Test de Habilidades en la Negociación

Quito, 23 de Octubre de 2013

NEGO TEST DE HABILIDADES EN LA NEGOCIACIÓN

Nego es el Test destinado a la medición de las habilidades de una persona cuando se relaciona con uno o varios interlocutores e intenta negociar con ellos. La principal aplicación situacional del test es en contexto de ventas, sin embargo, las habilidades de negociación también se ponen en ejercicio en muchas otras situaciones, de tipo personal, social o laboral

El test de habilidades en la negociación fue creado por los autores P. Poujaud y G. Gatier. El test puede administrarse de manera individual y colectiva. La aplicación del test oscila entre los 20 y 30 minutos y está destinado específicamente a adolescentes adultos. Nego evalúa los diferentes aspectos implicaos en la negociación; asecendencia, sumisión, argumentos, respuestas vulgares, etc.

Material

El test consta de un manual; con las bases teóricas, descripción, justificación estadística, normas de aplicación e interpretación. Adicionalmente, un ejemplar de la prueba, con espacios suficientes para los datos de identificación y las respuestas a los elementos. Por último, la hoja de registros para puntuar e interpretar las respuestas.

Descripción de la prueba

La prueba NEGO presenta un cojunto de situaciones sociales relacionadas con entrevistas o contactos personales en las que existen un comprador que, en principio, rechaza la compra, y un vendedor que intenta llevara cabo su función de venta de un producto servicio. Estas sitaciones generan en el vendedor diferentes reacciones cuyo análisis revela información sobre sus formas de adaptación

El test intenta una aproximación a las habilidades personales de adaptación a las circunstancias, teniendo en cuenta que la idea de que en el actual mundo laboral cada uno debe saber adaptar sus actitudes comerciales.

Los datos obtenidos referentes a las habilidades asumidas en el papel de vendedor, pueden ser utilizados para diferenciar aquellos profesionales cuyas formas de comunicación serán poco compatibles con las exigencias de una función comercial o industrial.

El test consta de un cuadernillo con 28 situaciones que presentan a dos personas intercambiando información. Los dibujos son en forma de bocetos, los rostros no expresan expresión alguna para evitar inducir un tipo particular de respuesta. El recuadro en blanco está destinado a recoger la respuesta del examinado. Los 28 elementos del NEGO se agrupan en cinco familias de situaciones.

SITUACIONES ELEMENTOS

Rechazo de la comunicación (1,4,6,10,14,17,18,19) Se expresa cansancio, falta de tiempo para escuchar o recibir una visita; de entrada se toma la postura de quien no quiere entablar un dialogo

Critica del producto, del fabricante o del vendedor (2,5,8,9,12,25,26,27) Se cuestiona la calidad del producto, el interés del mismo, el vendedor, o el fabricante, bien de manera intrínseca o en relación con las expectativas del comprador

Critica del precio (16,21,23,28) Es raro que en el ámbito de una venta o de la negociación de un presupuesto no parezca esta objeción en un momento u otro, como punto esencial o como último argumento lanzado al vendedor

Critica del producto en relación con los de la competencia (3,7,13,20,24) El dialogo se centra en una comparación desfavorable entre lo que se propone y otros productos de la competencia

Oposición directa 0994834697 (11,15,22) Con descontento o enfado, el comprador se enfrenta, más o menos directamente, con su interlocutor en un tono agresivo

Normas de aplicación

El test puede aplicarse de manera individual o colectiva, y con tiempo libre; generalmente se emplean aproximadamente entre 20 y 30 minutos. Sin embargo, cuando la tarea exige más de 45 minutos, es probable que el examinado presente un problema de adaptación a la situación.

Las principales instrucciones necesarias para la aplicación están impresas en la portada del ejemplar y son las siguientes: “A continuación encontrará unos dibujos o viñetas que presentan a dos personajes charlando, encima de una de ellas se ha anotado las palabras que acaba de decir. Imagínese la respuesta de la otra persona y anótela en el lugar correspondiente. Aunque el tiempo no cuenta , no lo piense demasiado y anote la primera respuesta que le sugiera la viñeta. Si tiene alguna duda, pregunte ahora al examinador.”

Cuando se traten de exámenes grupales el examinador puede leer en voz alta el instructivo, mientras los examinados le siguen mentalmente. En un examen individual el examinado podrá leer el enunciado en silencio pero el examinador deberá estar presente para responder cualquier duda.

Es necesario que los examinados hayan comprendido perfectamente la tarea antes de comenzar la prueba. Una vez finalizada la prueba, antes de que se retiren los examinados, es pertinente revisar el material, comprobando que se han seguido las instrucciones dadas.

Normas de corrección y puntuación

Se valoran las respuestas del examinado desde cuatro perspectivas

A) Tipo de respuestas: de ascendencia, de sumisión, de argumentación

B) Fenomenos particulares: justificación, humor, seducción y descentrado de situación

C) Respuestas inadaptadas

D) Frecuencia (vulgares frente a originales) de los tipos de respuesta

TIPOS DE RESPUESTAS

(A) Actitudes con predominancia de ascendencia

Nos muestra comportamientos de valor adaptativo diferente, las respuestas pueden mostrar una clara oposición a interlocutor o la respuesta puede ser más bien de carácter agresivo, estas respuestas reflejan la dificultad por parte del vendedor para tolerar la frustración infligida por el interlocutor.

Las actitudes con predominancia de ascendencia, se encuentran en diferentes categorías y acciones:

a) Afirma la autoridad

b) Pone en duda la palabra del interlocutor

c) Dicta la conducta que debe seguir el interlocutor

d) Desacreditar tanto a la persona como al producto

e) Ironizar

Ejemplos:

Situación Respuesta

Estoy satisfecho con los productos de la competencia Pruebe los nuestros (puntuación A más que In)

Es la quinta persona que recibo hoy Yo seré el primero que le facilite un buen negocio

Solo puedo dedicarle cinco minutos Es más que suficiente para anunciarle a Vd. un aumento de precios (S-A)

(S) Actitudes con predominancia de sumisión

La persona entra en un estado de sumisión ante el interlocutor sin argumentación, en esta actitud no se observa un interés para desviar, modificar, evolucionar o cambiar la situación en un sentido diferente, no propone algo más constructivo es simplemente una aceptación de

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