Venta De Servicios

La negociación es parte vital de la venta de un servicio y es por ello que resulta prioritario tener en cuenta cada aspecto que venga en ella. Es así que desde el primer contacto con el potencial cliente empieza a abrirse la posibilidad de estudiarlo a manera de desenmascarar sus intereses. A nivel empresarial el primer y más básico interés resulta en la maximización de los recursos, y en especial de los ingresos de la empresa. Estos se pueden maximizar de dos maneras, la primera es aumentando la cantidad de producto vendido y la segunda manteniendo una cantidad de producto pero reduciendo los costos de producción.

Por un lado aumentar la oferta de la empresa está sujeto a las necesidades del mercado en términos de demanda y de igual manera al éxito y asertividad del área comercial de la organización en materia de conseguir nuevos demandantes y expandir el negocio. Por otro lado la reducción de costos se limita a volver más eficiente y más dinámico el uso de los recursos disponibles de la empresa, es decir, reducir tiempos de procesos, tiempos de entrega, riesgos de pérdida, riesgos internos, riesgos de implementación y en general problemas al interior del proceso. Existe otro caso que en el fondo está en los 2 anteriores y hay que saberlo leer, por ello es importante percibir las prioridades y necesidades a corto, mediano y largo plazo. Debido a que puede haber una empresa que busque incrementar sus ingresos en el mediano plazo, por lo cual en el corto plazo está asumiendo riesgos e invirtiendo en busca de cumplir este objetivo, habrá que percibirlo.

Es de esta manera que el servicio de consultoría sea cual sea su razón, si gira en torno a las empresas debe buscar intervenir en estos tipos de áreas. Desde el primer acercamiento al cliente potencial se debe ir en la actitud de reconocer en dónde existe la necesidad para él como persona, pues esta será la clave para un primer acercamiento con la organización. De este momento en adelante se deberá inspeccionar al cliente y a la organización de manera imparcial, buscando no sólo establecer cuáles son las principales debilidades y/o problemas que enfrentan en sus líneas de producción y comercialización, sino además estar atento a la jerarquía interna, la personalidad y cultura de sus cabezas, la ubicación (Ciudad, zona, residencias), el tipo de mercado, experiencias en el mercado y cualquier información que permita establecer la forma en que internamente se toman decisiones.

Esto es relevante debido a que la consultoría en sí es importante, pero el valor agregado de esta no es visible por si sola. Es decir, al comercializar un producto este muestra su valor agregado de manera directa y objetiva pues se está vendiendo algo físico y palpable lo cual se puede probar y cuenta con un respaldo de garantía si su calidad en alguna medida falla de acuerdo a las expectativas prometidas. La consultoría no cuenta con esto, su valor es subjetivo y parcial pues depende de cómo se perciba prematuramente el servicio.

La percepción de un servicio es distinta de acuerdo a cada tipo de cliente potencial y es allí donde la negociación que realice el consultor determinará si se vuelve o no una necesidad. Un servicio es importante de acuerdo al escenario que cada quien tenga de su utilidad, por ejemplo, una empresa lleva 6 años en el mercado y nunca ha tenido un incidente que amerite corregir una falla que existe en su cadena de producción, la cual únicamente usted como consultor ha podido resaltar en su inspección. Es aquí donde se decide cómo será percibido este servicio, y para ello, utilizaré 2 casos.

En el primero, al percibir esta falla que amerita corregirse de acuerdo a su experiencia en consultorías previas, usted se acerca a su cliente y busca hacerle entender que eso es una clara falla ofreciéndole inmediatamente sus servicios para corregirlo y prevenirlo. El cliente de acuerdo a su experiencia no percibe esto como una falla porque nunca lo ha sido y se limita a repeler su intervención pues no espera pagarle a alguien por cambiar algo que siempre ha marchado bien, por lo cual la falla continuará ahí y usted no tendrá ni cliente, ni las puertas abiertas a una nueva visita. En el otro escenario usted se acerca a su cliente y de manera amigable le cuenta las experiencias previas que ha tenido en relación a ese tipo de riesgos y problemas que se crean a partir de esa falla, siendo además muy claro a la hora de plantear los escenarios y recomendándole como un amigo revisar ese ítem sin ofrecer de manera directa sus servicios. Después de esto usted continuará hablando con el cliente potencial buscando entablar conversaciones que permitan compartir y extraer información de su vida profesional, sus experiencias laborales, sus experiencias internas en la organización y si es posible de su vida personal, esto debido a que su meta es que lo perciban como un amigo y no, como un consultor.

¿Pero qué pasó? ¿Fue una visita perdida? Usted percibió un problema, una falla con la cual tener un acercamiento, su meta no deben ser los 2 pesos que se ganaría corrigiendo esa falla y demostrando la excelente calidad de su trabajo, su meta repito debe ser entrar en confianza, establecer una relación comercial y social donde por reciprocidad sean compartidos escenarios y experiencias. Con esto usted primero está consolidando su conocimiento del sector y la empresa de una manera rápida, sencilla y empíricamente probada por alguien más y segundo, se está acercando a la organización volviéndose indispensable por ser quién escucha y opina de temas relevantes de la misma.

Siguiendo con el ejemplo, pueden surgir 3 posibles escenarios de este segundo, en el primero su cliente potencial es muy despistado y ni siquiera se acordó de la falla que usted había señalado y esta continua sin ser si quiera revisada, pero usted tiene las puertas abiertas para volver a ir a compartir en una nueva visita. En el segundo, a su cliente le quedó sonando esa recomendación y en días pasados se acercó al lugar de la falla y entendió mediante sus ejemplos que sí es un riesgo, por lo cual contrató a un tercero para remediar con sus servicios esta pequeña falla, pero usted sigue teniendo las puertas abiertas para ir compartir con la organización y su cliente estará agradecido por la recomendación, dejando un espacio para entrar a hablar de problemas mayores en los cuales usted está dispuesto y urgido por intervenir para demostrar que no solo es un excelente conversador y amigo sino además un excelente trabajador con excelentes servicios.

En el tercer escenario usted es quien ganó, pues su cliente recordó la falla, vio la necesidad, lo llamó a usted para corregirla y además tendrá el agradecimiento por la confianza de dar la recomendación y esto permitirá seguir cultivando futuros negocios y experiencias con

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