Interpretacion Figura bajo la lluvia

UNIVERSIDAD DE CHILE[pic 1]

FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES

CARRERA DE PSICOLOGÍA

Indicadores Gráficos al Test “La Persona Bajo la Lluvia” en Vendedores de Departamento Duro de una Multitienda de la Región Metropolitana.

Estudio Exploratorio y Descriptivo-Comparativo

Memoria para optar al Título de Psicólogo

Lic. en Ps. Karen Guajardo Harboe.

Lic. en Ps. Lorena Sepúlveda Urzúa.

Profesor Patrocinante: Ps. Ruth Weinstein Aranda.

Asesor Metodológico: Ps.Iris Gallardo.

Profesor Asesor: Ps. Rosa Herrera Espinoza.

Resumen

La investigación es de tipo exploratoria y descriptivo-comparativa que compara la relación de cada indicador gráfico del test Persona Bajo la Lluvia (PBLL) con el nivel de desempeño obtenido por vendedores de departamento duro. Se evalúa una muestra constituida por 24 vendedores de departamento duro de una Multitienda del Sector Oriente de la Región Metropolitana, los cuales son dicotomizados por nivel de desempeño; Grupo de Alto Desempeño y Bajo Desempeño.  Los resultados se analizaron por medio de estadística descriptiva e inferencial. El estadístico exacto de Fischer arrojó que 6/216 indicadores dan cuenta de dependencia respecto a un grupo en particular. Zapatos en Punta o con tacos, Cintura Remarcada y Preguntas del Examen se asocian al grupo Alto Desempeño, mientras que Cuello Largo, Elementos sin Delimitación y Cabello muy sombreado o sucio orientan hacia el grupo Bajo Desempeño. Se sugieren nuevas  profundizaciones, aumentando el n muestral y extenderla en otros cargos.  

I.  Introducción

El uso de las técnicas proyectivas gráficas ha sido escasamente desarrollado en los procesos de selección laboral en Chile, privilegiándose el uso de otros instrumentos, que si bien en la práctica resultan eficientes y se ha demostrado su fiabilidad diagnóstica, exigen de un mayor gasto económico y de tiempo para las organizaciones, tanto en la extensión de los procesos de selección como en la dedicación de los profesionales para su eficiente realización. Diversos autores (Hammer, 1997; Muñoz, 1994; Weinstein, 2002), han caracterizado a las técnicas proyectivas gráficas como instrumentos de bajo costo, rápida aplicación y corrección. Con respecto a lo anterior, Muñoz (1994), define las ventajas de la utilización de estas técnicas, destacando el factor económico en comparación con otros instrumentos; se necesitan materiales mínimos y de fácil acceso, como lápiz y papel. Además señala que las técnicas proyectivas gráficas otorgan un espacio para que el evaluado proyecte, aun cuando no haya manejo de lenguaje, resultando también menos amenazante que una técnica más estructurada (cuestionarios, pruebas de habilidades, por ejemplo), reduciéndose el uso excesivo defensas durante su ejecución.

Para incluir el uso de las técnicas proyectivas gráficas dentro del proceso selección de personal, es necesario conocer cómo sus indicadores gráficos se presentan en la población laboral chilena, particularmente determinar cuáles serían las constelaciones de indicadores gráficos fundamentales de detectar durante la selección de algunos cargos; operarios, jefaturas, directivos, etc. y también, cómo reconocer aquellos indicadores gráficos característicos de quiénes logran un buen desempeño y aquellos que no logran. Para ello, se ha decidido investigar a la población de vendedores de multitienda, pues se ha planteado que presentan una alta rotación de personal, exigiéndole a las organizaciones una mayor inversión al desarrollar nuevos procesos de selección para dicho cargo (Multitienda, comunicación personal, Diciembre, 2006). Además, al complementar el proceso de selección con la aplicación de las técnicas proyectivas gráficas se obtiene información adicional respecto del postulante, que contribuye a aumentar la eficacia de este proceso y diminuye la posibilidad de falsos positivos en el momento de la decisión de contratación del vendedor.

Es así, que utilizar un instrumento proyectivo gráfico como herramienta de selección para esta población podrá contribuir a disminuir los costos, disminuir los tiempos de evaluación y mejorar la calidad del proceso.

Si bien existe una amplia variedad de técnicas proyectivas gráficas, se ha seleccionado para la presente investigación el test “La Persona Bajo la Lluvia” (PBLL) pues “se considera que evalúa cómo se defiende un sujeto ante condiciones ambientales estresantes… equiparamos las presiones ambientales a los requerimientos y exigencias que toda tarea laboral implica”. (Querol & Alcañiz, 2003, p. 8)

Dentro de este contexto, se pretende explorar cómo se presentan los indicadores gráficos del test PBLL en la población de vendedores de una multitienda, específicamente aquellos pertenecientes a departamentos duros^[1]. Además, se diferenciará entre grupos de vendedores de departamento duro de “Alto Desempeño” y de “Bajo Desempeño”, como forma de observar si dichos grupos son independientes entre sí respecto a la frecuencia con la que cada indicador gráfico se presenta. Los departamentos duros se constituyen como los que aportan mayor margen de contribución a la empresa y son precisamente aquellos donde la selección se vuelve fundamental para predecir el desempeño óptimo que la empresa requiere de sus vendedores. Así, estos departamentos implican un proceso de venta complejo donde se debe atender a distintas variables que impactan en el cierre de dicho proceso, como son: conocer las características técnicas del producto, definir las ventajas y desventajas con respecto a otro producto similar y manejar procedimientos de postventa. Esta complejidad no se presenta en los departamentos blandos^[2] (Multitienda, comunicación personal, Diciembre, 2006).

Así, la función del vendedor de departamento duro es asesorar al cliente respecto de aquellos productos que pueden satisfacer su necesidad de compra; ejecutando la transacción de venta, entregándole el servicio de garantía extendida y atendiendo el proceso de despacho y post-venta. De esta manera, el ejercicio de estas funciones requiere experticia tanto en el manejo de los productos ofrecidos, como de las alternativas de ventas y servicios incluidos y/o extras al adquirir el producto. Así como también de las políticas internas de la organización; habilidades comunicacionales que le permitan explicarse con claridad y convicción; capacidad de persuasión y de detección de las necesidades del cliente; tolerancia a la frustración y proactividad en la búsqueda de soluciones y alternativas; orientación al cumplimiento de metas y; transparencia en la entrega de la información al cliente (Multitienda, comunicación personal, Diciembre, 2006).

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