Caso markov

"Vendemos todo en software" (WSES) Inc era una compañía de productos y se especializó en soluciones de software para diferentes industrias como defensa, investigación clínica, bienes de consumo, mercados de capitales, seguridad, bancos y seguros, entre otros. Una de las divisiones de WSES se centró en el producto de software empresarial. Durante la última década más o menos, la competencia en el espacio de productos de software empresarial se había intensificado y, en respuesta a la creciente competencia, WSES había cambiado la forma en que se enfrentaba a nuevas oportunidades. Mientras tanto, los clientes también habían madurado y exigían contratos integrados, productos de software y asistencia posventa. Como resultado de esto, el valor promedio de las oportunidades (tamaño del boleto) aumentó y también lo hicieron las apuestas.

El CEO de WSES, Jack Williams, estaba bajo la creciente presión de las partes interesadas para proporcionar números más precisos a la calle para la división de productos de software empresarial. Un mes antes, cuando Jack se había enfrentado a las partes interesadas, le había resultado difícil explicarles la razón de la alta variación en los números de ingresos. Jack había predicho que la división de productos de software empresarial de WSES cerraría nuevas ventas de USD 2.4 mil millones en el trimestre, mientras que la nueva reserva de ventas real fue de solo USD 1.48 mil millones. Tuvo una acalorada discusión con Michael Summers, el CFO sobre esto y Michael había mencionado que esto era algo que no estaba en su mano. Michael estaba tomando los números de Ben Osborne, vicepresidente de marketing de WSES y estos números sirvieron como guía para la calle.

Sentado en su habitación el 8 de febrero de 2018, Jack tuvo una conversación telefónica con Ben para comprender el proceso mediante el cual Ben estaba dando estimaciones de los ingresos de las nuevas ventas.

Jack: Quiero entender cómo das estimaciones y por qué estamos tan fuera de lugar cada trimestre.

Ben: Nuestra conversión de nuevas ventas en ingresos es un proceso complejo. Lo que hacemos es mirar el último trimestre de ventas y agregarle nuestro aumento estimado de 1.5%. Este es el número que le proporciono a Michael como estimación.

Jack: Pero esto no es científico. ¿Por qué agrega 1.5% a las ventas del último trimestre?

Ben: El crecimiento promedio de nuestra industria es del 6% anual y, por lo tanto, agregamos un 1,5% a las ventas del último trimestre. Estoy de acuerdo en que este no es un método científico, pero es lo mejor que tenemos hasta ahora.

Jack: Creo que necesitamos ayuda aquí. No predecir la conversión de nuevas oportunidades no solo está dañando nuestra imagen frente a las partes interesadas, sino que también estoy escuchando algo de ruido del equipo de entrega y despliegue de que no pueden administrar el personal y la planificación, ya que estos contratos requieren recursos para personalizar los productos para los clientes.

Jack recordó haber conocido a Mark Smith hace unas semanas. Mark tenía un doctorado en Estadística y se había unido a WSES recientemente. Mark tenía una rica experiencia en análisis y Jack lo llamó para ver si Mark podía ayudarlo a resolver este problema.

Al día siguiente, 9 de febrero de 2018, Jack y Ben se reunieron con Mark y le explicaron el problema y su proceso de ventas. Las nuevas oportunidades de ventas de WSES pasaron por tres etapas antes de que se firmara el contrato con los clientes.

Etapa A: inicio y respuesta de la solicitud de propuesta (RFP) Etapa B: discusión comercial y preselección

Etapa C: discusión del contrato

Le explicaron a Mark que cada nueva oportunidad se agregaba a su sistema global de gestión de ventas y que la oportunidad avanzaba a través de las etapas de la oportunidad; El estado se actualizó en el sistema. También se le informó que, en muchos casos, los clientes decidieron retirar la oportunidad en una de estas etapas o otorgarla a sus competidores. Las oportunidades exitosas que se convirtieron en ventas fueron aquellas que pasaron por las tres etapas y culminaron en la etapa de "firma de contrato".

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