Características de la conducta: Dominante

CARACTERISTICAS DE COMPORTAMIENTOCARACTERISTICA DE COMPORTAMIENTO: Dominante

Los comerciales con alta dominancia tienen iniciativa propia y viven de la competencia y delos retos. Ellos entran con fuerza y tratan de apoderarse de la entrevista. Quieren hablarle alcliente de manera fuerte y directa esperando que el cliente decida rápidamente basándoseen información clave y en los beneficios y resultados percibidos.Buscan con frecuencia el cierre rápido. Ellos buscan romper los récords y responden a losincentivos de la compensación. No se sienten intimidados ante las situaciones duras ni antelos compradores difíciles.

CARACTERISTICA DE COMPORTAMIENTO: Cumplidor

Los comerciales con alto cumplimiento se sienten mejor vendiendo hechos y se fijan muchoen la estadística. Precavidos, atentos a los detalles y precisos, cuentan mucho con loscuadros, las gráficas y las propuestas escritas. Es usualmente muy conocedor y prefieretransferir todo ese conocimiento al cliente en forma cuidadosa y documentada. Tienden aevitar asuntos o problemas controversiales y en ciertas ocasiones pueden parecer evasivos.Sus fortalezas yacen en su auto-disciplina y precisión. Su enfoque ordenado y atento puedeconvencer a los clientes de su competencia y confiabilidad.

CARACTERISTICA DE COMPORTAMIENTO: Influyente

El comercial con alta influencia es simpático, extrovertido y se siente cómodo en situacionesuno a uno. Este comercial se relaciona con la gente con facilidad, con compostura y presenciay rápidamente establece comunicación con los clientes. Le encanta hablar; prefiere laspresentaciones orales a las escritas. Estos comerciales son particularmente buenos paragenerar una imagen en la mente del cliente y son efectivos en vender intangibles, porejemplo, seguros, inversiones, servicios, etc.Pueden sustituir su simpatía por la precisión, pueden generalizar demasiado y pueden serdemasiado optimistas. Son rápidos al dar promesas y al dar respuestas positivas. A estecomercial le gusta lograr objetivos que proporcionen logros y reconocimientos.

CARACTERISTICA DE COMPORTAMIENTO: Sereno

Los comerciales con alta serenidad son amistosos, relajados y predecibles. Prefiere manejar

clientes establecidos en un entorno amistoso. Son por naturaleza “consejeros”, escuchan con

atención y son muy orientados al servicio. Es amigable y sincero y de verdad quiere ayudar alcliente.Son trabajadores fuertes, sistemáticos y capaces de manejar bien la rutina. Es un compañerode equipo confiable que usualmente establece un ejemplo personal muy bueno. El enfoque deventas es poco agresivo y no es amenazante para los clientes reales y potenciales. Hacecontribuciones permanentes y predecibles a la compañía año tras año.

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