Conceptos De Psicologia

NEGOCIACIONES

DEFINICIONES

Es un acto integral de comportamiento en el cual el negociador se enfrenta a un proceso complejo con distintos actores o partes que buscan una solución para satisfacer sus intereses en juego Schilling,2001

La negociación resulta una disciplina de suma importancia para poder establecer interacciones y resolver conflictos en forma racional, emocionalmente inteligente y profesionalizada Ianca,2001.

"Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas". (Correa y Navarrete, 1997)

La negociación es un proceso mediante el cual dos, o más personas o grupos de persona, organizaciones o Estado envueltas en un problema o conflicto tratan de ponerse de acuerdo a través del diálogo directo, para lograr objetivos, fines, y metas comunes de manera que quede la mayor satisfacción posible entre las partes negociadoras.

CARACTERÍSTICAS

 Interdependencia. El análisis de la misma resulta básico y fundamental, de ella dependen las tácticas de comunicación

 Conflicto. Hay una situación social que conlleva a estados emocionales negativos entre las partes

 Relación contradictoria: por un lado existe una motivación hacia el logro de los propios objetivos, pero también existe una motivación hacia el acuerdo.

 El objetivo es el acuerdo

LOS TIPOS DE NEGOCIACIÓN

La negociación es un fenómeno que se extiende a todos los ámbitos de la vida.

Los criterios para clasificar las relaciones de negociación son múltiples y se diferencian en función del modo de desarrollo, las características de la interacción, los niveles de análisis, las partes implicadas, la composición de las partes y el ámbito donde se desarrolla.

Según el modo

• Negociación explícita. Es un intercambio manifiesto de ofertas y contraofertas para encontrar una solución mutuamente aceptable. Por ejemplo, la negociación colectiva.

• Negociación tácita. Las partes no definen la relación como negociación o incluso no son conscientes de ella. Por ejemplo, problemas en las relaciones interpersonales.

Según la interacción

• Negociación distributiva, competitiva o de “pérdidas-ganancias”. Una parte gana lo que pierde la otra. Un ejemplo en las empresas es la negociación de la masa salarial. El éxito se basa en la capacidad de controlar la información, por lo que la comunicación no es transparente. Es una confrontación a través de la cual las partes pretenden llegar hasta el límite exacto que el contrario pueda o se vea obligado a aceptar.

• Negociación integrativa o cooperativa o de “ganancias-ganancias”. Las dos partes pueden salir ganando. Entre todos se buscan nuevas alternativas: aunque no se niega la existencia de conflictos, se trata de cooperar para resolver la situación con el fin de obtener un mayor beneficio mutuo.

• Negociación mixta. Combina los dos tipos anteriores. En la práctica es difícil que se den estilos puros de negociación cooperativa o competitiva; lo más habitual es que se combinen ambos.

Según los niveles de análisis

• Negociación interpersonal. Las partes implicadas son dos personas con diferentes puntos de vista. Por ejemplo, dos compañeros de trabajo, que tienen funciones incompatibles, han de negociar para delimitar las de cada uno. Están implicadas las conductas de cada individuo ante la negociación.

• Negociación intergrupal. Las partes son dos grupos que presentan unas preferencias o prioridades opuestas que dan lugar al conflicto. Por ejemplo, la negociación entre distintos departamentos de una empresa. Están implicadas las conductas de los representantes de cada grupo.

Según las partes implicadas

• Negociación bilateral. Cuando hay dos partes en la negociación.

• Negociación multilateral. Cuando existen más de dos partes. Se suelen producir coaliciones y alianzas entre ellas.

Según la composición

• Negociación directa. Los negociadores actúan como individuos que defienden sus propios intereses.

• Negociación a través de representantes. Los negociadores tratan de defender los intereses de las partes representadas. En este caso es interesante señalar que:

– Los representantes adoptan posturas más duras en la negociación que si defendieran sus propios intereses.

– El compromiso de los representantes con la posición del grupo será mayor cuanto más vigilada sea su actuación.

Según el ámbito

Siguiendo a los teóricos en la negociación, se pueden establecer tres campos en los que se desarrolla la negociación:

• Negociación diplomática. Negociación internacional que se separa de otro tipo de negociaciones por los posibles efectos colaterales, por su complejidad, por la dinámica del proceso o por las diferencias culturales entre las partes.

• Negociación comercial, o actividades de compra-venta.

• Negociación social, desde el punto de vista de la negociación interpersonal cotidiana o de las organizaciones.

CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR

Existen características típicas de un buen negociador, que una vez que te acostumbras a detectarlas, saltan a la vista. Este artículo ha sido redactado en género masculino pero aplica por igual a los dos géneros. Veamos:

Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.

Es entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

Es un gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.

Es persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.

Es muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe “leer” el lenguaje no verbal.

Es sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.

Es respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar

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