Ventajas de las estrategias del B2B y B2C del E – Commerce en las empresas Peruanas del 2003 al 2016

Ventajas de las estrategias del B2B y B2C del E – Commerce en las empresas Peruanas del 2003 al 2016

        No hay duda  que el impacto tecnológico sobre las empresas ha evolucionado de manera    radical en los últimos años, comenzando con los cambios dentro de los procesos productivos con maquinarias automatizadas, hasta tener tiendas sin un lugar físico y simplemente vender a través de Internet. El comercio electrónico fue una de las principales ventajas que trajo la tecnología, principalmente para pequeñas y medianas empresas, las posibilidades de ofrecer productos a través de Internet redujo considerablemente los costos Administrativos lo que al final favorece el crecimiento de toda empresa.

        Es necesario tener en cuenta que el Comercio Electrónico o E – Commerce es un campo de estudio aun relativamente nuevo, pero en el poco tiempo que se usan estas estrategias resaltan 2 estrategias, son las conocidas B2B y la B2C por sus siglas en Inglés.

        Este trabajo de investigación profundizará más estas 2 estrategias de E – Commerce, analizando principalmente sus ventajas y el impacto que tuvo en las empresas peruanas, teniendo como periodo de estudio los años del 2003 al 2016, es importante resaltar que como bien mencionamos antes el E – Commerce es una gran ventaja para las pequeñas empresas, en el Perú esto aún no es explotado. “Alrededor del 63% de las pequeñas y medianas empresas (pymes) del país no tiene presencia en la red” (GESTION, 2013).

        “Una empresa electrónica (e – business) es aquella que utiliza la tecnolog{ia de información, especialmente de redes en tiempo real, para el desarrollo de sus actividades, se puede considerar empresas electrónicas no solamente a aquellas que venden productos en línea, sino también a aquellas que utilizan tecnología de redes en sus procesos productivos, cadena de abastecimiento, actividades de Marketing, automatización de ventas y servicio al clientes (Choi y Whinston, 2000)” (DIAZ, 2003)

        Primero es importante definir las estrategias del B2B (Business-to-Businnes) y del B2C (Businnes-to-Comsumer); “Según Saeed (2011) el marketing B2B se define como: “La práctica de individuos y organizaciones, incluyendo negocios comerciales, instituciones gubernamentales, que facilita la compra y re compra de sus productos o servicios a otras organizaciones y o instituciones” (CESA, 2014).

        El Marketing empresarial es básicamente ofrecer productos o servicios a otras empresas, ya sean estatales o   privadas.  (Saeed, 2007), Podemos definir la estrategia B2B como hacer negocio con los que hacen negocio, en esta estrategia se buscan poder llegar a ser proveedor de empresas que busquen directamente la venta con el público en general, o dar servicios especializados y enfocados para cubrir las necesidades de las empresas. Por el mismo hecho que nuestro objetivo serán empresas, los mercados suelen ser muy reducidos y en muchos casos este problema afecta seriamente el crecimiento de la empresa, ya que el servicio o producto que se ofrece puede no adaptarse a un tipo distinto de empresas, aun así la existencia de pocos clientes facilita la fidelización de los clientes, llegando a tener una “relación íntima” con estos y teniendo en cuenta que los clientes son empresas, un solo cliente podría llegar a generar grandes ganancias para estas empresas; pero para poder hacer esto es necesario tener una buena estrategia de segmentación y tener buenas estrategias de fidelización, ya que en muchos casos la frecuencia de compra también es un factor negativo en este tipo de negocios. Y como regla final lo que toda empresa B2B debe hacer es mantenerse a la par con el avance tecnológico ya que esto determinará la calidad de servicio o producto que pueda ofrecer a las empresas.

        En cambio el B2C “trata la venta de los productos y/o servicios de la empresa a consumidores de a pie (no empresariales). Este tipo de e-Business mejora el servicio prestado a los clientes y genera oportunidades para elevar ventas e ingresos.” (CEA, s.f.) Estos modelos de negocio se basan en la venta directa al usuario final. Una de las principales características que tienen estos modelos de negocio es la competencia constante en lo que precios se refiere, el mayor tráfico de empresas en Internet favoreció principalmente a los consumidores, dándole facilidades para poder elegir un mismo producto en las tiendas donde más les favorecía. Algunas empresas supieron aprovechar este nuevo “boom” y muchas pudieron crecer a base de esto. Como el cliente en esta estrategia es completamente distinto al del B2B, la fidelización en este mercado se vuelve más complicado ya que la oportunidad de poder tener una relación cercana con los clientes se vuelve casi imposible, sin embargo el tamaño del mercado es muy grande, y muchas veces con tendencia a crecer, las necesidades de estos modelos de negocio deben más en cuenta los servicios extras (principalmente los servicios post- venta), que se ofrece ya que el producto puede ser ofrecido por muchas empresas del mismo rubro y la diferencia la marcará los servicios extras que estas puedan acompañar. Por el mismo factor del tamaño del mercado, la rotación de los inventarios también varía significativamente en comparación con el B2B, aquí los inventarios rotan de manera muy rápida y por ende la producción tiene que estar de acorde a esto.

        Aunque ambas estrategias tiene algunas similitudes, existen 3 grandes diferencias; Tácticas, ya que ambos modelos tienen diferente objetivos las estrategias de marketing varían principalmente en los medios y páginas que se haga la publicidad; Social, de igual forma los grupos sociales a los que se tiene que dirigir es distinto, el B2B usando plataformas de profesionales como Linkedin, mientras que dentro de la estrategia B2C se buscan plataformas con mucha afluencia de potenciales clientes, las redes sociales como Facebook son muy buenas para este fin; y por último los retos, principalmente en las estrategias de B2B la fidelización de los clientes se toma como un reto, además que para esto funcione las empresas que usan estrategias B2B suelen tener un mayor presupuesto en lo que se refiere a marketing. (MARCA 2.0, 2013)

        Es normal que los países más desarrollados sean los que aprovechan mucho más los avances tecnológicos en todo sentido; y por ende muchos de los empresarios de países menos desarrollados suelen tener dificultades tanto para crecer en el mercado interno como poder entrar a mercados internacionales, en el año 2003 de las 2000 empresas más importantes que existían en esa época, si bien el 96% de estas tenía conexión a Internet, sólo el 50% de estas tenía página web y sólo el 18% practicaba el comercio electrónico. Teniendo en cuenta que por la falta de control que existía en las micros y pequeñas empresas es difícil poder saber que porcentaje de estas tenía presencia web y  quienes usaban el comercio electrónico. Dentro de las 2000 empresas más grandes que usaban comercio online, “el 88% lo hacía con estrategias de B2B y 38% con B2C (TELEFÓNICA, 2002), además el 90% de las transacciones que se hacían en línea solo eran echas por siempre empresas (Osiptel, 2002)” (DIAZ, 2003).

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