

5. Fabricación de sustancias químicas y de productos químicos derivados del petróleo, carbón, caucho y plásticos

6. Fabricación de productos minerales no metálicos, exceptuando los derivados del petróleo y del carbón.

PRINCIPALES CRITEROS DE SEGMENTACION:

1. Segmentación geográfica, de modo similar a la distribución de la población, las empresas están también distribuidas geográficamente.

2. Segmentación de tamaño, Una forma tradicional de segmentar los mercados industriales o institucionales es por tamaño, medido en términos de personal ocupado, tamaño de los activos, volumen de ventas u otros similares.

3. Segmentación por actividad, En los mercados industriales las necesidades de los consumidores, empresas cambian, en función de la actividad que desarrollan esas empresas. Es de gran utilidad la clasificación industrial uniforme de todas las actividades económicas utilizadas por Naciones Unidas, que distingue los siguientes grupos o segmentos de industria.

C) DIFERENCIAS ENTRE MERCADOS:

La base para la segmentación es un factor que varía entre los grupos de un mercado, pero que es consistente al interior de los propios grupos. Todo mercado puede ser segmentado de varias maneras, y aunque muchas de las bases utilizadas para segmentar un mercado orientado al consumidor también se pueden aplicar a los negocios y a la industria, la naturaleza de éstos eventualmente da origen a otras bases específicas de segmentación. Enseguida se muestra una tabla comparativa de los criterios o estrategias básicas para segmentar ambos tipos de mercados:

Los segmentos identificados se resumen en distintos perfiles y el nivel de atracción de cada uno de ellos puede ser evaluado para posteriormente seleccionar un segmento de mercado meta. Sin embargo, después de seleccionar el criterio para segmentar el mercado, ¿qué metodologías se siguen para construir un segmento en el primer lugar?

SEGMENTACION DE MERCADOS INDUSTRIALES

Las bases de segmentación de los mercados industriales no son fundamentalmente diferentes de las adaptadas en los mercados de consumo y prácticamente se pueden reagrupar en las mismas categorías.

Los tipos de segmentación que se aplican en el marketing industrial son:

Segmentación por ventajas Segmentación descriptiva Segmentación según el comportamiento

1. Al igual que para los bienes de consumo, la segmentación por ventajas buscadas es el método más natural; se apoya directamente en las necesidades específicas del cliente industrial, las cuales están en la mayoría de los casos definidas muy claramente. En los mercados industriales, este método de segmentación vuelve a clasificar a los clientes por tipo de industria o por utilización final. Diferentes usuarios finales buscan más frecuentemente ventajas, funciones o rendimientos diferentes en el producto. Ahora bien, los productos industriales tienen a menudo un gran número de usos diferentes; es el caso, por ejemplo, de los motores eléctricos, tubos, planchas de acero, etc. La clasificación por tipo de industrias permite identificar las necesidades prioritarias y sus ponderaciones respectivas. A modo de ejemplo, tomemos el caso de un fabricante de motores, especializado en pequeños motores eléctricos, cuya variedad de usos es considerable. A cada uso final corresponde, además de la función básica, una ponderación particular de los atributos del producto.

2. La segmentación descriptiva se apoya en criterios descriptivos

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