Bases De Desicion De Los Consumidores

BASES DE DECISIÓN DE LOS CONSUMIDORES

Según Philip Kotler, el proceso en la decisión de compra se desarrolla en cinco etapas, que vemos a continuación:

1. Reconocimiento de la necesidad. El individuo reconoce la necesidad y esto le plantea un problema. Identifica su estado actual de insatisfacción y lo compara con el que desea conseguir. En el caso de las necesidades naturales (hambre o sed) la necesidad se estimula de forma interna o natural; en los otros casos de forma externa: un anuncio externo, un escaparate, etc., despiertan el deseo.

2. Búsqueda de información. El consumidor tiende a buscar información. Puede hacerlo de dos maneras: de forma prácticamente pasiva, limitándose a estar receptivo cuando escucha o ve un anuncio publicitario; o bien de forma activa intentando encontrar información o consultando a amigos, profesionales o familiares.

3. Evaluación de alternativas. A partir de la información obtenida, el consumidor hace un balance de los beneficios que obtendrá de cada marca, valorando las características que más le interesen.

4. Decisión de compra. Según la valoración de las alternativas, en ésta fase el consumidor lleva a cabo la compra, decidiendo la marca, la cantidad, y dónde, cuándo y cómo efectúa el pago. Pero antes de decidirse a comprar podrían pasar dos cosas:

a) que otras personas le influyan con argumentos que no había tenido en cuenta. Si estos argumentos son totalmente negativos, cambiará de opinión.

b) que el comprador desee complacer a otra persona, en cuyo caso tratará de ponerse en su lugar.

5. Comportamiento poscompra. Dependerá de la satisfacción o insatisfacción que le produzca el producto una vez comprado y usado; es decir, de si realmente tiene lo que esperaba. Si el producto está a nivel de sus expectativas, volverá a comprar casi con seguridad; si no lo está, no comprará e incluso puede que al hablar con otras personas no lo recomiende.

No siempre el consumidor pasa necesariamente por todas las etapas del proceso; por ejemplo, en la compra impulsiva se pasa directamente a la cuarta etapa.

ANÁLISIS CRÍTICO

Para una decisión de compra el cliente pasa por varias etapas, las cuales nosotros como proveedor debemos tomar en cuenta para crear una necesidad en el cliente.

Ya sea de forma natural o externa debemos ofrecer un servicio que satisfaga totalmente a nuestros clientes, de cualquier forma que sea debemos siempre ofrecer calidad para así tener ese terreno conquistado.

Si es de forma natural como el hambre y la sed como comenta Philip Kotler en su libro solo nos tomará tanto tener un producto de calidad y una publicidad que hagan que el cliente se decida por nuestro producto en cuanto perciba el mensaje del escaparate o cualquier tipo de anuncio que le presentemos.

Y cuando sea un producto distinto a las necesidades naturales, debemos de igual

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