Mercado Industrial

Índice

2.1 Mercado Industrial 2

2.1.1 Tipos de empresas: Extractivas, de producción,

de transformación y de maquila 2

2.2 Características de los productos industriales 2

2.2.2 De necesidades concretas 2

2.2.3 Forman parte del costo y de la rentabilidad 2

2.3 Clasificación de los productos 3

2.4 Proceso de venta en el mercado industrial 3

2.5 Servicios antes de la compra; Demostración 4

2.6 Servicios durante la venta; Capacitación 4

2.7 Servicios de Post-venta: Instalación, mantenimiento preventivo

y correctivo, garantías 4

2.8 Resolución de problemas 5

2.9 Análisis costo-beneficio 5

2.10 Medios promocionales de productos industriales 5

Conclusión 5

Bibliografía 6

2.1 Mercado industrial

Los mercados industriales son aquellos que comprenden los productos y servicios que son comprados para servir a los objetivos de la organización. Teniendo en cuenta los objetivos genéricos de las organizaciones.

2.1.1 Tipos de empresas: Extractivas, de producción, de transformación y de maquila

* Extractivas: Son aquellas empresas que se encargan de extraer la materia prima de su ambiente natural.

* De producción: E s una empresa de transformación, o sea que compran o recibe materia prima y de esta hace otros productos. Por ejemplo: General Motors, Coca Cola, etc.

* De transformación: En este tipo de empresas, suelen medir el desempeño de las áreas de Ventas y/o Producción con mucha precisión, más no así la actuación de los departamentos de

servicio, los cuáles representan más del 60% del accionar total.

* De maquila: tiene como objetivo armar o ensamblar los productos finales y luego los entrega al contratista quien es el que los comercializará. La maquiladora pone el sello y firma de quien le contrato.

2.2. Características de los productos industriales:

Los productos que adquieren las organizaciones pueden clasificarse, de acuerdo con sus características y con los usos a que se destinan, en:

* Materias primas: materiales básicos que se convierten en parte del producto. Proceden del campo, granjas, etc

* Equipo pesado: máquinas y grandes herramientas utilizadas en la producción (tornos, fresadoras, etc)

* Equipo auxiliar: no forma parte del producto terminado, sino que se usa en las actividades de producción o administrativas (herramientas de mano o maquinaría de oficina)

* Partes componentes: productos terminados o cuasi terminados que se incorporan al producto pero que pueden identificarse, distinguirse de él (bujías o faros de los coches)

* Materiales: forman parte del producto, pero no son fácilmente identificables (el alcohol en una líquido limpiador

* Suministros: facilitan la producción y las operaciones propias de la empresa, pero no forman parte del producto terminado (papel, aceites, disolventes, etc.)

* Servicios industriales: intangibles que utilizan las organizaciones en sus producciones (servicios financieros, investigación, etc.).

2.2.2. De necesidades concretas:

La técnica tiene un papel esencial: Casi siempre los productos se definen a partir de normas establecidas en función de

necesidades concretas (seguridad, peso, dimensiones, resistencia...). Podemos sacar como consecuencia que la medida de las características de los productos resulta muy objetiva.

2.2.3 Forman parte del costo y de la rentabilidad:

La demanda no suele ser elástica con respecto al precio. Los clientes de empresas industriales compran cuando tienen necesidad de producir o de equiparse, pues resulta necesario si quieren continuar con su actividad. Las alzas de precio las recuperan imputándoselas a sus propios precios de venta.

Un ABC de clientes muy importantes y diferentes. No pocas empresas industriales han tenido que cerrar por tener su cifra de ventas muy concentrada en un número muy reducido de clientes. No hay que menospreciar un cliente en función de su tamaño absoluto. Hay empresas pequeñas que consumen cantidades importantes de algunos productos.

2.3 Clasificación de los productos:

Materias primas: Se conocen como materias primas a los materiales extraídos de la naturaleza y que se transforman para elaborar bienes de consumo.

Se clasifican, según su origen, en: vegetales, animales y minerales. Ejemplos de materias primas son la madera, el hierro, y el granito.

Insumos: El insumo es un bien consumible utilizado en el proceso productivo de otro bien. Este término, equivalente en ocasiones al de materia prima, es utilizado mayormente en el campo de la producción agrícola. Los insumos usualmente son denominados factores de la producción o recursos productivos.

En general los insumos pierden sus propiedades y características para transformarse y formar parte del producto final.

Para el caso de servicios

se alude a los recursos de entrada al proceso cuyo flujo de salida es el servicio entregado Ejemplos de insumos

* Muebles: madera, clavos, pegamentos y sierra.

* Harina: trigo.

* Salsa de tomate: Tomates, cebollas, ajo, aceite, sal, chiles de arbol y pimienta.

SUMINISTROS INDUSTRIALES Y DE ADMINISTRACION

Suministros industriales: Es un portal dedicado a la promoción de productos de alta calidad, tanto nacionales como importados. Esta es una gran oportunidad para los fabricantes Mexicanos que quieren darle una proyección nacional e internacional a sus marcas y productos.

Suministros de administración: Es el proceso de planificación, puesta en ejecución y control de las operaciones de la red de suministro con el propósito de satisfacer las necesidades del cliente con tanta eficacia como sea posible. La gerencia de la cadena de suministro atraviesa todo el movimiento y almacenaje de materias primas, el correspondiente inventario que resulta del proceso, y las mercancías acabadas desde el punto de origen al punto de consumo. La correcta administración de la cadena de suministro debe considerar todos los acontecimientos y factores posibles que puedan causar una interrupción.

2.4 Proceso de venta en el mercado industrial:

Vender productos industriales, representa retos y situaciones diferentes para las personas que desarrollan las estrategias de marketing en un sector tan complejo como el industrial.

Generalmente los productos industriales

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