Negociacion y manejo de conflicto

Objetivo:

Comprender las latitudes de la personalidad, sesgos y trampas.

Procedimiento:

• Se revisan y estudian temas en la plataforma.
• Se revisa material de apoyo para profundizar más en el tema.
• Se realiza ejercicio 2 según indicaciones.

Resultados:

1. Realiza un diagrama de flujo sobre las etapas del proceso de negociación y señala en qué fases intervienen el compromiso, las latitudes, los sesgos y las concesiones.

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1. Elabora un ejemplo que ilustre cómo las personas pueden mostrar cada uno de estos conceptos en una negociación:

1. Latitud de compromiso

En este caso se refiere a una persona que no se le puede persuadir o disuadir su firme convicción ya que antepone otros valores más importantes antes que una venta o un resultado por ejemplo:

Una persona con valores firmes no arriesgaría su imagen como persona  por tomar algo de valor que no le corresponde, aun parecerá una oportunidad única.

1. Latitud de no compromiso

Este tipo de persona su comportamiento es un tanto indiferente mientras lo esencial no se lo cambies, por ejemplo una persona que iba a comprar un traje para una reunión, no encuentra el color del traje que en un inicio buscaba, pero encuentra otro de muy buena calidad , precio y de un color también diferente y lo terminara por comprar. ¿Por qué? Aunque las características cambiaron de lo que el buscaba en un inicio su utilización era la parte más importante y por esto será para él más importante su utilización e ir bien presentable a la reunión, que el color que el en un inicio pensó.

1. Latitud de aceptación

Es como cuando un político da un discurso persuasivo solo la persona se enganchara con el discurso si la actitud de la persona es acore con su comportamiento de compromiso.

1. Latitud del rechazo

Volvemos al ejemplo del discurso persuasivo de un político, el mensaje será rechazado si su comportamiento de compromiso no es coherente con el mensaje que trata de compartir para persuadir a su auditorio.

1. Sesgo de no confirmación

Esto pudiera ser cuando lo que dices no es coherente con tus acciones y empiezas a razonar que tendrías que hacer para remediarlo.

1. Sesgo de confirmación

Esto es muy común cuando hay dos equipos de trabajo que actúan sobre un mismo producto pero son de diferente turno, si alguno de ellos saca una idea defenderá a capa y espada que su idea es inmejorable, y aunque se le demuestre con hechos y datos de que no es así. Ellos no lo aceptaran y buscaran la manera de comprobar que realmente su idea es inmejorable.

1. Sesgo del falso consenso

Es cuando una persona busca personas que sean un una misma ideología, para que a partir de aquí puedan dialogar juzgar o comparar a otras personas u situaciones.

1. Sesgo de la negatividad

En muchas ocasiones las personas se han sugestionado de X cosa y esperan siempre lo peor si ya lo vivieron una vez su pensamiento se hace negativo.

1. Percepciones de imagen en espejo

Es cuando en una discusión nos comparamos con la contraparte y asumimos que nosotros somos el más entendido, paciente e inteligente de la discusión o conflicto y en la actuación de la contraparte pensamos que la persona opuesta no sabe es agresivo y desesperado y es de lo peor en comparación a nosotros.

1. Disonancia cognitiva

Aquí se involucra los conocimientos y conductas y el afecto, en teoría podemos decir que debería ser una persona centrada el conflicto o tensión se produce cuando en una negociación no se logren los acuerdos esperados.

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