Psicologia Social

Procesos de influencia social: la normalización

Introducción

La cuestión de cómo puede inducirse a una persona a hacer algo que

preferiría no hacer es importante para todas las fases de la vida social. De

ahí que los psicólogos sociales hayan estado siempre fascinados, de una

forma u otra, por los cambios que sufren las percepciones, los juicios y las

opiniones de un individuo al entrar en contacto con otros individuos con

los que se asocia temporalmente o constituye un grupo. Desde tiempos

inmemorables se ha intentado buscar y utilizar las más diversas técnicas

para influir sobre los demás por parte de comerciantes, políticos, sacerdotes,

etc. Pero mientras en otras épocas se creía que la influencia —es decir,

el poder de las ideas— era un fenómeno extraordinario, los psicólogos

sociales están demostrando, desde no hace muchas décadas, que se trata de

un fenómeno normal que puede ser estudiado y analizado. Y esto es lo que

pretendemos hacer en este y en los dos próximos capítulos. En consecuencia,

a nadie debe extrañar que el tema de la influencia social haya sido visto

tradicionalmente como uno de los más centrales en psicología social. Es

más, la propia definición de psicología social que en su día dio el influyente

Gordon Allport, sin ninguna duda la más socorrida de nuestra disciplina,

identificaba psicología social y estudio de la influencia social, de

forma que para algunos autores, fundamentalmente de corte psicologista, el

estudio de la influencia social engloba toda la psicología social. Para entender

mejor todo esto, compárese la similitud entre las definiciones que suelen

darse de psicología social y de influencia social. En efecto, «la influencia

social se refiere a un cambio en los juicios, opiniones o actitudes de un

individuo que son la resultante de su exposición a los juicios, opiniones y

actitudes de otros individuos» (Montmollin, 1977). Y recuérdese que Gor-

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