Interpretacion Figura bajo la lluvia

UNIVERSIDAD DE CHILE[pic 1]

FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES

CARRERA DE PSICOLOGÍA

Indicadores Gráficos al Test “La Persona Bajo la Lluvia” en Vendedores de Departamento Duro de una Multitienda de la Región Metropolitana.

Estudio Exploratorio y Descriptivo-Comparativo

Memoria para optar al Título de Psicólogo

Lic. en Ps. Karen Guajardo Harboe.

Lic. en Ps. Lorena Sepúlveda Urzúa.

Profesor Patrocinante: Ps. Ruth Weinstein Aranda.

Asesor Metodológico: Ps.Iris Gallardo.

Profesor Asesor: Ps. Rosa Herrera Espinoza.

Resumen

La investigación es de tipo exploratoria y descriptivo-comparativa que compara la relación de cada indicador gráfico del test Persona Bajo la Lluvia (PBLL) con el nivel de desempeño obtenido por vendedores de departamento duro. Se evalúa una muestra constituida por 24 vendedores de departamento duro de una Multitienda del Sector Oriente de la Región Metropolitana, los cuales son dicotomizados por nivel de desempeño; Grupo de Alto Desempeño y Bajo Desempeño.  Los resultados se analizaron por medio de estadística descriptiva e inferencial. El estadístico exacto de Fischer arrojó que 6/216 indicadores dan cuenta de dependencia respecto a un grupo en particular. Zapatos en Punta o con tacos, Cintura Remarcada y Preguntas del Examen se asocian al grupo Alto Desempeño, mientras que Cuello Largo, Elementos sin Delimitación y Cabello muy sombreado o sucio orientan hacia el grupo Bajo Desempeño. Se sugieren nuevas  profundizaciones, aumentando el n muestral y extenderla en otros cargos.  

I.  Introducción

El uso de las técnicas proyectivas gráficas ha sido escasamente desarrollado en los procesos de selección laboral en Chile, privilegiándose el uso de otros instrumentos, que si bien en la práctica resultan eficientes y se ha demostrado su fiabilidad diagnóstica, exigen de un mayor gasto económico y de tiempo para las organizaciones, tanto en la extensión de los procesos de selección como en la dedicación de los profesionales para su eficiente realización. Diversos autores (Hammer, 1997; Muñoz, 1994; Weinstein, 2002), han caracterizado a las técnicas proyectivas gráficas como instrumentos de bajo costo, rápida aplicación y corrección. Con respecto a lo anterior, Muñoz (1994), define las ventajas de la utilización de estas técnicas, destacando el factor económico en comparación con otros instrumentos; se necesitan materiales mínimos y de fácil acceso, como lápiz y papel. Además señala que las técnicas proyectivas gráficas otorgan un espacio para que el evaluado proyecte, aun cuando no haya manejo de lenguaje, resultando también menos amenazante que una técnica más estructurada (cuestionarios, pruebas de habilidades, por ejemplo), reduciéndose el uso excesivo defensas durante su ejecución.

Para incluir el uso de las técnicas proyectivas gráficas dentro del proceso selección de personal, es necesario conocer cómo sus indicadores gráficos se presentan en la población laboral chilena, particularmente determinar cuáles serían las constelaciones de indicadores gráficos fundamentales de detectar durante la selección de algunos cargos; operarios, jefaturas, directivos, etc. y también, cómo reconocer aquellos indicadores gráficos característicos de quiénes logran un buen desempeño y aquellos que no logran. Para ello, se ha decidido investigar a la población de vendedores de multitienda, pues se ha planteado que presentan una alta rotación de personal, exigiéndole a las organizaciones una mayor inversión al desarrollar nuevos procesos de selección para dicho cargo (Multitienda, comunicación personal, Diciembre, 2006). Además, al complementar el proceso de selección con la aplicación de las técnicas proyectivas gráficas se obtiene información adicional respecto del postulante, que contribuye a aumentar la eficacia de este proceso y diminuye la posibilidad de falsos positivos en el momento de la decisión de contratación del vendedor.

Es así, que utilizar un instrumento proyectivo gráfico como herramienta de selección para esta población podrá contribuir a disminuir los costos, disminuir los tiempos de evaluación y mejorar la calidad del proceso.

Si bien existe una amplia variedad de técnicas proyectivas gráficas, se ha seleccionado para la presente investigación el test “La Persona Bajo la Lluvia” (PBLL) pues “se considera que evalúa cómo se defiende un sujeto ante condiciones ambientales estresantes… equiparamos las presiones ambientales a los requerimientos y exigencias que toda tarea laboral implica”. (Querol & Alcañiz, 2003, p. 8)

Dentro de este contexto, se pretende explorar cómo se presentan los indicadores gráficos del test PBLL en la población de vendedores de una multitienda, específicamente aquellos pertenecientes a departamentos duros^[1]. Además, se diferenciará entre grupos de vendedores de departamento duro de “Alto Desempeño” y de “Bajo Desempeño”, como forma de observar si dichos grupos son independientes entre sí respecto a la frecuencia con la que cada indicador gráfico se presenta. Los departamentos duros se constituyen como los que aportan mayor margen de contribución a la empresa y son precisamente aquellos donde la selección se vuelve fundamental para predecir el desempeño óptimo que la empresa requiere de sus vendedores. Así, estos departamentos implican un proceso de venta complejo donde se debe atender a distintas variables que impactan en el cierre de dicho proceso, como son: conocer las características técnicas del producto, definir las ventajas y desventajas con respecto a otro producto similar y manejar procedimientos de postventa. Esta complejidad no se presenta en los departamentos blandos^[2] (Multitienda, comunicación personal, Diciembre, 2006).

