Técnicas para manejo de conflictos, negociación y articulación de las alianzas efectivas

Técnicas para manejo de conflictos, negociación y articulación de las alianzas efectivas.

Daniel Mirabal

Resumen.

Este artículo, busca aportar técnicas de manejo de conflictos y negociaciones con el fin de mostrar los beneficios del método de negociación “ganar-ganar”, generando alianzas para la óptima asignación de recursos de inversión en proyectos que involucran a diferentes niveles del gobierno.

Estilos de manejo de conflictos.

a.- ¿Qué es una situación conflictiva?

Cuando escuchamos hablar de la palabra conflicto, tendemos a relacionarlo con situaciones negativas, dolorosas e inclusive traumáticas, cuando en realidad el conflicto está en la naturaleza del hombre y es algo inevitable. Se puede decir que una situación conflictiva es aquella en donde los intereses o metas de dos o un grupo de personas no son iguales, es decir, no son compatibles. Sin embargo, el conflicto puede llevar a grandes cambios si se mira de la perspectiva correcta, siempre buscando el minimizar los impactos negativos de esta situación adversa.

Es importante destacar, que nuestras emociones y deseos pueden dificultar la comunicación entre las partes que interactúan en la negociación. Para esto, se destaca la importancia de mantener siempre actitud objetiva frente a la negociación, dejando al margen nuestros sentimientos.

b.- Los cinco estilos de manejo de conflictos (basado en el modelo de manejo de conflictos de Thomas Kilman).

En este punto es importante identificar el comportamiento de las personas, el cual fácilmente podemos dividir en dos dimensiones:

-Afirmación: Es el grado hasta el cual una persona busca satisfacer sus propios intereses.

-Cooperación: El grado hasta el cual la persona busca satisfacer los intereses de la otra persona.

Estas dos dimensiones del comportamiento nos ayudan a definir los cincos métodos específicos del manejo de conflictos.

Kilman define los diferentes estilos de conflictos de la siguiente manera:

• Competir es ser afirmativo y no cooperador: este es un estilo orientado al poder, se basa en el “Yo gano, tu pierdes”.
• Complacer es no ser afirmativo y ser cooperador: al complacer, la persona se olvida se sus propios intereses, se basa en el “Tú ganas, yo pierdo”, este estilo puede tomar forma de generosidad desinteresada o caritativa.
• Evadir es no afirmativo y no cooperador: No satisface sus propios intereses y tampoco el de los demás.  No maneja el conflicto, no confronta la situación, la evita.
• Colaborar significa tanto afirmativo como cooperador: implica trabajar en equipo para encontrar una alternativa que satisfaga los intereses de ambas partes.
• Transigir significa un punto intermedio entre afirmación y cooperación: el objetivo es trabajar en equipo para encontrar el equilibrio que satisfaga las necesidades de ambas partes.

c.- ¿Existe un mejor estilo de manejo de conflictos?

No, no existe un mejor estilo de manejo de conflictos, pero si existe un mejor estilo que se adapte al tipo de conflicto que se presente. Todo se trata sobre encontrar el balance en el manejo de los estilos, esta es la base fundamental para tener un proceso de negociación fluido y efectivo.

Escuelas de Negociación

a.- El estilo Soviético: Ganar a toda costa: un ejercicio de suma cero en el cual uno gana y uno pierde:

- Posiciones iniciales extremas: esta se resume en un contexto donde los soviéticos ganan todo y el opositor nada.

- Negociadores tienen autoridad limitada: el intermediario es una persona dentro de lo que se puede llamar un rango miedo, donde tiene una capacidad limitad para llegar a un acuerdo. Siempre debe consultar a sus superiores.

-Se desbordan las emociones (reales o fingidas): toma en cuenta la subjetividad de la persona, trayendo a tela de juicio sus emociones (bien sean reales o fingidas) defendiendo su posición de manera agresiva.

b.- Modelo Clausewiano.

Esta estrategia de negociación se basa en el “Tratado sobre la guerra” de Karl Von Clausewitz. Esta estrategia en particular busca doblegar al oponente, para llevarlo a una condición de negociación fácil. Vale aclarar que este es un sistema de negociación sumamente riesgoso, que puede llevar a conseguir actitudes más polarizadas por ambas partes y aumentar el nivel de conflictividad.

c.- El estilo Japonés.

Se basa en el libro “El Arte de la guerra” de Sun Tzu, según esta obra, a tu enemigo espíalo, a donde te espera confróntalo, donde no te espera atácalo y el propósito final es vencer al enemigo. Este es un proceso de negociación bastante sencillo donde la persona con mayor jerarquía es quien tiene la última palabra.

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