Mercado Industrial

MERCADO INDUSTRIAL

Esta formado por individuos y organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios: dichas adquisiciones tan orientadas hacia un fin posterior.

En este mercado industrial se razona mas la compra, utilizando métodos mas sofisticados (requerimientos atrevas de computadoras) o sencillos (a través de cotizaciones de pocos proveedores) pero siempre se hacen evaluaciones de quienes están ofreciendo mejores precios, mejor tiempo de entrega más créditos, se compra más volúmenes y se planea la compra; en este tipo de mercado existen pocos compradores en comparación con el mercado del consumidor, la compra se hace con fines de lucro.

Estos mercados se encuentran formados por empresas manufactureras, productores agrícolas, industria de la construcción, industrias extractivas, industrias de la transformación, entre otras.

El objetivo mas importante del mercado industrial es la obtención de utilidades, para lograrlo, se debe tener un alto grado de conocimiento de los proveedores y de los clientes, una información actualizada de como se encuentra la competencia, un análisis del medio, un conocimiento de las regularizaciones gubernamentales.

EL MERCADO INDUSTRIAL

El mercado industrial esta integrado por los compradores de todas las industrias, excepto para el comercio de mayoreo y menudeo, para el gobierno y los establecimientos no clasificados. La agricultura, lo forestal, la pesca, la minería, la construcción y la fabricación, generan productos físicos y cuentan con menos de la mitad de todas las empresas industriales. El resto lo integran las industrias con servicios intangibles. El mercado industrial es el más grande y diversificado de los tres mercados organizacionales.

Mercados organizacionales:

• Mercado de ventas a industrias

Agricultura, forestal y pesca

Minería

Construcción

Manufacturas

Transporte

Comunicación

Electricidad, gas y servicios sanitarios

Finanzas, seguros, bienes raíces, servicios

• Mercado de venta directa

Ventas al mayoreo

Ventas al menudeo

• Mercado de venta al gobierno

Federal

Estatal

Local

Valor agregado por fabricación

Este término significa que el valor ha sido agregado a un producto cuando las operaciones de procesamiento o fabricación causaron un cambio útil en la forma del producto.

En otras palabras, hay gran concentración de términos de valor agregado por la fabricación. Ya que los grandes fabricantes representan tan enorme potencial de ventas, con frecuencia los mercadologos industriales crean mezclas de mercadotecnia hechas a la medida para cada cliente potencial.

Una distinción importante para los mercadologos que venden a los fabricantes es la que existe entre los fabricantes de equipo original y los usuarios. Para un proveedor, un fabricante de equipo original (OEM) es una empresa que copra productos industriales y los incorpora al producto que el fabricante produce y comercializa.

El mercado de la reventa

El mercado de la reventa esta integrada por las empresas relacionadas con el comercio mayorista y minorista. Estos revendedores (mayoristas intermediarios y minoristas) compran productos a sus proveedores y los venden a sus clientes. Excepto los productos que los fabricantes venden directamente a los consumidores finales, todos los productos se venden a través de revendedores.

Cuando un revendedor vende un producto, este es esencialmente de la misma forma que cuando lo compro al proveedor. Por lo tanto, los revendedores no están relacionados con la creación de la forma utilidad. En lugar de eso, se enfocan en la creación de la utilidad de tiempo, lugar y posesión. Ellos crean el valor agregado por la mercadotecnia. El valor agregado se refleja en sus ingresos por ventas, menos el costo de ventas y de servicios de compras.

El mercado gubernamental

Hay gran cantidad de asignaciones por sorteo en la venta al gobierno por que los contribuyentes quieren asegurarse de que obtenga lo que paga y no haya favoritismo en la selección de los proveedores. El gobierno federal anima a los proveedores potenciales, en especial a los pequeños negocios, para que se interesen en la mercadotecnia gubernamental. En general, las compras gubernamentales se ven afectadas por las metas sociales, políticas y económicas. Por ejemplo, algunas compras gubernamentales se reservan para los negocios pequeños cuya propiedad sea de una minoría.

CARACTERISTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL

Como ya vimos, el mercado industrial es el más grande y diversificado de los tres mercados organizacionales. Algunas de las características identificadas en la figura 6-2 describen los tres tipos de mercados organizacionales. Por ejemplo, los compradores de los mercados industriales, de reventa y gubernamentales son profesionales que se comprometen en una compra de mayor especificación, manejan negociaciones más complejas y hacen mayor uso del arrendamiento con relación a la que ofrecen a los últimos consumidores.

Características del mercado organizacional

Demanda derivada

 Mayor volumen total de ventas

 Mayor número de compradores

 Mayor variación en el volumen de ventas

 Mayor concentración territorial de clientes

 Mayor rigidez de la demanda primaria

 Mas profesionalismo en las compras

 Mas compras directas

 Mayor especificación en las compras

 Negociación mas complicada

 Negociación menos frecuente

 Mas compras recíprocas

 Mayor uso de arrendamientos

 Mayor número de decisiones entre fabricar o comprar

Demanda derivada

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