La Conformidad

La conformidad, el cumplimiento y la obediencia son tres tipos de influencia social, que varían en el grado de presión que se ejerce sobre un individuo.

A veces somos influenciados por otras personas sin darnos cuenta. Los estudios demuestran que las personas imitan el comportamiento y los estados de ánimo de los demás, quizá como un modo de facilitar las interacciones sociales.

La conformidad es la tendencia de las personas a cambiar su comportamiento para ser consistentes con las normas de un grupo.

La presencia de un disidente reduce la conformidad, aun cuando no esté de acuerdo con el participante y carezca de capacidad en la tarea. Las mujeres se conforman más que los hombres en tareas ‘masculinas’ y en escenarios cara a cara, pero no en tareas ‘femeninas’ o de género neutro en ámbitos privados.

Una forma común de influencia social se produce cuando respondemos a peticiones directas. La gente es más propensa a cumplir cuando la toman por sorpresa y cuando la petición parece razonable.

Mediante la técnica “del pie en la puerta”, una persona sienta las bases para petición “real” consiguiendo que alguien cumpla primero una petición.

En la técnica de “bola baja” una persona consigue que otra acceda a una petición, pero a continuación incrementa el tamaño de la misma revelando los costos ocultos. A pesar de incremento, la gente suele seguir adelante con el acuerdo.

Con la técnica “puerta en la cara”, la petición real es precedida por una más grande que es rechazada. La gente cumple entonces la segunda petición porque la ven como una concesión que tienen que corresponder.

La técnica “eso no es todo” comienza con una petición grande. En seguida se reduce el tamaño aparente de la petición a través de la oferta de un descuento o una bonificación.

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