Psicologia Del Consumidor

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Introducción 02

1. Consumidor. 03

2. La Decisión De Hacer La Compra. 04

3. Semejanzas Entre Consumidores; Segmentación De Mercados 05

4. Origen De Cuotas Del Mercado En La Psicología Del Consumidor 06

5. Grupos De Referencias Del Consumidor 08

6. Factores Psicológicos Del Consumidor 09

6.1 Factores Psicológicos 09

6.1.1 La motivación 09

6.1.2 Percepción 10

7. Factores Sociales y Culturales 11

7.1 Factores Sociales Y De Grupo 11

7.2 Influencias de las subculturas 12

7.3 Factores relacionados con la clase social 12

8. Otros Factores 14

8.1 Status 14

8.2 Procesos mentales Del consumidor 14

8.3 Factor de necesidad 14

8.4 Estandarización o masificación 15

8.5 Tecnología 15

8.6 Pertenencia 15

9. Valor Del Targed Marketing 16

Conclusión 17

Bibliografía 18

La empresa moderna se enfrenta a mercados cada vez más cambiantes e impredecibles, en virtud de un conjunto de factores relacionados con la apertura a productos extranjeros, la competencia creciente y los cambios bruscos en la aceptación de nuevas tecnologías y nuevos productos.

La única forma en que la organización puede responder a estos retos es adaptar todo su potencial productivo y estratégico a las características, necesidades y expectativas de sus consumidores ya que estos cada vez más controlan y determinan las posibilidades de expansión y mantenimiento de la empresa dentro del mercado.

Es este PODER DEL CONSUMIDOR, el que obliga a obtener y usar información acerca de su comportamiento ya que se convierte en el marco que da origen a cualquier estrategia y en el indicador de la efectividad de las acciones que pretenden abordarlo.

De tal manera, la psicología actual ofrece a la dirección de las empresas, información valiosa respecto al cómo y porqué compra el consumidor, que factores psicológicos explican las diferencias de individuos y/o grupos al comprar, cómo deciden, cuál va a ser su elección y que aspectos determinan que vuelva a comprar y consumir una marca en el futuro.

Estos conocimientos permiten fundamentar las estrategias de mercadeo relacionadas con el producto, su precio, la distribución, la publicidad y la posventa, de manera que se minimiza el riesgo.

1. Definición de consumidor.

Persona o conjunto de personas que satisface sus necesidades mediante el uso de los bienes y servicios generados en el proceso productivo.

Un consumidor es aquella persona que piensa comprar o ha consumido un producto determinado, eligiéndolo entre los de la competencia. Esto implica que el producto que se acerque mejor a las preferencias de un individuo determinado estará en una mejor posición a la hora de convertir a este individuo en un cliente.

Dado que ninguna empresa puede permitirse el lujo de fabricar un producto distinto para cada consumidor, la mejor manera de adecuarse a las preferencias individuales es identificando grupos de clientes con preferencias similares utilizando la psicología del consumidor.

Este proceso de identificación de grupos de consumidores con las mismas preferencias se conoce como segmentación de mercados. Las segmentaciones de mercado permiten llevar a cabo programas de marketing ventajosos, tal y como el diseño de productos específicos para distintos segmentos, la concentración en consumidores que usan grandes cantidades del producto, y el uso estratégico de Los recursos de servicio al cliente.

2. La Decisión De Hacer La Compra

Antes de llegar a la decisión de hacer la compra el consumidor pasa por una serie de etapas, entre las que se encuentran:

1. Reconocimiento de una necesidad: que es donde el consumidor es impulsado a la acción por una necesidad.

2. Elección de un nivel de participación: es donde en consumidor decide cuanto tiempo invertir en el intento de satisfacer la necesidad.

3. Identificación de alternativas: es donde el consumidor descubre productos y marcas alternas.

4. Evaluación de alternativas: es cuando clasifica las ventajas y desventajas de las opciones.

5. Decisión: es cuando decide o no hacer la compra

6. Comportamiento después de la compra: el consumidor busca la seguridad de haber tomado la decisión correcta.

Estas etapas pueden tener variaciones en su haber, como son que el consumidor puede desistir en cualquier etapa previa a la compra, a veces se omiten algunas etapas, las etapas no necesariamente tienen la misma duración, y algunas etapas se realizan de manera consciente en algunas etapas y de modo subconsciente en otras etapas.

Lo que un consumidor aprende al realizar el proceso de compra influye en cómo se conducirá la próxima vez que se le presente la misma oportunidad. Después de recabar la información, evaluar las opciones y llegar a una decisión, habrá adquirido conocimientos adicionales sobre el producto y varias marcas. Más aún, se habrá formado nuevas opiniones y creencias y habrá revisado las viejas.

3. Semejanzas Entre Consumidores; Segmentación De Mercados

Las técnicas estadísticas de conglomerados proporcionan a la dirección de la empresa una ventana hacia Los consumidores, haciendo posible la identificación de distintos grupos de consumidores con características comunes y por lo tanto el posicionamiento ventajoso de productos y servicios.

Algunas de las ventajas de las técnicas estadísticas de conglomerados usadas para segmentar mercados son:

 Dado que múltiples atributos de Los consumidores se consideran simultáneamente, se pueden identificar combinaciones de estos atributos, que permiten ofrecer productos, promociones y servicios que se complementan entre ellos y que son todos ellos bien recibidos por el segmento objetivo.

 Al usar datos provenientes de los consumidores, estos hablan por si mismos, evitando que se asuma por parte Del analista que sus preferencias representan el mercado entero.

Pero una buena segmentación de mercado requiere no solo conocimientos en estadística, sino también conocimientos en marketing, necesarios para dar distintas prioridades a Los atributos relevantes y para guiar la búsqueda de estadísticas hacia aquellas

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