DEFINICIÓN DE MERCADO INDUSTRIAL

DEFINICIÓN DE MERCADO INDUSTRIAL: El mercado industrial o mercado de productos y negocios: lo componen todos los individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros productos y servicios que venden, alquilan o suministran a terceros. Las principales industrias que hacen parte del mercado industrial son: Agricultura, Ganadería, Pesca, Minería, Fabricación, Construcción, Transporte, Comunicación, Servicios públicos, Banca, Finanzas, Seguros. En este mercado podemos distinguir cinco tipos de compradores:

• Las empresas y cooperativas agrícolas, ganaderas o pesqueras, que suelen ser organizaciones muy reducidas con procesos de compra poco racionalizados.

• Las empresas extractivas, de producción de energía, manufactúrales y de la construcción.

• Los revendedores que compran los productos terminados y los vuelven a vender sin realizar ninguna transformación física en el mismo.

• Las administraciones públicas

• Las empresas y otras instituciones de servicio que adquieren bienes y servicios para poder llevar a cabo sus actividades.

CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL:

• Mayor volumen total de ventas

• Mayor número de compradores

• Mayor variación en el volumen de ventas

• Mayor concentración territorial de clientes

• Mas profesionalismo en las compras

• Mas compras directas

• Negociación mas complicada

• Negociación menos frecuente

• Mayor número de decisiones entre fabricar o comprar

• Hay mayor variabilidad entre los compradores industriales en su volumen de compra que la que hay en el mercado de consumo.

• Mayor concentración geográfica de clientes

• Los compradores industriales están concentrados geográficamente; por su parte, los fabricantes se encuentran en las áreas metropolitanas de los grandes estados industriales.

• Compras más profesionales

• La mayoría de los últimos consumidores compran los productos a minoristas en vez de comprarlos directamente con los productores. Pero muchos compradores industriales compran productos directamente a los fabricantes.

• Existe una considerable negociación entre el comprador y el vendedor en la compra y venta de muchos productos industriales, especialmente en los productos caros y complicados.

PRINCIPALES TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRA:

• Recompra directa: el departamento de adquisiciones repite una orden de compra de forma rutinaria y para ello seleccionando el proveedor de entre una “lista de aprobados”.

• Recompra modificada: los proveedores “aprobados” se ponen nerviosos e intentan proteger su cuenta, mientras que los demás ven la oportunidad de presentar una oferta mejor para entrar en el negocio.

• Nueva adquisición: el comprador debe determinar las especificaciones del producto, lo0s límites de precio, las condiciones de entrega de servicio y de pago, la cantidad de pedido, los proveedores aceptables y el proveedor final.

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS: Los agentes de compra son muy influyentes en las situaciones de recompra directa y de compra modificada. El personal de ingeniería suele tener mas influencia a la hora de seleccionar los componentes de los productos, mientras que los agentes de compra dominan la selección de proveedores. El centro de compras Incluye a todos los miembros de la organización que desempeñan alguna de las siguientes funciones en el proceso de decisión de compra:

• Iniciadores: son aquellas que solicitan que se realice uno determinada adquirían.

• Usuarios: son aquellas personas que utilizarían el producto o servicio.

• Influyentes: son aquellas personas que influyen en la decisión de compra.

• Encargado de tomar decisiones: son aquellas personas que deciden sobre los requisitos del producto y sobre los proveedores.

• Aprobaciones: son aquellas personas que autorizan las medidas propuestas por quienes toman las decisiones o los compradores.

• Compradores: son aquellas personas que tienen autoridad formal para seleccionar el proveedor y determinar las condiciones de compra.

• Guardianes: son personas que tienen capacidad para evitar que los vendedores o la información lleguen hasta los demás participantes del centro de compra.

PRINCIPALES INFLUENCIAS EN LAS DECISIONES DE COMPRA: Los compradores empresariales también se ven sometidos a muchas influencias cuando toman decisiones de compra. Cada comprador tiene motivaciones, precepciones y preferencias personales, que vienen determinadas por la edad, los ingresos, la educación, el puesto de trabajo, la personalidad, la actitud frente al riesgo de cultura. Webs advierte que, en el último termino, son las personas y no las empresas las que toman las decisiones de compra. Las necesidades personales “motivan” el comportamiento de las personas, pero las necesidades de la empresa “legitiman” el proceso de decisión de compra y sus consecuencias.

FASES DEL PROCESO DE COMPRA:

• Reconocimiento del problema

• Descripción general de la necesidad

• Especificaciones del producto

• Búsqueda de proveedores

• Solicitud de presupuesto

• Selección del proveedor

• Especificaciones de la rutina de pedido

• Revisión de la ejecución

MERCADO DE REVENTA (REVENDEDORES)

Todos los individuos y organizaciones que adquieren bienes para revenderlos o rentarlos a otros y sacar algún provecho. Consta de las organizaciones que adquieren los bienes con el propósito de revenderlos o rentarlos a otros con una utilidad.

Es aquel donde los propietarios originales de activos nuevos los intercambian con nuevos compradores. El mercado secundario está conformado por las negociaciones que se realizan con títulos que se han emitido y colocado previamente, constituyéndose así en una prolongación del mercado primario. Tales negociaciones se efectúan por lo regular en las bolsas de valores, por lo que no existe ninguna diferenciación física entre el mercado primario y el secundario.

Esta formado por individuos y organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios a otros; a este mercado se le llama también de distribuidores o comercial y esta conformado por mayoristas, minoristas, agentes, corredores.

Los revendedores también compran muchos bienes y servicios para operar su negocio suministros y equipos de oficina, bodegas, equipo para manejar materiales, servicios legales, servicios eléctricos y suministros para el mantenimiento. En esta actividad de compra los revendedores no difieren

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