Alternativas a la Integración Vertical: Relaciones de Cooperación.

que la compañía ha creado y capturado. Cuando esto sucede, se ha llegado a un límite para la integración vertical redituable.

La búsqueda de una integración parcial y no total puede reducir los costos burocráticos de la integración vertical. Esto sucede por que la integración parcial crea un incentivo para que los proveedores internos reduzcan sus costos de operación y aumenta la capacidad de la empresa para responder a las condiciones cambiantes de la demanda.

Alternativas a la Integración Vertical: Relaciones de Cooperación.

Bajo determinadas circunstancias, las empresas pueden lograr las ganancias que se derivan de la integración vertical sin tener que soportar los costos burocráticos si entran en relaciones cooperativas de largo plazo con sus socios comerciales. En general, tales relaciones de largo plazo se conocen como alianzas estratégicas.

1. Contratos de Corto Plazo y Apuestas Competitivas.

Muchas empresas utilizan contratos a corto plazo, que duran un año o menos, para estructurar la compra de sus insumos o la venta de su producción: Estrategia Competitiva de Precios.

El beneficio de esta estrategia es que obliga a los proveedores a mantener sus precios bajos.

Objeciones. Sin garantía alguna de que seguirá siendo proveedor al siguiente año, éste puede negarse a hacer inversiones en activos especializados. Por tanto, la empresa tendrá que integrarse verticalmente hacia atrás para poder obtener los beneficios que se derivan de la especialización.

La estrategia de presentar propuestas competitivas y de firmar contratos a corto plazo, como indica una falta de compromiso a largo plazo con sus proveedores por parte de una empresa, le dificultarán mucho a ésta lograr los beneficios que se derivan de la integración vertical.

2. Alianzas Estratégicas y Contratos de Largo Plazo.

Los contratos a largo plazo constituyen relaciones de cooperación a largo plazo entre dos empresas, a las que a menudo se denomina alianzas estratégicas. Una empresa está de acuerdo con ser proveedora de otra, y ésta acuerda seguir comprándole a aquella; ambas hacen el compromiso de buscar conjuntamente maneras de reducir costos o de elevar la calidad de los insumos en el proceso de creación de valor de la empresa hacia abajo.

3. Construcción de Relaciones de Cooperación a Largo Plazo.

Las empresas pueden tomar varias medidas específicas para asegurar que una relación cooperativa puede funcionar y para reducir las posibilidades de que un socio no cumpla un acuerdo. Una de ellas es que la compañía que invierte en activos especializados exija un rehén de su socio. Otra es establecer un compromiso creíble en ambos lados para construir una relación de confianza a largo plazo.

Toma de Rehenes. Es una forma de garantizar que una empresa cumpla su parte de una negociación. Las empresas se convierten

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