Aspectos Psicologicos

Capítulo IV

Aspectos psicológicos

SUMARIO

4,1. Conceptos introductorios; 4,1,1. Características esenciales

de la conducta humana; 4,1,2. La influencia del campo;

4,1,3. El conflicto individual; 4,2. Conductas defensivas;

4,2,1. Proyección; 4,2,2. Introyección; 4,2,3. Regresión; 4,2,4.

Desplazamiento; 4,2,5. Represión; 4,2,6. Conversión; 4,2,7.

Inhibición; 4,2,8. Racionalización; 4,2,9. Formación reactiva;

4,2,10. Sublimación; 4,3 Automatismos de la conducta humana;

4,3,1. Pasividad; 4,3,2. Agresividad; 4,3,3 Presuntuosidad;

4,3,4. Fatalismo; 4,4. Conducta racional del sujeto negociador;

4,5. Sinopsis del Capítulo IV.

4,1. CONCEPTOS INTRODUCTORIOS

En el capítulo anterior la pregunta era ¿quién negocia? La respuesta

fue: el sujeto negociador. Un sujeto negociador que fue motivo

de diferentes clasificaciones. Pero mirándolo desde otro ángulo y

preguntando nuevamente de quién se trata, se verá que no es ni más

ni menos que una persona, un ser humano tan complejo como otros.

Tanto como uno mismo.

Se ha señalado1 que “no obstante su aparente complejidad la conducta

humana es comprensible y es posible predecirla. En ella puede discernirse

una pauta de desarrollo y también se advierte que la gobierna su propia lógi-

1 Nierenberg, Gerard, Principios fundamentales de la negociación. Traducción del inglés

de Luis Justo, 1a edición inglesa 1968. Edición española, Buenos Aires, 1984. Editorial

Sudamericana, pág. 48.

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Carlos M. Aldao-Zapiola

ca interna. Descubrir los elementos que se puedan predecir de la conducta

exige un análisis muy detenido. Debemos empezar por conocer sus características

generales y su equilibrio de fuerzas en circunstancias normales. Una

vez provistos de esas guías estamos en condiciones de predecir cuál será el

curso de esa conducta en un conjunto dado de circunstancias”.

Por supuesto que esta predicción no es tan sencilla como la plantea

Nierenberg. Pero se puede aprender algo acerca del hombre a través

de lo que se ve o escucha y, fundamentalmente, a través de la observación

y el análisis.

Un buen observador, que recuerde que también él es un ser humano,

puede acumular información acerca de las reacciones de las personas,

que lo rodean, ante determinadas situaciones. En idénticas condiciones,

ante situaciones de conflicto, es altamente probable que un individuo

reitere una conducta anterior.

4,1,1. Características esenciales de la conducta humana

A todo negociador le conviene aprender a distinguir estas conductas,

tanto en su adversario como en él mismo, sobre todo porque

siempre

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