Área 3. Evaluación

Caso práctico 1

1. ¿Qué perfil cree que tienen los compradores de cada segmento?

1. Pequeño automóvil económico → compradores jóvenes de clase social media/baja que ven en el coche un medio de transporte indispensable en sus desplazamientos que le proporciona libertas de horario y disponibilidad inmediata permitiéndole ganar tiempo en sus desplazamientos. A su vez quieren un automóvil económico con un mantenimiento no muy caro.
2. Berlina mediana →  para estos compradores lo que prima es la seguridad en la carretera, lo utilizan tanto en su vida personal como profesional, por lo que buscan amplitud y comodidad.
3. Pequeño automóvil lujoso – deportivo → estos consumidores buscan conducir a gran velocidad y un motor muy potente, permitiéndole una conducción agresiva a la vez que estable. Su público objetivo son personas adultas y su situación media-alta acomodada le permite la compra por “capricho” utilizándolo como segundo vehículo por sus características.
4. Gran automóvil de lujo → su compra está motivada por la marca y el estatus social. El comprador busca exclusividad, calidad y máxima personalización además de tener las últimas tecnologías del mercado.

1. ¿A qué segmento se dirigió Saab?

En un primer momento realizó una segmentación psicográfica realizando una actividad comercial que estaba concentrada en muy pocos como ingenieros, profesores… ya que la tecnología empleada y las características especiales de estos automóviles eran “apreciadas” por muy pocas personas como las anteriormente citadas.

Posteriormente tras el estudio de mercado realizado se decidió por seguir una estrategia diferenciada e intentó satisfacer las necesidades de un mayor número de clientes fabricando diferentes automóviles para que se adapten mejor a sus diferentes necesidades.

1. ¿Cómo desarrollaron el marketing mix?

• Política de producto → los automóviles Saab están diseñados por ingenieros aeroespaciales por lo que tienen características que no tenían el resto de coches muy apreciadas solamente por un público muy selecto: ingenieros, profesores universitarios…  Para aumentar sus ventas la modificaron y ampliaron la gama de productos de la empresa.
• Política de precios →ofrecían precios económicos teniendo en cuenta las características de estos pero sabían que su público objetivo podía permitírselo.
• Política de comunicación → la publicidad realizada no era el motivo por el cual estos automóviles se vendían sino por los propios compradores, ya que esta adquisición les daba exclusividad.

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Caso práctico 2

1. ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de la fábrica de cerveza Diekirch?

Fortalezas:

• Gran experiencia en el sector más de 150 años.
• Recientes y amplias instalaciones con la última tecnología permitiéndole duplicar la producción.
• Presencia en diferentes países europeos
• Calidad inicial de las materias primas como el agua.
• Disminución de los contaminantes de fabricación.
• Aprovisionamiento directo a los distribuidores.
• Estructura de distribución de cerveza.
• Conocimiento del sector HORECA
• Toma de pedidos

Debilidades:

• Fabricación menor que la capacidad de producción.
• Presencia casi exclusiva en supermercados locales, lo que implica poco conocimiento de la marca en el exterior.
• Desconocimiento del mercado en el que no tienen presencia.
• Mayor coste de distribución para su expansión.
• Escasa publicidad

1. ¿Cuáles son las estrategias de desarrollo que se ofrecen a una pequeña empresa de la talla de Diekirch?

Diekirch había seguido una estrategia indiferenciada ya que solamente ha centrado su producción en la fabricación de un único producto, la cerveza. También ha seguido una segmentación por producto distribuyéndola en cuatro marcas distintas para adaptarse mejor a los gustos de los consumidores.

También realiza una segmentación por distribución ya que la cerveza solamente la sirven en la rede de hoteles-restaurantes- cafés (HORECA) y en mercados locales para el consumo personal.

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