Así, la función del vendedor de departamento duro es asesorar al cliente respecto de aquellos productos que pueden satisfacer su necesidad de compra; ejecutando la transacción de venta, entregándole el servicio de garantía extendida y atendiendo el proceso de despacho y post-venta. De esta manera, el ejercicio de estas funciones requiere experticia tanto en el manejo de los productos ofrecidos, como de las alternativas de ventas y servicios incluidos y/o extras al adquirir el producto. Así como también de las políticas internas de la organización; habilidades comunicacionales que le permitan explicarse con claridad y convicción; capacidad de persuasión y de detección de las necesidades del cliente; tolerancia a la frustración y proactividad en la búsqueda de soluciones y alternativas; orientación al cumplimiento de metas y; transparencia en la entrega de la información al cliente (Multitienda, comunicación personal, Diciembre, 2006).

Dentro de las proyecciones de la investigación se encuentran: el contribuir al proceso de selección de vendedores de departamentos duros en Multitiendas; el constituirse en una aproximación en la aplicación de las técnicas proyectivas gráficas dentro del ámbito laboral y; orientar a nuevas líneas de trabajo mediante el uso de esta técnica, líneas vinculadas por un lado, a la investigación con otros instrumentos proyectivos gráficos y por otro, a reconocer indicadores proyectivos gráficos en otros cargos laborales.

El desarrollo de este estudio es posible enmarcarlo dentro del tipo exploratorio pues se definirá cómo se presenta la variable “Indicador Gráfico” dentro de la población de vendedores de departamento duro, sin haber estudios previos publicados en Chile respecto al tema específico de investigación. Junto a lo anterior, es un estudio descriptivo-comparativo porque pretende señalar cómo se comporta la variable “Indicador Gráfico” en relación a la variable “Alto Desempeño” versus “Bajo Desempeño”. Además, es de diseño no experimental, porque no se manipularán de manera intencional las variables, observando como se dan en su contexto natural.

En conjunto con revisar los elementos de contexto, relevancia, proyecciones y diseño de la investigación, es necesario también conocer los aspectos teóricos que subyacen al concepto de Selección de Personal junto con realizar un acercamiento al tema de las Técnicas Proyectivas Gráficas y a la categoría Indicador Gráfico.

• Selección de Personal: De acuerdo con la definición de Chiavenato (1994) la selección se entiende como la “escogencia del individuo adecuado para el cargo adecuado o, en un sentido más amplio, escoger entre los candidatos reclutados a los más adecuados, para ocupar los cargos existentes en la empresa, tratando de mantener o aumentar la eficiencia y el rendimiento del personal” (p. 185). Así, la selección se basa en un proceso de comparación entre las exigencias del cargo y las características de los candidatos. Para realizar dicha comparación de utilizan diversas técnicas, entre las que se encuentra la evaluación psicológica. En esta última, se utilizan diversas herramientas como cuestionarios de personalidad, test proyectivos, pruebas de agilidad e inteligencia, entre otras. De manera que, es en esta instancia del proceso de selección donde es posible utilizar las técnicas proyectivas gráficas como PBLL.

• Técnicas Proyectivas Gráficas: Son herramientas de trabajo diagnóstico y psicoterapéutico en el ámbito de la psicología, donde se solicita al evaluado que realice un dibujo determinado. Para esto, se le hace entrega de lápiz mina, papel blanco, goma, sacapuntas y, en ocasiones, lápices de colores. El dibujo solicitado es determinado por la consigna, la cual es una instrucción que se da al evaluado y que señala, de modo general, el dibujo que debe realizar. Febbraio (2002 en Celener, 2002) señala que “el dibujo, a través de la combinación de la motricidad y los procesos cognitivos transmiten características de la personalidad, dejando un testimonio visible (gráfico) de la manera particular del funcionamiento psicológico individual, con igual riqueza que el juego y la palabra oral o escrita” (p.111). El dibujo se constituye en una herramienta de proyección del esquema corporal, de la imagen de sí mismo, dando cuenta de las capacidades, ansiedades, deseos y conflictos del sujeto que dibuja. Así, toda técnica proyectiva se constituye en base al proceso de la proyección, el cual actúa como el mecanismo básico que permite su interpretación psicológica. El concepto de proyección proviene de la teoría psicoanalítica de Sigmund Freud, siendo desarrollado como un mecanismo de defensa inconsciente que permite “atribuir sentimientos, impulsos, deseos y actitudes inconscientes a otros, sin reconocerlos como propios” (Passalacqua, 1993, citado en Weinstein 2001, p. 27).

En el contexto de PBLL la consigna es “dibuje una persona bajo la lluvia”. Al igual que el dibujo de una persona, el test busca que se proyecte la imagen de sí mismo y se realice un retrato de su imagen corporal. De acuerdo con Hammer (1997), la diferencia que se incluye en este test es que la proyección de la imagen de sí mismo es en condiciones desagradables de tensión ambiental, la cual es representada por la lluvia. En este sentido, la prueba busca evaluar al sujeto en situaciones de crisis, permitiendo el análisis de la forma en que el sujeto se organiza ante una situación crítica, de las ansiedades que emergen predominantemente, de las defensas que utiliza, de la efectividad de estas y de los núcleos patológicos que en pruebas anteriores había conseguido reprimir, manejar o disociar; permite observar si el sujeto niega la crisis o si las vive de un modo más intenso de lo que son.

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