Comunicacion

todo en los aspectos humanos de las cosas, en las anécdotas emocionales, en las consecuencias para las personas. Podríamos clasificarles como personas ‘kinestésicas’ y que confían mucho en sus emociones e impresiones, en su intuición. El mejor instrumento de comunicación con ellos es ilustrar el mensaje con historias de la vida real, con ejemplos de cómo les fue a otros.

Obviamente la mayoría de las personas integramos un poco de los 4 perfiles anteriores, pero casi siempre con una preferencia por uno de ellos. Ser capaz de entender cuál es el perfil de nuestro interlocutor, el cliente, nos ayudará a la hora de poner énfasis en unos u otros aspectos o argumentos en nuestra conversación. Incluso nos servirá para poder apoyarnos en algún elemento de soporte adicional (folletos, esquemas…).

El Arte de PREGUNTAR

Las preguntas son, sin duda, la mejor herramienta para conocer aspectos que nos interesen de nuestro interlocutor. Pero en ocasiones, dependiendo del momento y la forma en que se hagan, pueden provocar efectos no deseados.

Imaginemos que comenzáramos la conversación con una pregunta excesivamente específica. Podría ocurrir que el interlocutor se sintiera acorralado o intimidado y “se cerrase” de alguna manera, no queriendo seguir con la conversación.

Por el contrario, si iniciáramos la entrevista con una pregunta más general, conseguiríamos crear un ambiente más distendido en

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