Comunicación Persuasiva. TIPOS DE PERSUASIÓN

COMUNICACIÓN PERSUASIVA

La comunicación persuasiva es un proceso donde se transmite información, ideas o emociones, con la intención de influir sobre los demás para hacerlos pensar de un modo determinado induciéndolos a realizar una acción determinada.

Toda comunicación es persuasiva, pues siempre se comunica con la intención de obtener determinado efecto. El mundo actual está lleno de comunicación persuasiva de toda clase y a toda escala, desde la publicidad comercial hasta la propaganda política.

Como toda comunicación, la persuasiva tiene los mismos elementos: un emisor, un mensaje, canales, un receptor, una retroalimentación y un contexto. Pero estos son previamente manipulados para hacer que la idea a comunicar influya en los individuos sin que estos lo noten, en la mayoría de los casos.

Todo mensaje tiene un significado denotativo, es decir, un significado común, pero también tiene un significado connotativo, que se refiere a lo emocional. Por eso los mensajes pueden tener significados distintos para diferente gente.

Existen tres fases en el proceso de persuasión:

• Descontinuación: se trata de reducir la hostilidad para hacerse escuchar, crear dudas o ambivalencias.

• Conversión: se pretende convertir, mediante diversos mensajes, a los incrédulos que requieren de modificación o reversión, a los desinformados carentes de actitudes previas, a los apáticos motivando su interés.

• Disuasión: se intenta reforzar e intensificar actitudes y conductas ya aceptadas, compromisos ya contraídos, a fin de prevenir en contra del llamado de otros mensajes persuasivos.

TIPOS DE PERSUASIÓN

La persuasión racional concibe al consumidor como un individuo que actúa en función de causas y motivos que conoce. Sus decisiones obedecen al análisis y la comparación de la información obtenida sobre diferentes alternativas. Es por ello que la publicidad dirigida a un individuo racional construye un mensaje centrado en la oferta y en dar argumentos que puedan evaluar. Algunos tipos de persuasión racional suelen ser:

• Deductivo: A partir de un principio general se puede deducir cómo funcionará el producto cuando lo usemos. Ejemplo:

“Hasta los ángeles caerán” Desodorante Axe.

• Inductivo: presenta un caso concreto, normalmente extremo, que nos hace pensar que el producto nos va a proporcionar lo que vamos buscando. Ejemplo:

“Tú nos haces ver las cosas de otra manera. Por eso, cada uno de nuestros servicios está inspirado en tu particular forma de ver la vida. Queremos estar muy cerca de tu para seguir aprendiendo, para que nunca dejes de sorprendernos. Contigo la vida es una experiencia única”, Empresa de telefonía Movistar.

• Retórico: ofrece una argumentación basada en las figura retóricas (metáforas, comparaciones, entre otras) que hace pensar en la plena eficacia del producto. Ejemplo:

“Corre con el corazón” Marca de Zapatos New Balance.

• Analógico: bien por similitud, comparando el producto con otro elemento que tiene las características que quiere destacar; bien por referencia, aludiendo a algo que le dé garantía. Ejemplo:

"La tableta que puede reemplazar a tu laptop”, Surface Pro de Microsoft.

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