WSI EN COREA

ELLEN MOORE (A): LIVING AND WORKING IN KOREA

Ellen Moore, consultora de Systems Consulting Group (SCG), estaba cada vez más preocupada cuando escuchó la voz de Andrew hacerse más fuerte a través de las paredes delgadas como el papel de la oficina a su lado. Andrew Kilpatrick, consultor senior de un proyecto conjunto de consultoría norteamericano y coreano para una agencia gubernamental en Seúl, Corea del Sur, se reunió con Song, el director senior de proyectos coreanos, para discutir varios temas, incluyendo las habilidades de los consultores coreanos. Después de cuatro meses en este proyecto coreano, la evaluación de Ellen de los consultores asignados sugirió que no tenían la experiencia, los antecedentes o el conocimiento para completar el proyecto dentro del tiempo asignado. Se necesitarían recursos adicionales:

Recuerdo que pensé: "No puedo creer que se estén gritando". Estaba tratando de entender cómo su reunión había llegado a tal estado. Andrew levantó la voz y pude escucharlo decir: "No creo que entiendas nada". Luego, gritó: "¡Ellen no es el problema!

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En 1990, Joint Venture Inc. (JVI) se formó como una empresa conjunta entre una empresa coreana, Korean Conglomerate Inc. (KCI), y una empresa norteamericana, Western Systems Inc. (WSI) (Anexo 1). WSI, un dato significativo

empresa de tecnología con oficinas en todo el mundo que emplea a más de 50.000 empleados, incluido Systems Consulting Group (SCG). KCI, uno de los "chaebols" (grupos industriales) más grandes de Corea, estaba formado por más de 40 empresas, con ventas superiores a los 3.500 millones de dólares. La empresa conjunta, en su octavo año, fue administrada por dos directores regionales: el Sr. Cho, un coreano de KCI, y Robert Brown, un estadounidense de WSI.

El equipo que trabajaba en el proyecto de Ellen estaba dirigido por el Sr. Park y estaba formado por aproximadamente 40 consultores coreanos divididos en equipos que trabajaban en diferentes áreas del proyecto. El equipo de Implementación de Sistemas (SI) estaba formado por cinco consultores coreanos, un traductor y tres consultores de SCG de América del Norte: Andrew Kilpatrick, Ellen Moore y Scott Adams (ver Anexo 2).

Se estima que este proyecto de consultoría es uno de los más grandes realizados en Corea del Sur hasta la fecha. Se esperaba que la implementación de los sistemas recomendados en más de 100 oficinas locales demorara entre siete y diez años. Los consultores de SCG participarán durante los primeros siete meses, para ayudar a los consultores coreanos con el diseño del sistema y en la creación de recomendaciones para la implementación del sistema, un área en la que los consultores coreanos admitieron que tenían experiencia limitada.

Andrew Kilpatrick se involucró debido a su experiencia con un proyecto de implementación de sistemas similar en América del Norte. Andrew había sido consultor de gestión durante casi 13 años. Tenía una amplia y exitosa experiencia en desarrollo organizacional, tecnología de la información y mejora de la productividad, y fue uno de los primeros y exitosos practicantes de la reingeniería de procesos comerciales. Aunque Andrew tenía poca experiencia en consultoría internacional, era experto en la gestión del cambio y tanto sus pares como sus clientes lo consideraban un consultor flexible y eficaz.

No se había previsto el grado de participación de SCG. Inicialmente, la empresa matriz de SCG, WSI, le pidió a Andrew que ayudara a JVI con el desarrollo de la propuesta. Andrew y sus gerentes de SCG vieron su ayuda como un favor a WSI ya que SCG no tenía planes de desarrollar negocios en Corea. El trabajo de Andrew sobre la propuesta en América del Norte llevó a una solicitud de su participación en Corea para recopilar información adicional para la propuesta:

Cuando llegué a Corea, solicité entrevistas con miembros del equipo de gestión del posible cliente para obtener más información sobre su entorno empresarial. El equipo coreano de JVI se mostró muy reacio a organizar estas reuniones. Sin embargo, generalmente me reúno con la gerencia del cliente antes de preparar una propuesta. También sabía que sería difícil obtener una buena comprensión de su entorno empresarial a partir de un documento traducido. El material que me proporcionaron había sido traducido al inglés y era difícil de entender. El coreano y el inglés los lenguajes son tan diferentes que transmitir conceptos abstractos es muy difícil.

Convencí a los coreanos en JVI de que estas reuniones ayudarían a demostrar nuestra experiencia. Las reuniones no resultaron exactamente como estaban planeadas. Nos reunimos con el mismo equipo de gestión en tres ubicaciones diferentes donde hicimos el mismo conjunto de preguntas tres veces y obtuvimos las mismas respuestas tres veces. No obtuvimos la información que normalmente se proporciona en estas reuniones de recopilación de datos. Sin embargo, quedaron tremendamente impresionados por nuestra línea de preguntas porque reflejaba un profundo interés y comprensión de su negocio. También quedaron muy impresionados con mi experiencia. Como resultado, logramos convencer a la agencia gubernamental de que teníamos un profundo conocimiento de la naturaleza y la complejidad del trabajo de la agencia y nuestras sólidas capacidades en el desarrollo y la implementación de sistemas, pilares clave de su proyecto. El cliente quería que manejáramos el proyecto y quería que yo lo dirigiera.

JVI no esperaba obtener el contrato, porque su competidor para este trabajo era un proveedor del cliente desde hace mucho tiempo. Como resultado, ganar el contrato con el gobierno tuvo importantes implicaciones competitivas y estratégicas para JVI. Básicamente, JVI había desalojado a un proveedor titular del cliente, uno que había presionado mucho a favor de este destacado contrato. Al ganar la licitación, JVI se convirtió en el mayor implementador de sistemas en Corea y recibió una tremenda cobertura en la prensa pública.

El proyecto debía comenzar en junio de 1995. Sin embargo, el equipo del proyecto coreano se reunió a principios de mayo para preparar a los miembros del equipo. Aunque JVI solicitó a Andrew que se uniera al proyecto a tiempo completo, ya tenía compromisos importantes con proyectos en América del Norte. Hubo muchas discusiones entre WSI en Norteamérica, JVI y el cliente en Corea. Finalmente, se acordó que Andrew administraría el trabajo de SI a tiempo parcial desde América del Norte, y enviaría un representante calificado de gestión de proyectos a tiempo completo. Esa persona era Ellen Moore.

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